乐居财经 严明会 3月30日，碧桂园举行2022年全年业绩发布会，董事会主席杨惠妍；执行董事及总裁莫斌；执行董事及常务副总裁程光煜；执行、首席财务官及副董事总裁伍碧君等管理层出席。以下为问答实录： 

Q1：管理层好，我们关注到去年年底中央经济工作会议和今年央行银保监会召开的座谈会都提及了推动房地产行业向新发展模式进行过渡，碧桂园如何理解当前房地产行业全新的发展模式，如何实现新模式的转型？新旧模式转换下如何看待未来房地产行业竞争格局？

莫斌：我们理解第一个是房住不炒，第二个商品房是市场化运作，保障性住房政府主导。第三方面客户从住有所居到住有宜居，新发展模式可以从这三个方面解读。

在这个方向下我们已经做了积极的匹配的行动和安排，我们做代管代建，配合保障性住房建设，我们的科技建造也更加能够将我们的代管代建的工作和我们自己的竞争力进一步提升，满足刚性和改善需求的住房的要求。

同时，客户体验方面也是我们今年要做的重点工作，围绕客户的体验怎么样在产品、客户的服务方面做的更好，我们也做了一系列的安排。这是我们的具体的一些实施计划，谢谢！

Q2：管理层下午好，有一个问题请问杨主席，您对集团未来的战略规划和运营目标是什么？尤其您上任之后认为公司主要有哪些方面的变化？

杨惠妍：因为外部环境和宏观环境不断的多变，现在还是在变化的，房地产行业本身在国内还是支柱性行业。我们公司接下来三到五年的主要战略应该是行稳致远，围绕资产负债表，现金流量表做好管理，同时围绕着市场、包括竞争对手和客户做好我们战略的优化。

第一，布局上来说，莫总已经讲了，我们原来偏多在三四线，无论是土储还是产品，接下来我们会变成50：50。第二会积极的修复我们的三张表，我们做了非常多的工作，刚才莫总PPT讲到了，无论是对我们资产的细分定价，用最小代价获取资产的最大价值，这些动作在上一年我们都不断的在做。

从核心竞争力来说，回归到商业最基础的逻辑，两个核心竞争力，一个是产品力的打造，大家一直觉得我们三四线做的比较强，最近我们把产品力提高到要用三到五年打造的最重要的能力，首先打造的是一二线的产品，我们组织了非常强大的团队，新的产品这个月末应该就会出来，也期望各位有机会给一些意见。

产品力的打造，客户从接触到我们到销售到最后房子交给业主物业的服务，是全链条的产品力的打造，所以跟传统的概念是不一样的，也吻合了莫总讲的已经不是给业主一个房子就可以了，他要非常的宜居，住进去非常的舒心，这是我们要打造的。

另外一个核心竞争力就是成本力，一直是大家觉得碧桂园非常强的能力，但是我们觉得可以做的更加好，这个成本力也可以定义为全成本力，这是莫总主要主持的工作，以前地产上行期的粗放式的管理到现在无论是运营端、生产端还是公司本身的精益管理上都要做更多的动作，保证我们在不降低产品质量的情况下让公司有更加好的竞争力。

我和莫总和核心管理层讨论的是，一个企业只要产品是非常好的，优于同行，但是价格又比同行有优势，同时公司又是有利润的，那我觉得这个公司就可以很健康、长期的发展，也会吸引到优秀的人愿意在这个公司里长期跟公司共同成长和发展，所以它是非常重要的一个这两三年内必须打造出来的核心竞争力。

刚才问到我们做了什么动作，我们把58个区域精简到9个区域，出于两个原因，一个原因是我们希望把优秀的人放在我们要深耕的市场，真正的深耕。第二个，也有利于我们对深耕市场优秀人才的支持和培养，50多个关注会少一些，所以用长期主义的角度把组织优化做了一些动作，接下来莫总的带领下我们还会做一部分的动作，提质增效的。

刚才讲到了我们的代管代建业务，我们看作是轻资产业务的扩张，如果在地产公司里面，碧桂园地产是最有做代管代建的先天性优势，公司从九几年出生到现在就是全链条的，设计、建造、装修、交付、物业管理，所以代管代建代销这些我们已经做了非常多年，我们也做的比较成功才有了今天的碧桂园。

上一年大概6月份成立的公司，9月份开始对外拓展，我特地让会议准备拉了一下我们代管代建的项目，现在预测平均利润率应该是比较好的，所以我们对代管代建觉得是非常有竞争优势的。

同时如果从战略上来讲，可以看到重资产和轻资产对我们来说中长期收入和利润已经平衡的方法，这是对代管代建的定位。

对于科建，之前的建造或者BIM体系也好，科建体系是我们的第二增长曲线，它一旦做成应该是非常有竞争壁垒的业务，因为现在也在跑，也开放给很多区域的同事看，成本也具备一定的优势，一旦真正能大面积推广的时候，我觉得它从成本上是最优的，而且它从效率上也是最好的，因为施工人参与度比较少，施工的时长可以更多，从速度上，交付的速度更好，质量上也会更好，业主收到的房子质量也会更好。参与到的技术工人的收入和安全性也会更好。

所以从我们的角度来讲，公司中长期的发展，第二曲线的增长也是非常重要的，而且我们非常有信心能把它做成功，谢谢！

Q3：想问一下土地储备的转型问题，刚才说了大家对我们的印象就是比较强的三四线的能力。转过去一二线的时候，难免会有镇痛，对土储和产品转型上，对毛利率会不会有什么影响？会不会我们暂时保留实力，不派息？你们今年拿地的计划、预算有没有规划可以分享一下？债务上面，因为碧桂园是在行业很好的口碑，在国内发债现在是比较流畅的，有没有境外的一些安排，会不会有分布的安排，债务境内外如何安排的？

程光煜：我先回答一下关于土储调节的问题，现在在手的土储大概9500亿，这部分的土储按照目标市场来看大概是6：4开的情况，接近4成是面向一二线市场，大概接近6成是面向三四线市场的，这是现在的土储的情况，这也吻合去年实际成交的情况，37一二线，63三四线。

新的发展阶段，从去年到今年，我们在系统的调节土储的结构，大家可以看到这一轮市场下行相对来说三四线城市的市场的波动性较大，稳定性弱于一二线，尤其是强一线和强二线的城市以及热点地区。

按照杨主席的要求我们去年开始做了相应的调整，去年我们土储增加不多，但是实际的土储7成在一二线，3成在三四线。

今年的投资方向，我们会聚焦在确定性的市场里面，尤为重要的就是一二线核心城市的核心板块，尤其是一些目前倒挂的一些城市，也跟大家汇报一下，最近我们在系统的参与公开市场，这些市场主要是通过招拍挂进行，我们系统的参与这些市场土地获取的竞争，过往的这段时间在北京、南京、成都、杭州、合肥等城市都有一些积极的参与，但是因为这类的地块比较低的中签率，到目前我们还没有获取相应的土地，但是在未来我们还会积极的参与像西安、上海、宁波这些高确定性市场，我们会积极的参与。

你讲到一二线和三四线经营性的差别，我们去年到今年系统的对一二线城市的相对的短板进行补齐，尤其是在产品力方面。

实际上我们在一二线的经验是不缺的，去年的上海的项目和西安的项目都取得了不错的成绩，现在我们继续要加强在一二线成为的产品力和成本力的竞争优势。相应的在利润水平和毛利水平的体现上，对目前的报表来讲，一定有所帮助，因为高确定性的市场现金流上同时又给了限地价，限房价，给了静态和动态的利润都有一个比较合理的空间。

第二个问题，拿地的预算，我们全年依然保持着刚才杨主席讲的行稳致远，以整个经营性安全为先的策略和方案。

整个市场目前处在筑底复苏的阶段，上半年一线强二线逐步的复苏，预计全年对三四线城市和一二线城市都是筑底的过程，我们碧桂园的优势会在市场曲线的右侧进行土地的获取，这也是为什么去年年底到这段时间我们积极的参与到公开市场里面拿地的原因。

但是我们拿地的预算依然是相对保守，常年保持在销售额的40%以内，今年我们也不会给自己定一个确定性或者追求一个投资量的多少，而是更注重投资的质，更注重新增的资产的优质，在我们报表上对报表优化的作用，所以这部分的预算会根据实际的销售和市场机会的呈现去进行安排。

当然，这些热点市场，根据现在的竞买规则，也有一定的概率，不完全是我们可控的，但是我们内部会定一个现金的预算上限，具体拿多少，什么时候拿跟市场机会呈现和市场复苏的过程有关。

第三个问题，关于境外的债务和派息的安排，我们请伍碧君女士回答。

伍碧君：因为现在整个市场经济的复苏还没有很好的稳定，所以我们这次没有派息，但是如果经济复苏之后，我们公司调结构都已经完成之后，我们的派息还会恢复正常的状态。

应该说经历过这次的境外信用市场的坍塌，接下来我们的安排肯定会在境外债务占比进一步的下调，去年开始就一直有意识做这个动作。

内保外贷，去年年底工商银行给了我们2.8亿美金，民生也给了我们5000万美金，所以我们这块还是比较顺畅的状态，我们也希望未来的信用市场有一个好的恢复，但是目前我们短期内也没有做打算，境内的债务比较顺畅，融资渠道也比较顺畅，所以海外我们会通过几种方式进行再融资。

刚才说的调结构的过程中会有一些镇痛，这个肯定是的，因为毕竟一些城市之前的供应量比较大，所以现在调结构的过程中，我们也做出了充足的准备，另外我们也会在新的市场，确定性的市场拿地，也会为了毛利率得到稳定向上的趋势。

Q4：想问一下管理层如何看待当前行业毛利率普遍下降的情况，这个情况今年会有所改善么？我们计划如何修复资产负债表？

伍碧君：去年这个环境下活下来的企业都会牺牲掉一些利润保现金流，这是不争的事实，因为大家之前都有杠杆在，但是在下行的状态下，大家一方面去杠杆，另一方面经济极度的收缩，这种状况下为了尽社会责任，我们各种支付都是照常的进行，并且保交付的工作也做的比较完美，所以大家在这块都会有一个下行。

但是今年随着经济的复苏，经济的触底在这块就是一个利润的触底吧！

Q5：去年说会适用一些非重点的业务，现在成效如何呢？

莫斌：我们去年对一些新业务的情况做了调整，现在成效还是比较显著的，我们是聚焦在我们的科技建造，而且我们的科技建造现在建筑机器人已经有30多款进入了初试阶段，而且这30多款进入初试阶段之后，经过不断的迭代，进入中试和量产也就不远了，一旦进入中试和量产，科技建造对我们的主营业务的发展会起到如虎添翼的作用。

下来我们整个的安排还是一体两翼，房地产主营业务是我们的主体，然后一是我们的代管代建，轻资产发展；另外就是按照刚才杨主席提到的，我们要把科技建造作为我们的增长的第二曲线，所以现在我们聚焦在科技建造，其他的新业务都基本上趋于暂停或者收尾的状态。

Q6：作为国内目前最大的民营房企，同时也是行业内最大的家族企业，碧桂园已经实现了家族和职业经理人共同治理的模式，在您看来成熟的职业经理人团队对碧桂园带来了什么，对企业管制有什么感想或者感悟？

杨惠妍：首先很多人觉得碧桂园是家族企业，我没有觉得是家族企业，我25岁回来我父亲找我认真谈了一次，第一次谈的就是企业的可持续发展，可持续发展必须依赖社会优秀的人，而不是家族，家族里一百年都出不了一个优秀人才，都是一个中奖的概率，杨国强创立了这家公司，家族也是大股东，但是我从跟父亲谈完那一刻开始，我们就把这家公司当做一个不是家族企业的角度去经营的，这是第一点。

第二，莫斌先生和程光煜先生都很清晰，我一直把自己定位为职业经理人，我回来工作到现在，我当时跟父亲说我有权利选择留在公司或者离开公司，他也有权利把我炒掉，所以我在经营上、管理上是把自己放在职业经理人的心态做的。

另外优秀的人都在社会上，作为管理层我们要找到优秀的人，而且我们和他们共行的十年，做到行业第一，足以看到核心管理层带来的除了他们的专业水平还有运营能力以外，应该说我们互相的认同、认知，企业文化的打造都是非常重要的，所以我也非常感恩，能遇到这么好的职业经理人团队，我也是这个团队里面的一分子，所以我们的沟通也非常频繁，非常敏捷，非常快（做决策），这都是有利于企业中长期稳定发展的。

莫斌：3月1日杨国强先生退出了董事会，光荣的退休，但是他作为资深顾问，仍然会把我们的科技建造不断的推向新的高度，我们也很高兴的看到杨惠妍女士担任我们的董事局主席，她更有朝气、活力，而且思维更加严谨认真，她的确是把自己当做职业经理人，跟我们职业管理团队一起把企业做好，所以我们的职业管理团队从我加入碧桂园，我加入碧桂园已经13年了，我感触深刻的它不是家族企业，而是完全职业化的头部的优质民营房企，而且在公司遇到困难的时候大家都是共进退的。

碧桂园在过去一年战胜挑战，我们的文化底蕴起到了非常重要的作用，我们的管理层非常的稳定，我相信在杨惠妍主席的带领下我们会把我们的文化，低调诚实普信做的更好，也谢谢大家对我们的关心。

Q7：管理层好，第一个问题请问一下莫总，碧桂园对当下行业中的占位目标是什么，您觉得碧桂园最困难的时刻是不是已经过去？第二个问题问杨主席，您过去很关注子公司的资本运作和资产管理，目前这些是不是您的关注重点？或者您有更新的重点的工作？

莫斌：我们中长期的发展战略还是行稳致远，短期内我们也是围绕三张表，资产负债表、现金流量表和利润表做好我们的内部全周期综合竞争力的提升。同时我们围绕市场和客户做好我们未来长远健康发展，这是我们的安排，所以我们对销售的排名不是特别在意，我们更在意的是企业的长远的健康发展。

过去的一年的确很难，最难的时候我相信肯定过去了，而且可以看到市场的预期和市场的信心都在恢复之中，当然了我们还是要通过过去一年，包括2021年下半年这一年半的市场的调整和波动，总结反思，我们自己要把我们的战略定力和风险预判做的更加扎实，把我们的全周期综合竞争力做的更加扎实，把我们的人才厚度做的更加扎实，我相信未来我们一定会健康发展。

杨惠妍：关于新兴产业和资本运作的问题，首先可能因为之前我做了物业公司的上市，大家比较关注这一块，但是应该说这两家上市公司已经非常健康，也自己独立的经营管理层，现在不需要太多作为股东参与到日常的管理。我现在的工作重心首要任务，如果讲到新兴产业，刚才莫总讲的两个，一个是代管代建轻资产，另外一个是科技建造，这两个是我们要把大部分的精力投注在这两块，为公司中长期的健康发展做铺垫。

Q8：想问一下碧桂园去年三四线城市的库存和销售情况怎么样？今年我们有没有设定具体的销售目标？营销方面有什么举措？

程光煜：我回答第二个问题，今年整体营销的安排，2018年开始，杨国强先生明确提出了行稳致远的安排，刚才新的杨主席杨惠妍女士也提到了未来一段时间我们的宏观战略依然是行稳致远，刚才莫总也讲了我们不会过份的追求单纯的规模，而是更看重发展的质量，我们从2018年开始不去框定，对外不公布全年的销售目标。但是我可以给大家一些数据供大家参考，第一个是我们在手的资源，刚才莫总讲到了在手资源依然比较充沛，超过9000亿，去年流入到今年的资源接近1900亿。因此我们整个在手的资源依然充沛，可以支撑未来一段时间的发展。

今年我们需要拿出多少资源投放到市场上进行销售，主要根据相应市场释放的节奏去看待，市场节奏好我们就释放的多一些，需要多的现金我们就投放的多一些，更健康的看待这个事项，而不是单纯的追求规模本身。

第二个，刚才讲到年初流入1900亿，全年的供货预计大概在2000到3000亿之间，我们会根据市场的实际情况去释放。

去年我们年度的化的水平大概是65%左右，今年起码从一二月份的情况看，去化率显著的高于去年同期，环比也高于2022年的11、12月份的情况，所以我们有信心全年的去化水平高于65%，所以我们相信会有一个相对合理稳定的销售规模。

第一个问题，关于三四线城市的情况，从去年一年的情况看，我们确实看到整个三四线城市，尤其是部分三四线城市的库存的情况，供求关系的恶化比较明显，近今年三四线城市的面积占比在全国销售的面积占比稳步增长，接近70%，但是金额的占比是下降的，大概40%左右，可以看到三四线城市依然有强劲的需求，因为城市化率比较低，伴随经济的发展和人口的城镇化还是有强劲的需求，但是三四线城市因为供求关系的影响，产业升级的影响，居民收入的影响，它的价格或者说金额的占比相对于一二线城市，尤其是一线和强二线城市，它的价格的波动性是相对来说比较高的。

我们需要的实际销售，刚才也讲了，大概是63和37的关系，一二线37，三四线63，可以呈现出庞大的目前为止依然占整个市场40%的三四线城市里面依然有比较良性的去化水平和市场占有，超过100个城市的市场占有率我们都超过了5%，您刚才讲到三四线城市本身的特征，大部分是封闭市场，大部分情况是依据自身的供求关系决定的，我们在未来一段时间也会针对三四线城市时间和空间上高度的离散做以销定产，合理的安排销售策略的应对，我们相信今年三四线城市依然会给我们的业绩稳定打一个很好的基础。谢谢！

Q9：请问管理层，受市场寒冬的影响，国内的房地产市场主题是阵营经过了一轮洗牌，有的掉队了，有的守住了，管理层如何看待当前房地产企业之间的竞争格局？碧桂园如何做才可以保持行业的领先地位？

莫斌：房地产行业的的确确遇到了前所未有的挑战，碧桂园能够坚持住说明我们原来打的基础比较牢固，我们做的预判也是到位的，但是的确市场下行的困难程度超出了我们的预期，所以对我们来说在今天我们对自己也是不满意的，交出的答卷也是不满意的。所以我们也会痛定思痛总结反思。

今天在我们杨主席的带领下，我相信我们一定会越做越好，坚持我们的战略定力。我也相信碧桂园上下同仁的努力，也会给投资者、给社会、给股东更大的回报，谢谢！