编者按：他们是二手房交易的推动者，他们是美好生活的服务者，乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面，听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】嘉宾：太仓市姚管家房产经纪有限公司董事长姚建华。

撰文丨付用梅

对话丨 付用梅

摄影、视频丨 胡恒

出品丨乐居财经 天猫好房二手房

走进姚建华先生的办公室，他正伏案工作，与我们进行了简单寒暄后，不时有电话打进，紧凑的节奏让我们也感受到了二手房经纪人的忙碌日常。

“我是军人出身，面对创业路上的困境，我们没有轻易放弃，困难反而更加激起了我努力抗争的勇气。”身着米色羊毛衫的姚建华气质儒雅，身后的书柜上摆放着书刊和富有文人雅士之感的水墨画，然而挺拔的坐姿和利索的谈吐， 透露出这位二手房经纪公司负责人内心的坚毅和果敢。

从物业行业跨入二手房经纪事业

在做二手房经纪人之前，姚建华是一名退伍军人，后应聘到了一家物业公司担任保安主管一职，由于长期跟业主打交道，渐渐发展出了比较不错的关系圈，也接触到了中介行业。在2013年左右，房地产行业的发展正处于缓慢上升期，他决定踏入了二手房经纪行业。

2015年5月姚建华正式创立公司。 “那个时候正好赶上了国家大力扶持的系列政策，天时、地利、人和正好被我全部赶上了，才有了我们的现在，从当初一家门店发展到有十几家门店，员工也有100多号人”，总的来讲，他对现在的人员、规模还是比较满意的。

创业之初，姚建华是冲着品牌连锁店的定位去发展的，希望将姚管家的品牌打出去，但由于当时行业竞争比较激烈，姚建华连锁品牌门店的经营理念遭到了原有的一些夫妻店的联合抵制。

军人出身的姚建华面对这样的困境并没有放弃，他认为成功是需要对手和困难的，眼前的难题反而更加激起了他前进的斗志。

走不通合作之路，后来姚建华和同事们自己接连成功开了好多家门店，而后，转为内部跟内部之间联合，正好又赶上2016年大行情，助推了姚管家规模的扩张。

没有淡季的市场 只有淡季的思想

据克而瑞数据显示，2021年苏州二手房成交在一季度后呈现出持续走低的模式，成交热度逐渐转冷，10月份达到了冰点，不少业内人士认为二手房市场比新房市场更加惨淡。直到年底银行贷款政策逐渐放松，二手房市场才迎来一小拨行情。

“很多人说2021年怎么不好，我感觉还可以”，姚建华显得十分乐观。他介绍，从2021年的整体业绩来看，姚管家的业绩是逆势上升的。

从考核时间上来看，姚管家2020年的考核时间是13个月，但2021年考核时间只有11个月，但2021年的整体业绩却比2020年多了大概10%的点。在业绩增长的同时，人员方面，姚管家入职人员也增加了20%，业绩跟人员都是呈上升的趋势。

在二手房交易过程中，姚建华一直坚持交易流程的简化，让客户更加便捷，更加快速地去办理二手房交易。而在中介服务方面则要更加细化。

从刚开始签订合同，到各个交易环节，包括贷款、网签、过户，然后到客户的水、电、煤过户等姚管家都跟踪到位，甚至到客户的装修，选择家具、家电等环节，也尽可能的去给客户联络，真正把服务做到家，把服务体验感做到最好。

在姚建华看来，客户的老带新，也将成为一个增长的业务点，“现在我们会给客户建立档案，逢年过节还会问候客户、赠送礼品等，通过对老业主的回访，巩固维护客群关系”，姚建华补充道。

姚建华认为，没有淡季的市场，只有淡季的思想。拥有积极超前的经营思维和科学的管理理念，认准目标，抱着不服输的坚定信念，铆足劲往前冲就一定能办成。

二手房市场未来会更加规范

在被问及如何看待目前的市场形势和未来二手房经纪行业发展的趋势时，姚建华表示，现今的二手房市场和以前的二手房市场存在量能上的差距，以前因为整个市场属于不太健康的模式在发展，很多人是一个比较狂热的状态，投资占比较大，完全脱离了一个居住的属性。

“未来影响二手房经纪行业发展的因素，短期的话看政策，长期的话还是要看人口红利；政策方面，主要看国家的利率政策和地方政府的限购政策。”

另外，他还表示，随着后期国家房地产税落地，往后的市场将会变得越来越规范，慢慢从投资的属性回归到居住的属性；现在以及未来市场将会进入一个常规状态，从事二手房经纪行业的人要更加踏实、务实地去做事情，才能走得更加长远。

以下为乐居财经与姚建华先生的对话精选：

乐居财经：当下二手房市场是春天还是寒冬？

姚建华：我个人认为不能拿春天和冬天来去定义当下的二手房市场，因为如果说拿现今的二手房市场来说的话，和以前的二手房市场当然会存在量能上的差距。以前因为整个市场属于不太健康的模式在发展，投资占比较大，完全脱离了居住的属性，如今的市场比较平和，总体而言比较理性。

乐居财经：今年团队在整体业绩上的表现是一个怎样的状态？

姚建华：从我们2021年的整体业绩来看，我们2020年的考核时间是考核13个月，但2021年我们的考核时间只有11个月，但整体的业绩基本上比去年增加了大概10%的点。可以说业绩反而是增长的。

乐居财经：房产交易中中介费是如何定义的？当下房产交易的中介费处在一个什么样的水平？

姚建华：我感觉任何一个行业你都要给他某个环节，一定的服务报酬，这样的话服务的品质才能得到凸显。中介费在当下这个市场还是不太规范的，因为好多房东不愿意出中介费，基本上都压价给下家，当然我们现在也在给房东灌输要出中介费的一个概念，我们现在让房东出一个点，下家也出一个点，这样可以相对减轻下家的压力。目前我们整体行业水平在2个点左右。

乐居财经：您觉得二手房的交易全流程是一个怎样的服务链条？未来它是会走向简化还是细化？

姚建华：我是这样认为的，交易流程方面，应该说让它更加简化，让客户更加便捷，更加快捷的去办理二手房交易。服务方面，应该要更加细化，从刚开始签订合同，然后到各个交易环节，包括贷款、网签、过户（含水电煤过户）等，甚至我们还要给客户介绍装修、选择家具家电等。

乐居财经：您认为现在最能影响二手房交易量变化的政策是什么？

姚建华：这就看国家的利率政策了，还有就是地方政府的限购政策。

乐居财经：您觉得从中长期来看，二手房市场会朝着什么样的方向发展？

姚建华：国家后期的房地产税落地的话，往后市场将会变得越来越规范，慢慢把它从投资的属性变为一个居住的属性了。