乐居财经 张林霞 4月18日，由中国房地产业协会主办的“首届中国房地产代建峰会”在深圳举行。乐居财经全程直播》》

金地管理总经理蔡戈鸣从代建价值的客户需求分析、客户解决方案、核心能力模型构建，以及代建工作质量的检验指标四个方面阐述了金地管理在代建价值创造方面思考和探索。

代建业务客户大体可分四类，国资类，包括政府和城投国企；中小房企；金融机构；商办和产业方。这些委托方存在一些共性的需求，但是也有差异化的诉求，国资类的客户更加注重安全合规和资产的保值增值。中小房企更看重开发效益和融资的协助，金融机构则是将资金安全和收益放在首位，而商办和产业的客户往往更加关注项目的空间功能以及性价比。

金地管理通过适配性的服务提供差异化的解决方案，为资方提供安全合规解决方案，为中小房企提供经营创效的解决方案，为金融机构提供资金安全和收益解决方案，为商办产业方提供定制化的服务方案。

代建企业核心构建的必备能力归纳为“产品力、经营力、服务力”，概括起来可以称为“代建三力”。

产品是代建服务的终端载体，要帮委托方打造的是具有商品价值属性前提的好产品。

经营力的体现不止局限在于把房子建好了卖出去，还可以提供类似代建+园区招商运营、代建+融资顾问服务等延伸服务，为委托方创造更长链条的服务价值。

服务力则体现在，代建方作为代理人，一方面要充分尊重委托方的诉求和感受，另一方面要保护好自身的品牌和权益，还要去平衡好与委托方的职业经理人团队之间的双重代理人的关系，需要有一套沟通服务体系来明晰双方的规则和意识权责，提升双方的责任和质量。

把委托方比喻成东家，代建就是掌柜，产品力是对产品收益和品味的要求，做项目的出品要好；经营力是要求掌柜有比较好的“财商”和各种“资源”，保证生意兴隆；服务力保证的是掌柜操守正不正，懂不懂得与东家相处的规矩。

代建业务的本质是咨询服务业，而且是一种长周期、高频互动的服务，所以会存在两个挑战，一个是服务行为本身很难标准化，容易产生服务不到位或者是过度服务的问题；第二是服务质量的好坏很难量化地去评价。

为了降低这两个难题带来的影响，首先对代建服务行为进行剖析，代建服务可以分为三个层面：第一个层面是专业服务，检验的标尺是项目的经营质量；第二个层面是沟通服务，影响的是委托方主观的服务体验；第三个层面是预期之外的增值服务。

以专业服务为基础，以良好的沟通服务为过程保障，以增值服务体验为加分项，这三者构成了金地管理的代建服务质量体系。

代建工作做得好不好最终还是应该由委托方来评判，关注三个指标：委托方满意度打分、可复订机会的成功率、在管项目解约率。这三个检验指标都可以理解为委托方对代建方的投票，只不过第一个用“笔”投票，第二个用“真金实银”投票，第三个用“脚”投票。

蔡戈鸣在会上借用两句话跟大家共勉，一句是迈克尔波特讲过的，企业的最终目标不是赚钱，而是创造价值。另外一句话是麦当劳的创始人克拉克说的，麦当劳想要获得成功，必须能发现汉堡的美。

蔡戈鸣提到他认为代建要获得成功，也必须要能够发现代建的美。

当一个企业有越来越多的代建项目，兑现了良好的经营收益时，就会发现代建可以通过帮助委托方降低建造成本、管理成本和交易成本，提升产品品质、开发效率和投资收益，进而推动房地产行业提升土地资源开发价值和不动产建设管理效率，这既是代建之美，也是金地管理一直在努力的方向。