伴随着“房住不炒”的政策总基调持续稳定，房地产行业的发展如今愈发回归“理性”。当过去爆发式、粗放式增长模式逐步式微，营销价值也再次重回行业焦点。房企加速营销创新、变革与迭代正当时。

在这场创新营销升级战中，作为效益优良、连续十年获得国资委A级考核评定的优质省属国企——湖北联投清能集团，凭借自身深厚管理经验，紧跟数字化发展浪潮，对公司营销全链条进行特色重塑，走出一条清能式营销模式。

在行业规模不断扩大，管理不断下沉的当下，“少会议、多行动、重务实”是清能做好营销的特质。基于对行业及市场的准确判断，清能集团确立了以“销拓一体，内外场管理，线上线下联动、不断做大客户朋友圈”的营销获客战略，在市场中形成了鲜明的清能特质。同时，紧跟市场步伐，注重打造新媒体营销方式，与众多合作伙伴展开密切战略合作，打造有质量、可持续、稳健的发展格局。

01全面拓访 做大做精客户池

在创新营销的道路上，洞察理解客户才能抓住未来市场，这是清能一直在践行的目标。营销的核心价值在于“做大客户池”，不管在市场好的时候，还是行情差的当下，做大客户朋友圈才有足够的目标客户可以挖掘，支撑项目销售。特别是在当下，市场行情不稳定、疫情反复扰乱市场节奏，营销前期积累的客户资源和品牌效应，反而会成为逆势下的竞争优势。

清能在做大客户池上，一是地缘客户精准拓访。学府里、熙悦台、铂金墅、江南悦、时代苑、悦和城……清能每一个项目都深耕所在区域地缘客户。学府里项目为精准获得更多陪读家长客户资源，依托项目正对面就是夷陵中学的地理位置优势，调整销售作息时间，夜间通勤上班，积极拓展并接待夷陵中学家长，促进案场来访及成交量。熙悦台项目每周安排销售员有计划地拜访周边市场、门店、分销渠道，深耕区域市场，扩大客户来访通路。

二是，根据客户地图，走出去，覆盖周边所有区域外拓派单，短时间内以低成本撬动本地市场的知名度。丽景湾，面对严峻的市场环境，以“稳准狠”三字诀为工作准则开展营销工作，“稳”为基础，“稳政策风险，稳客户，稳回款”；“准”为核心，积极与海南岛内外实力分销渠道商寻求合作，挖掘各渠道客户资源；同时，准确筛选客户资源丰厚的重点单位和岛外“购房领袖”，通过集中宣讲、一对一推介和逐一拜访，深度沟通，持续跟进。“狠”字为突破，不断完善和补充项目的销售政策，直击营销执行工作中的“痛点”，以全民营销政策、异地上岛政策、大客户团购政策，撬动市场，拦截客户，促进成交。

三是，集团牵头，集团企划部充分发挥营销引领带头作用，协助项目与大客户建联，深入参与大客户谈判与巡展活动等宣传推广、洽谈工作。先后协助多个项目开展大客户团购，促使项目开盘获得喜人的成交业绩。今年，企划部携10个项目全民优惠、4个重点项目赴联投集团二级子公司扎实大客户推介活动，明确拜访了在湖北工建、省设计院、联投资本等13家，组织宣讲十余次，现场讲解各项目优势及价值，将大客户公关落到了实处；协助天曜项目与三峡集团建联，促进项目首开获得良好销售业绩；协助天奕项目公寓销售，公寓一次性销售400余套，销售业绩逆市飘红。集团上下一心、部门间团结协作、各项目营销部跟随企划部统一步伐，积极调动内外部资源，是清能营销取得业绩的根本保障。

02全流程协作 全方位升维客户体验

在项目产品研发阶段，清能以营销为龙头参与项目设计，打造符合市场需求的产品。清能营销参与每一个项目的产品定位、户型设计、样板间、展示区、售楼部……设计，在公司成本控制的前提下提高客户体验。

在项目销售阶段销售过程中，清能根据营销反馈的客户体验，仔细琢磨，发现客户痛点，不断优化提配，满足提升配套设施。如丽景湾项目，发现针对候鸟客户特征，发现其生活需求痛点，通过升级打造自持书吧、健身房、健检中心、业主餐厅……满足业主所需，在当地树立了良好了口碑，成为区域数一数二的好产品好项目。集团及项目美誉度得到业主极大认可，并带动圈层效应，使得大批老客户带朋友成交，成为项目销量的重要支撑。

03智慧化建设 发挥营销“引擎”效用

智能营销已经无处不在，在全新的市场背景下，营销在地产整个开发链条中的作用愈发显著，营销案场的管理也不仅是强调“执行力”那么简单。对此，清能集团强调，跳脱出传统营销思维，把销售案场从原来整个营销链条的“执行末梢”，改变为营销体系的“引擎”。

通过对客户逻辑、客户地图、客户定位和管理逻辑的全面贯通，实现营销管理对运营决策的真正作用。清能在思考客户生命周期策略核心时。设定了两个标准：一是，提高客户参与度；二是，提升生命周期中每个节点的转化率。基于这两个目标，数字营销运营者需要将客户生命周期进行划分，在客户参与度持续提升，每个节点持续转化的过程中，完成客户价值提升。通过将“流量”与服务、管理融合，使得清能项目案场兼具“蓄水池”和“聚宝盆”的双重功效，为营销创造出更多的增值空间。

如时代苑项目借助深珠通道发布契机，利用抖音平台直播，直接获客成交；天奕项目借助网红打卡带动，引发粉丝关注，促进当月成交增量十余套；天曜项目借助大v音乐会带动粉丝到访及转化；丽景湾项目借助五指山特色产品直播黎族特色采茶及各类少数民族传统节日活动，广受客户喜爱。

在“创新整合营销”方面，当“线上”成为后疫情时期的房企营销新阵地，清能集团不断探索、创新线上营销方式，积极跨界整合资源，在房地产行业开辟出一条具有“清能特色”的线上精准营销新路径。

04管理升维 培养打胜仗的团队

清能打造以销售力为抓手的营销管理体系，落实对营销过程和结果的再思考与沉淀，积极开展针对销售战斗力的培育与发展，打造卓越销售力。今年，根据不断反复的市场行情，清能每月初下发项目销售激励考核办法，精确至每项目的完成量，项目再精准到每个人需完成各类产品的套数、金额。完成情况与整个项目公司的绩效考核直接挂钩，倒逼全公司各部门团结协作，冲刺销售目标。同时，每月每周晒单完成情况，提升项目全体员工的积极性和紧迫感。

除了考核，清能更加注重培训。集团每年至少举办一到两次全集团大型营销体系培训，聘请外部专家、选取业务骨干分享经验成果，补短板、强弱项、破难题。这一做法，清能坚持了十一年。此外，项目与项目之间交流、项目内部团队培训、营销人员外部培训更为频繁。

清能集团以实际业务痛点为切入点，以管理提效、人才洞察为目标，聚焦业务规范标准化、管理动作数字化，寻求向管理要效益的转化路线。

清能集团正以一如既往的创新精神，从意识、管理、组织、技术和人员全方位赋能，探索与业务的深度融合。洞察市场新趋势、嫁接科技新动能，开拓领域、革新模式，在时代浪潮中持续引领，以多样化的方式赋能集团发展。