文 | 张俊雯

编辑 | 曹玮钰

来源 | 东四十条资本

农业赛道再迎新融资。

2022年6月23日，国内首家智慧种植决策服务商「爱科农」宣布完成A轮、A+轮两轮共计过亿元融资。其中，A轮融资由源码资本领投，A+轮由IDG资本及高瓴创投联合领投，线性资本、食芯资本两轮均参与跟投。

农业原本并非VC/PE眼中的“性感”赛道。随着国际环境及政策引导变化，近期多个农业细分赛道开始获得一级市场关注，数家一线资本纷纷押注。

其中包括爱科农。爱科农成立于2016年，是中国首家智慧种植决策服务商，基于遥感、气象、卫星定位等大数据生成农业算法模型，再通过输入对应农田的数据，构建出不同地域的农田自动化种植方案。

目前，爱科农目前服务土地面积2600万亩。但农业终归是门苦生意，创始人40多岁放弃外企百万年薪，来到田间创业，公司是如何从濒临倒闭做到“没有对手”？又是如何从“投资人手撕TS”到如今资本热捧？

带着这些问题，我们和爱科农创始人兼CEO郭建明博士进行了一次对话。

投中网：公司成立于2016年，当时国内农业市场的创业环境是什么样？

郭建明：当时有几家创业型公司看到了中国农业相对落后的现状，希望用各种方法来改变行业。比如，“大丰收”做农资电商平台，“农分期”通过金融介入农业，“农田管家”试图打造“农业界的滴滴”，搭建农机和农民之间的桥梁，“佳格天地”通过遥感技术改变农业。

一些公司活下来了，也有很多失败了。失败的原因有很多，主要是缺乏对真实农业现状的了解。比如，像农田打药这种低频服务，农民最后自己会绕过平台私下交易。

投中网：国内智慧农业的市场规模大概有多大？

郭建明：农业公司不可能发展那么快，统计也没有明确口径，因此可以通过建模型，预测未来五至十年市场能做多大。考虑到人口、城镇化因素等，我们可以把未来中国的北方，看作现在的美国，南方相当于现在的日本。换言之，我们能以这两个国家去推算整个市场规模。

比如日本是小农经济，多高端作物，像这两年比较火的奶油草莓，一斤300多块。中国的南方的气候条件和地理环境，也比较适合种经济作物，比如柑橘，能卖到比较高的价格。

而美国的情况，举例来讲，拜耳最后一次公布的数据显示，仅仅旗下the climate corporation一家公司，在美国服务的农场就已超过全部农场的30%，农场采购他的服务，要按年支付服务费。

按照上述思路，未来 智慧农业市场规模有望超万亿。

投中网：作为国内首家智慧种植决策服务公司，是否经历过“坐冷板凳”的阶段？

郭建明：“坐冷板凳”经常发生。“数字化农业管理工具”这概念太超前了，美国也是2015年才出现，很多人不能理解。靠数字指导地里种庄稼，大家刚开始持怀疑态度，即使第一批客户从熟人朋友拓展，起步也很难。

投中网：最后是如何解决获客问题的？

郭建明：必须找到“种子客户”，也就是种地特别好的村民，大家信服他们，类似KOL。我们通过农资经销商跟他们建立联系，亲自跟他们一一沟通，说服他们用我们的方案种植。过程中，我们要具体展示节约了多少水肥，增产了多少，一亩地多挣多少钱。然后再请其他邻居来观摩，就这样慢慢把市场做起来。

还有就是通过爱科农自己的“示范农场”，做出示范效应。

投中网：公司如何实现变现？

郭建明：两种途径。大农户，我们采用直销方式。因为大农户通常由专业人士来运营，他们愿意算这个账，比如，我们的技术帮他们一亩地多赚多少钱，他们就愿意付给我们其中多少作为服务费。

中小散户是最难的，我们主要通过农资经销商去服务，向经销商收费获得技术变现。之所以通过经销商，一来散户获客成本太高，二来小散户不愿意为技术买单，但总要向经销商购买种子农药化肥。

我们让经销商在销售农资的同时，告诉农民如何更好使用种子、农药、化肥，比如，什么种子最适合这块地，种植密度多大，应该哪天种，用什么样肥料配方，什么时候打农药效果最好。

农民用了这些方法后，发现庄稼确实长得好，这时就愿意向经销商购买更多的农资。过程中，客户粘性会提高，经销商可以赚得更多，我们再从中向经销商收一部分做服务费。

投中网：这一过程大概花了多长时间？

郭建明：一个地方差不多两年时间。从接触经销商，请他们推荐客户，要花一两个月。找到种子客户之后，必须从头到尾种地一年，直到年底收获时，种子客户才能发现技术确实有效，第二年我们才能扩展更多客户。

投中网：公司现在覆盖多少农户？

郭建明：300多个经销商，3万多个农户，还有80多个 B端客户。

投中网：目前主要覆盖国内哪些地区？

郭建明：目前已经覆盖10个省，2600万亩，北方地区偏多。

我们先在西北和东北开拓客户，之后再往南逐步进发。经过市场分析发现，规模化程度更高的地区和人口净流出的地区，对新技术的渴望和接受度更高。而东北和西北是人口净流出最大的地区，规模化程度是最高的。

投中网：爱科农的业务模式是吃“规模效应”的，大概跑到什么程度“飞轮效应”才能显现？

郭建明：明年。目前商业模式已经基本跑通，明年开始进入快速增长阶段。

我们在新疆、黑龙江、内蒙几个大省都已实现盈利，其他几个省略有亏损，但预估今年整体亏损不大。

其实亏的钱，跟几千万的研发费用相比都是小钱。只要少做研发，就可以实现盈利，但是我们肯定不能为了盈利，而不做研发。目前公司现金流还是在一个非常健康的状态。

投中网：目前国内行业竞争激烈吗？

郭建明：国内竞争对手非常少，因为算法有非常高的壁垒。就算美国也是刚研发成功不久，而且它是一个多学科综合的技术，需要大量数据积累。

比如，研究植物的光合作用，需要知道太阳辐射，而计算太阳辐射，需要知道天文学知识；光合作用形成碳水化合物，怎么进行干物质的积累分配转移，又需要植物生化知识；根系需要吸收多少水分养分，又要知道土壤学知识。

我们研发人员都是研究植物生理学、土壤学、卫星遥感、无人机这些领域的专业人才。联合创始人张旭博拥有10年作物模型开发经验，能将各个领域的专业技术人才有机的串联在一起。

投中网：国际农业巨头也在转型数字农业，对你们冲击大吗？

郭建明：从技术角度讲，拜耳是整个行业的领先者，无论从技术实力、估值、服务规模等各个角度看，当之无愧的老大。但我们最大的优势是，我们是一家中国本土的公司。

农业的数据敏感度非常高，外资企业很难进入到中国农业领域来。而我们是一家中国本土的公司，扎根于中国本土服务农民和农业生态客户。

我们已经发展了6年，积累了大量数据和经验，有先发优势。通过算法，我们能知道中国每块地应该种什么农作物，计算出每块地的产量。

投中网：你之前已经做到全球最大跨国农业技术公司的副总裁，什么原因让你放弃外企“舒适圈”，亲自下场做农业创业？

郭建明：活到40多岁，发现自己除了做农业，别的都不会干，只能做这个行业（哈哈哈哈）。之前已经做到孟山都中国区研发部负责人，也基本干到了天花板。如果还在外企干，肯定是很舒服的状态。但我总觉得不甘心，老外能把农业做挺好，中国人也能。

希望能通过数字工具把农作物产量潜力发挥得更大。因为目前明明研发出了非常好的作物品种，但实际推广中，老百姓在地里种植得并不好。原因是没有用科学方法种植，比如，在播种时间、密度、播种深度、施肥量等各方面存在问题，导致没能把种子的潜在价值充分发挥出来。

我之前所在的美方公司孟山都2013年收购了一家公司The Climate Corporation，这家公司发明了一种算法，可以通过研究气象推算出对农作物产量的影响。2015年，孟山都将自身环境模型的研究成果与之结合，开发了一款名叫“Fieldview（大田观察）”的农业数字化管理工具。

但美方老板不愿将这样的产品引进中国，我就想我们自己可以在国内开发一款这样的产品，于是就有了爱科农。所以，尽管在外企年收入早过百万，现在收入还不如十年前，但仍觉得做这个事业更有价值。

投中网：刚成立时的启动资金哪里来？

郭建明：几个创始人自己凑的钱，投了三四百万。坦白讲，当时压根没有任何融资的概念，渠道更没有。我们就想看看用自己的钱能不能把这些技术研发出来。

直到2018年，我们才意识到融资的重要性，靠自己的钱发展会非常慢，才开始融资。

投中网：创业前面几年一般最苦，打过退堂鼓吗？

郭建明：肯定有过，也后悔过当初为什么出来，因为公司聚集了这么多同事，非常担心会连累大家。最惨的时候是2020年疫情期间，公司资金链断掉了。我们几个高管基本把家里能拿的钱全拿了，凑了将近500万。

当时我想，到了这程度，能做的都做了，如果公司还活不下来，大概说明我这人没能力。但只要这次能活下来，我肯定还要继续做。

那会高管只发50%的工资，员工发70%。我坦白跟员工讲，公司现在没钱，所以没有办法。如果你们想离开，我会把欠你们的30%补上，我个人掏钱，一分钱不会欠你们。

那段时间真的非常艰难，但也非常感动，公司60多人没有一个人走。

投中网：公司成立6年，还有什么令人印象深刻的转折点？

郭建明：第一个比较惊喜的事情，是2018年我们拿到第一笔13万元的订单。虽然是熟人订单，但确实提振了我们的信心。

投中网：农业项目的融资是不是尤其很难？

郭建明：2019年我们找了FA帮着介绍资方。但当时发展较好的几家农业企业突然破产，导致整个资本市场对农业项目非常不看好。我们接触了一些资方，但是大家都很谨慎，没有一个人投。

2019年前后，开始有经销商愿意为我们的服务买单，于是我们决定开始第二轮融资。第二笔融资时也遇到了很多挑战，甚至有投资人TS都出了，最后还是犹豫了，说等我们赚到下一笔陌生人的钱，再决定投不投。

2020年碰到疫情，前边谈好的投资人一下都不见了。有投资人说：你们公司如果能在疫情中活过去，我们就投，如果活不下来，救你也白救，钱相当于打水漂了。

当疫情形势稍有好转，线性资本就下地看我们算法在田间的表现什么样，然后第一时间把过桥贷款给到我们，这对公司士气有很大提升，之后公司也逐步走上正轨。后来一轮高瓴也参与进来了，并且到目前连续支持三轮，还有一直看好我们的源码，也是A轮领投方，这也给我们很大信心。

投中网：本轮融资的的资金用途是哪里？

郭建明：大约30% 用在研发，另外也要招聘更多的研发人员，还有一部分钱用于复制商业模式。

投中网：这一两年，资本市场在农业领域开始活跃，你有明显感觉到资本突然的关注农业吗？

郭建明：大概2021年上半年，资本开始活跃。

因为自2020年，国家更加重视农业行业发展，国家领导人各处去看农田生产情况，多次强调饭碗要牢牢端在自己手中。

资本市场往往是最敏感的，他们第一时间关注到这点，随后关注我们的投资人也多了起来，一直到现在热度也不减。

尤其今年年初，非常多FA、投资人都想找我们聊一聊。最近我还看到有FA在写农业行业报告，这在前几年没有看到过。

投中网：你们投资人的筛选标准是什么？

郭建明：对我们来说必须是靠谱的投资人，能够在我们发展过程中提供资源与帮助的。比如源码协助过我们梳理商业模式、人才搭建，坚持提议我们做试验田和托管，后来也取得不错的效果。

现在我们见的不是太多，股东也会帮我们把一些不靠谱的过滤掉。

投中网：现在回头看看，哪些事情你觉得做对了？

郭建明：如果重新走一遍，我可能还是这样走，因为前面没有路，你得自己去趟。

我唯一知道的是，类似技术在国外成功了。他们的商业模式是直接向大农场主收服务费，但中国根本没有这个市场。技术肯定有价值，只是如何商业变现，这件事情暂时谁也不知道答案。

投资人们也会基于其他行业的成功经验为我们提过各种建议，有些适用于农业，也有些不是很合适，我们也只能自己摸索。