课程主题：《商业地产项目开发运营全局视角下的项目定位与招商运营实战分享》

课程对象：拿地前或刚拿地，处于商业规划阶段的项目中高层领导，系统学习综合体每个项目，含酒店、 写字楼、公寓、购物中心如何搭配配置，全流程开发运营的知识体系；

也适合已开业项目的商管公司的招商、运营岗位中高层，学习如何制定有效的招商策略；以及对此次课题有兴趣的地产同行，行业工作经验 3 年以上。

• 建立总体财务意识，成为一个好会计，不但能操作项目，也为老板算清总账；

• 早期判断项目商业用地的优劣势，调整用地重要指标，不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的 6 种风险，避免从摘地环节便陷入被动；

• 系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路；

• 招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户，进行有意义的招商；

• 掌握在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机；

• 优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性；

• 客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点；

• 能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式； 

• 以***的设计成本，建立出客户对于项目的最大价格预期；

• 通过做好 4 件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势；

• 学会如何把明天的资源拿做今天用，把自己的需求转化为利益相关方的需求；

• 在开发前奠定项目退出路径，掌握 4 种常见的商业资产证卷化组织模式；

一、课程导言

• 结构决定结果；

• 核心组织决策系统；

• 商业地产的第一价值要素

二、商业地产本质与核心价值规则 

• 一个被无端仪式化的行业； 

• 商业地产业务逻辑； 

• 人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单； 

• 寻求追逐边际效益； 

• 商业地产产业链的本质 

三、非零售物业模块渠道整合 

• 综合体顶层技术：一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

• 商业项目非零售物业产品及盈利模式解析；

• 综合体大定位原则；

• 零售类物业解析；

• 大型商业布局“六不进”；

四、商业招商业态效率及功能效益

• 商业业态类型 —— 赚钱的和赔钱的：

• 主力店：表面上看起来有用的渠道......；

• 主力店及非主力店的渠道互动；

• 主力店效率分析；

• 渠道的追加战力；

• 没有主力店的时候，我们怎么办

• 升维思考，降维打击

五、渠道布局及业态效率优化

• 高迭代品牌与客户粘性：快销业态集群 10+1

• 业态布局模式；

• 粘性之争：为商业嫁接社交人流属性；

• 粘性集群：拆散客单价、经营面积、经营模式；

• 奠定优势竞争合力 —— 有关内场集群组合；

• 排他优势：商业竞争之魂；

六、运营管理效率优化

• 管控、模块、标准——关于商户分类原则及建库标准；

• 次动线之争：触发——动线是以每 10 米为单位推动的；

• 集群客户：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整；

• 会员系统 —— 现代商业的心脏；

• 给客户找麻烦，而且要找大麻烦；

• 运营自检 12 问

• 商业地产的最大思维盲区 —— 关于产品使命

七、业务营销渠道管控：租、售、组、控

• 所谓商业自持：论“杠杆开发”与“短融长投”

• 租赁及租金制定；

• 销售及售价体系；

• 营销业务体作业；

八、以退为进：商业资产证券化

• 在开发前设计退出机制；

• 商业不动产天生就是金融资本的标的物；

• 商业地产四种证券化组织模式

• 案例：香港 Links 的资产证券化之路；

• Reits 的使用条件及模式；

• 浅析低于 4%的“类 Reits”。

九、决战之后 —— 结束就是开始；

• 营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术；

• 二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决；

• 关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的； 

• 业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单；

• 营销成功后呢？决战之后 —— 有关扩大战果；

• 横向打击链和纵向打击链；有计划有目的的附加值。

张老师 赢才商学院特聘讲师

• 十多年商业地产资深从业背景，世界 500 强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个***重大项目运作。

• 强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家，此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累，从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目，曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军，也创造过商业招商及运营奇迹。

• 内训和顾问企业包括：万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。