招商已足够完美，为何还是被动。费心做的内街，为何如此空荡。如何才能吸引纷至沓来的人群， 如何建立有趣的商业模式，试试从商业本质下手解决问题，不仅能做好人、做好事、还能赚钱。当一个商 业项目通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了……在这堂里很有可 能找到你所忽视的解决方案。

为此，赢才商学院筹备了本次课程，诚邀已经拿地处于定位阶段的开发商，或处于筹备期或已有1个以上正在运营管理项目的企业共同参与学习。

张老师 赢才商学院特聘讲师 

十多年商业地产资深从业背景，世界 500 强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商 学院、西南交大客座教授。

国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个***重大项目运作。强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家，此外也有大量公寓、写字楼 及酒店实践。

自己亲身做死过无数项目、双手血债累累，从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目，曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军，也创造过商业招商及运营奇迹。 

内训和顾问企业包括：万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫 薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、 新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。

1、建立总体财务意识，成为一个好会计，不但能操作项目，也为老板算清总账；

2、早期判断项目商业用地的优劣势，调整用地重要指标，不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险，避免从摘地环节便陷入被动； 

3、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路；

4、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户，进行有意义的招商； 

5、掌握在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机；

6、优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性； 

7、客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点；

8、能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式； 

9、以***的设计成本，建立出客户对于项目的最大价格预期； 

10、通过做好4件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势；

11、学会如何把明天的资源拿做今天用，把自己的需求转化为利益相关方的需求； 

12、在开发前奠定项目退出路径，掌握 4 种常见的商业资产证卷化组织模式；

适合拿地前、或刚拿地，处于商业规划阶段的项目中高层领导，系统学习综合体每个项目，含酒店、 写字楼、公寓、购物中心如何搭配配置，系统学习全流程开发运营的知识体系； 

对于开业后的项目，也适合商管公司的招商、运营岗位中高层，学习如何制定有效的招商策略； 

对此次课题有学习兴趣的地产同行，行业工作经验 3 年以上。

一、课程导言 

· 结构决定结果； 

· 核心组织决策系统； 

· 商业地产的第一价值要素 

二、商业地产本质与核心价值规则 

· 一个被无端仪式化的行业；

· 商业地产业务逻辑； 

· 人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单；

· 寻求追逐边际效益； 

· 商业地产产业链的本质 —— 我们的最大竞品到底是谁？

三、非零售物业模块渠道整合

· 综合体顶层技术：关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

· 商业项目非零售物业产品及盈利模式解析

· 综合体大定位原则

· 零售类物业解析

· 永远不要靠近危险的边缘 —— 有关大型商业布局“六不进”； 

四、商业招商业态效率及功能效益 

· 商业业态类型 —— 赚钱的和赔钱的； 

· 主力店：表面上看起来有用的渠道......； 

· 主力店及非主力店的渠道互动；

· 主力店效率分析；—— 核心商户选择逻辑 

· 渠道的追加战力； 

· 颠覆 —— 当没有主力店的时候，我们怎么办？  

五、渠道布局及业态效率优化 

· 高迭代品牌与客户粘性：快销业态集群 10+1

· 业态布局模式 —— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”； 

· 粘性之争：为商业嫁接社交人流属性； 

· 粘性集群：拆散客单价、经营面积、经营模式；

· 奠定优势竞争合力 —— 有关内场集群组合； 

· 排他优势：商业竞争之魂； 

六、运营管理效率优化 

· 管控、模块、标准 —— 关于商户分类原则及建库标准； 

· 次动线之争：触发 —— 动线是以每10米为单位推动的； 

· 集群客户：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整；加课：10 年来商业模式的升级更迭；· 会员系统 —— 现代商业的心脏； 

· 给客户找麻烦，而且要找大麻烦； 

· 运营自检 12 问 ——“客观界定真正的商圈及客群结构，是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性， 是定位成功的另一半”； 

· 商业地产的最大思维盲区 —— 关于产品使命。

七、业务营销渠道管控：租、售、组、控

· 所谓商业自持：论“杠杆开发”与“短融长投”；

· 租赁及租金制定； 

· 销售及售价体系；

· 营销业务体作业

· 在开发前设计退出机制； 

· 商业不动产天生就是金融资本的标的物； 

· 商业地产四种证券化组织模式；

· 案例：香港 Links 的资产证券化之路； 

九、决战之后 —— 结束就是开始；

· 营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术； 

· 二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决； 

· 关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的； 

· 业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单；

· 营销成功后呢？决战之后 —— 有关扩大战果； 

· 横向打击链和纵向打击链；有计划有目的的附加值； 

【时间】2021年 5月29日-30日

【地点】深圳

【培训费用】4980元/人（费用包括：培训费、书本资料费，2天商务午餐；住宿费、交通费等自理）

【咨询报名】赢才商学院 020-37128276、13632218871 洛老师

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