做为企业IT基础设施的一部分，云计算在疫情下实现了逆势增长，而新基建的政策推动，更是让我国的云产业上下游得到了加速发展。

微观看，企业IT架构日益复杂化，多云战略已经是当下大多数上云企业的选择。2020年Flexera的云状态报告显示，93%的企业在IT架构上选择多云战略，其中87%的企业选择混合云，6%的企业选择多个公有云。报告还显示，企业平均会使用2.2个公有云+2.2个私有云。

图片来源：Flexera的云状态报告

这一多元的异构环境，使得对接多个云的服务商，为企业提供咨询、迁移和管理的服务的云托管服务商（云MSP，全称Managed Service Provider）以及为企业提供了成本优化等IT管理工具的多云管理软件（CMP），都跟着云计算的渗透率提升而水涨船高：贴近公有云的MSP营收翻倍的增长，而CMP的公司也在2020年频频获得融资，头部公司进入成长期阶段。迎来了进一步发展的机会。

不过由于中国企业IT产业，尤其是软件领域，相比美国仍然落后很多，市场环境也显得复杂。此外，中国企业对软件的付费意愿较低，也给提供多云管理服务的企业带来了发展中困扰。在国内，尚未出现一家称得上绝对头部的企业，行业没有明确的标杆和公认的发展路径。

36氪在对话了十余家相关企业后，希望为读者展示多云管理赛道的客观情况：它在企业IT架构中的重要性以及不同公司在拓展这个市场中不同的切入点、产品特点、市场的规模与未来的趋势：

• MSP偏服务，通常与公有云厂商的发展息息相关，云转售业务是快速起量的一块业务，但并不能构建MSP的核心竞争力，MSP公司应具备有客户黏性的产品化方案，来拓宽护城河；CMP偏软件，在混合云、私有云架构中应用较广，为冲击营收规模，很多厂商也在拓展更多的产品线。

• 未来的增量市场集中在竞争较为公开的非互联网领域，如金融、医疗、零售、制造业等行业；互联网行业已经是存量市场，而政企则进入门槛较高，需要借助合作伙伴的力量渗透。

•  MSP和CMP有融合发展的趋势，但是由于行业成熟度不高，并购趋势尚不明显。

企业为什么需要多云管理？

企业对于多云管理的刚性需求基本上源自于以下四点：

第一，由于IT构建历史遗留问题和不断迭加的业务需要，很多企业逐渐形成多云架构。例如，考虑自身成本问题，大型传统企业IT架构会部分从虚机向公有云迁移，像开放银行往往会选择混合云的方案。

第二，企业希望实现容灾、业务高可用，避免绑定单一云厂商带来的风险。像AWS、阿里云、腾讯云可用区故障的案例还历历在目，大型企业1小时的宕机会带来百万乃至千万级别的损失。

第三，企业由于自身业务的情况需要多家云厂商，例如一家国际化的AI厂商，所服务的海外客户会选择AWS，而中国客户则会选择阿里云、腾讯云。

第四，企业为了降低成本，同时增强和云厂商的谈判筹码和议价能力。因为当企业只选择用一家云的时候，价格弹性不高。多云有利于企业对不同厂商的云资源进行优化使用，通过精细计费、进行成本节约。

多云管理不仅限于底层资源的异构环境，只要企业使用多种类型的云化资源（包括SaaS、PaaS），就存在多云管理的需求。

分一块企业上云的蛋糕，MSP该如何赚钱？

企业在管理复杂的多云和混合IT环境时，往往会面临一系列的风险和问题。例如，怎样去设计符合自身IT现状的云上架构？如何选择云厂商？上云后怎么去确保以往的信息系统和数据在云端安全的运行？等等这些问题单凭公有云厂商无法一一解决。这时，一类提供为企业提供上云的咨询、迁移、运维、管理服务的“云架构师”——云托管服务商（云MSP）应运而生。

亚马逊云（AWS）是最早提供公有云服务的厂商，云MSP也是AWS带动下的新服务模式。MSP不是什么新概念，它的英文全称是Managed Service Provider，即托管服务商，为企业用户管理硬件和提供本地部署服务。随着传统IT向云计算发展，也加速了MSP向云托管服务商的转变。

Gartner对云MSP的定义是：为一家或多家超大规模集成的IaaS + PaaS云厂商提供与基础设施、平台运营有关的专业服务和托管服务，重点落在了服务的能力。

在AWS与Forrester对云托管服务商报告中，也明确了MSP的几种商业模式和与AWS合作可能得到的毛利水平：

资料来源：Forrester报告

提供专业服务的服务商是非常重要的一类MSP，像埃森哲（Accenture）、德勤（Deloitte）等咨询公司属于该领域有代表性的玩家，主要提供以人为主的服务。虽然咨询公司也会自研或者购买软件，但软件占总收入的比重仍然较低。

类似”超级总代理“的服务商是另一种MSP，它们通常和公有云厂商联系紧密。主要的业务是为公有云拓宽销售渠道并为客户提供Business Support（支持服务），像Bespin Global就是AWS的进阶合作伙伴，其在中国很大一部分业务就是帮助包括AWS、Azure在内的公有云厂商做云转售和托管运维问题上的及时响应。

托管运维服务是国外MSP真正获取规模效应的一项业务，采用按照客户公有云支出的比例来进行收费。这样的收费模式十分诱人，因为服务一个客户1000万和1亿的云业务其实对MSP来说投入是一样的，但随着客户公有云账单的增加，MSP可以获取到递增的边际效应。

然而，当前国内少有客户接受这种按照账单比例收费的方式。大多数国内客户还是在以人力外包的模式来购买MSP的服务。此外，由于国内的软件市场长期以来地域性强、存在大量以外包开发为主的公司，因此国内的MSP服务商的构成就更为复杂，市场份额极为分散，排名前4的厂商市占率不足25%。 

  图片来源：IDC

具体看，国内的MSP可以分为几个主要“派别”：IT集成商/分销商、IDC、创业公司以及软件外包开发公司。

• IT分销商/集成商由于渠道广、IT运营管理能力强，在客户上云的过程中，也顺势向云MSP转型。神州数码、安畅网络是比较具有代表性的分销商、集成商转云MSP。2017年，神州数码收购多云管理平台云角，也显示了神州数码向云MSP进军的决心。

• 像万国数据、鹏博士这样的IDC服务商也在涉及MSP业务，通常它们会具备多个云的销售许可。如果IDC服务商的既有客户有上云需求，可以直接给到客户折扣价格的云资源，也可以合作云主机托管、云主机售卖等业务。

• 创业公司中，很多MSP都带着大厂的“基因"，业务上也有不同程度的绑定。如数梦工场、驻云科技和阿里云有着很深入的联系。市占率较高的数梦工场在政企领域和阿里云有着诸多合作，作为”外援“的角色为公有云厂商完成更多对客户的贴身服务。

• 软件外包开发公司作为MSP的优势也很明显，那就是以人为主的服务能力，软通动力、东软集团是其中的代表。

以神州数码为例，IT分销商转型云MSP无疑对公司的营收和利润增长有着巨大的带动作用。根据公司2019年的年报显示，云计算及数字化转型的整体业务毛利在18%，公司的云管理服务收入为1.89亿元，同比增长257.49%，毛利率在云转售业务收入12.53亿元，同比增长174.89%，是神州数码增速最快的两个业务板块。另一方面，神州数码的传统IT的营收规模在837亿之多，但是增速在4.9%左右，毛利也只有3.64%。

进一步看，在各项云MSP业务中，云转售虽然占了大头，但是这项业务壁垒低，毛利不高，并不是云MSP长期发展的重点。很多云MSP也意识到自有产品能够建立更深的护城河，也开发了自己的云管理平台，提升客户黏性。例如Bespin研发的Opsnow是一个可以直接购买云资源的云管理产品，相当于一个购买云的1688，如一些IDC厂商就可以在Opsnow平台上出售自己的产品，企业也可以在Bespin搭建的平台上采购不同的云产品。    

云MSP创业公司信息；36氪根据公开资料整理

CMP承上启下融入企业云架构

从宏观看，CMP属于MSP服务中的一个环节，是企业上云后管理云、虚拟化和各种云化资源的软件，使企业得以更灵活地在不同的云间调度和管理工作负载。MSP可以选择自研或者外购CMP。

随着云服务的不断成熟，像CMP、超融合、CDN已经属于传统IaaS层面的一部分。CMP则是在基础云服务中承上启下的位置，具有较好的产品延展性。一方面，它针对各级各类云产品进行集中管理；另一方面，在CMP的基础之上，厂商可以构建统一的PaaS平台，上面可以嫁接Devops、微服务等。       

图片来源：艾瑞咨询

德联资本的合伙人肖然在评估一个CMP产品时，会从三个维度来看：

• 从架构层面，云管平台面对着基础设施和用户业务的变化，架构设计上需要具备增量化扩展和轻量级封装的特性。

• 从功能性看，云管平台对接公有云厂商和其他基础设施的数量、API和插件的丰富程度、呈现的服务化能力等。

• 从非功能性看，云管平台的安全性、稳定性、集成与被集成能力等。

在2020年Gartner CMP魔力象限中，定义了CMP涉及的八项功能，其中最核心的功能是成本管理和安全。完整的8个功能分别是：调配和编排、服务请求、库存和分类、监控和分析、成本管理和工作负载优化、云迁移备份和灾难恢复、安全性合规性和身份管理、打包及交付。

从商业模式看，国外有像HyperGird、Scalr这样以SaaS方式交付的厂商，但国内的第三方CMP主要还是以License的方式进行收费。不过只要CMP能够被客户有效的使用起来，仍然会有不错的续费和增购。通常，CMP厂商会跟大型客户签订企业间协议（Enterprise Agreement），像微软售卖office全家桶、Red Hat的Linux，都会使用这种有买断性质的合同，一般是三年一签，每年付费。在合同期间，CMP厂商会为客户持续做扩容、版本更新和系统优化。

在国内，独立的三方CMP有像飞致云、骞云科技、博云、行云管家这样的创业公司。在产品整体架构上，各家CMP方案类似，但侧重点有所不同，如博云是以容器云切入CMP的。  

CMP创业公司信息；36氪根据公开资料整理

此外，像云厂商、传统IT服务商、云MSP也会为客户提供云管理服务。由于越来越多的公有云厂商也在提供混合云产品，如微软和亚马逊的混合云解决方案Azure Stack和AWS Outpost，都有强劲的增长，在国内类似的产品有华为云的HCS、腾讯云的Tstack、阿里云的飞天。这些混合云解决方案可以做到私有云上也可以运行公有云上提供的服务模块，实现统一管理。但缺点是云厂商研发云管平台不能做到真正的跨云管理，扩展性差、不能兼容其它云平台。

IT服务商做多云管理通常是整个项目的一部分，主要还是提供硬件和服务，CMP软件基本上很少拿出来单独售卖。2018年，浪潮发布了基于InCloud Manager的多云管理解决方案，新华三也有H3C Cloud CMP 的多云管理产品。

云MSP中，像神州数码、安畅网络、新钛云服也在做CMP，除了上面说的建立用户黏性外，也是为了进一步提升MSP服务的整体账单。   

图片来源：IDC

独立的第三方的CMP是企业基础云服务中的一个刚性需求，无疑是创业公司在巨头林立的云计算赛道中突围的切入点。但同时，CMP作为一个云底层的管理平台，也面临着单一业务天花板底、规模增长慢的问题。

根据Gartner的报告，CMP市场是云管理平台和工具（CMPT）市场的一部分。CMPT市场在2019年将超过10亿美元，并在2022年之前将继续以20％的复合年增长率（CAGR）增长。相比之下，CMP市场估计约为3亿美元，与较大的CMPT市场相比，增长率较低。在欧美等一些更成熟市场，CMP厂商的年营收在1000到2000万美元之间。    

资料来源：Gartner 报告

在国内，该市场也处在成长期的早期，根据IDC的报告显示，2019年云管理平台和工具（CMPT）市场规模达1.51亿美元（10亿人民币），同比增长44.2%。未来三年的增速将保持在30%左右。

在国内，独立的第三方的CMP作为纯软件，受到中国企业对软件的服务意愿的影响，导致企业级软件的客单价和ROI很难在短期内提高。像飞致云、博云等厂商，在CMP产品部分的整体年营收规模也只有5000万人民币左右，骞云科技的营收也接近这个规模。

三方CMP的主营业务大多是以软件为主，因此毛利率较高，软件行业毛利平均值都在70%以上。以金融软件和网络服务商恒生电子和信息安全公司深信服为例，两家公司过去2年的平均毛利率在97%和73%左右，近三个月的PS分别是17.4和15.8，属于二级市场估值相对较高的领域。

飞致云的CEO阮志敏告诉36氪，中国的CMP是由于有时用户的需求不明确，签订合同之前需要跟客户进行频繁的技术交流和咨询，因此售前的周期较长。不过，在明确客户需求后，实施过程则较为标准。一旦客户适应并很好地将CMP使用起来，产品的黏性会比较高，不容易被替换的同时，也可以获得更多二次销售的机会。

对于To B的软件的创业公司，祥峰投资的合伙人李伟认为一级市场的估值逻辑也有类似之处，通常和二级市场一样，按照PS体系。此外，还要了解公司目前的产品布局、现有客户情况、获客成本、项目毛利、续约率、潜在客户规模做出综合判断。

目前，CMP软件的客单价在几十万到百万的级别。而要提升客单价，仍面临以下阻力：

第一，三方CMP公司的体量仍然比较小，像飞致云这样的头部企业也是在C轮，大部分公司还处于B轮等更早期阶段，和大客户谈判时议价能力相对较弱；

第二，在获客时有些厂商会采用低价的方式吸引客户，扰乱市场价格；

第三，客户对CMP的价值认知不强。

不过随着客户在实际管理中的经验教训的总结，也逐渐开始用三方的CMP来替换原有的管理工具。而该赛道公司的在规模和品牌知名度上的积累，也会提升其议价能力。

信天创投的合伙人蒋宇捷认为，国内CMP的发展仍处于1.0的早期阶段，更多是在满足传统运维管理的需求、打造标准化产品和平台的过程。未来，CMP的方向有两个：一是智能化，包括智能化跨云调度资源、智能路由、智能数据分析等；二是实现更多PaaS甚至SaaS层功能的整合，例如引入分布式处理引擎、消息流引擎、监控服务等等。但是CMP是否能实现更多功能，会受限于国内云厂商API的开放情况。

另一方面，在CMP产品和市场逐渐成熟的过程中，很多厂商也有可以快速交付的业务，提升公司总体的营收规模。像飞致云就有较为标准化的堡垒机业务，而博云早期的业务就是容器管理平台和PaaS级服务。例如，博云在容器和PaaS方面的营收过亿，飞致云的堡垒机业务在2年的商业化过程中也保持了每年100%的增长。

企业上云进入“深水区”，多云管理服务商的市场机会在哪？

做公有云厂商排位赛中的生态伙伴

根据艾瑞咨询的数据，中国云服务市场在未来三年仍将保持30%以上的较快增长。近年来，阿里云、华为云、腾讯公、金山云、百度云等公有云厂商，在企业上云市场不断拓展，但随着企业基础云的建设已经逐步完成，公有云厂商要获得下一步的增长也需要更深入和多样的生态服务。

从基础云的内部产品看，CMP、CDN、超融合、PaaS慢慢成为客户对云厂商服务的刚性需求。从外部渠道和服务看，云MSP、渠道商、集成商、SaaS则是云厂商落地具体行业提供解决方案的重要力量。

反之，这也是CMP和云MSP厂商的机会，借助云厂商不断重视服务能力提升的大背景上，获得进一步的发展。       

图片来源：艾瑞咨询

互联网行业对公有云的需求增量放缓，但云MSP还存在细分机会

互联网企业一直是公有云的资源的消耗的大户，像字节跳动这样的互联网巨头，每个月的云支出至少都在上亿元的水平。为字节跳动服务的几大公有云厂商有阿里云、金山云、AWS等。从金山云的财报中可以看到，字节跳动在2019年金山云的营收贡献约在12亿人民币。据36氪了解，金山云在字节跳动的公有云采购份额中与阿里云份额接近，可见互联网公司的云支出规模巨大。

不过，作为云计算渗透率已经较高的领域，互联网公司对于云厂商已经不是能够轻易获取增量的客户了。虽然阿里云去年的整体收入增长了一倍，但从单季度看，在2019年的一季度和二季度的业绩环比增长基本为零，也反映了仅凭固有客户群体，高速增长已经很难维持。

互联网对公有云的需求逐渐饱和，对云MSP这样的生态公司的影响也是直接的，但这中间仍存在着一些细分的机会：

首先，独立第三方云MSP可以冲破互联网“血统”的限制，为客户对接多个厂商的资源。例如在疫情期间，像在线教育、视频平台对云资源的需求暴涨，有限制的弹性扩容仍不能满足的企业的需求。这时，MSP就可以从多家云厂商中做调配，及时帮助为客户补充云资源。

其次，云MSP可以帮助互联网客户打破“境外付款”的限制。由于一些互联网公司的海外业务需要采购境外的云资源，同时支付大量的美元或其他外币，因此很难从审计合规上打通。MSP就起到了中介代付的作用，通过境外公司，帮助客户完成在海外采买。

此外，云MSP可以为有需求的互联网公司提供成本最优的云部署方案。从成本考虑出发，很多不具备整体云架构能力的中腰部的互联网企业，或者一些老牌的互联网公司，也需要云MSP的深度服务。典型的案例是一家门户媒体，最早这家企业使用的是阿里云的服务，但随着业务量扩大，阿里云也减少了对企业的优惠，企业IT负责人就考虑从阿里云迁移出部分业务到其他公有云厂商，并构建自己的私有云。这时，MSP可以从架构规划和成本控制两方面去设计方案，以高性价比的价格将数据迁移，并合理的规划过程中产生的新数据的问题。

但对于CMP来说，开拓互联网客户的机会不大。CMP对互联网客户的看法是“不排斥，但不是重点”。首先，互联网公司本身就是软件公司，对软件的付费主要集中在直接影响互联网公司的业务指标的产品上，比如流量采买、推广工具等。对于CMP、IT自动化运维这种管理型软件，互联网公司则倾向于自己研发。由于公司本身就有大量的工程师，通过一些对开源软件进行二次开发，就可以做出一个可以能够满足基本使用要求的CMP。因此，互联网公司，尤其是头部互联网公司，对三方CMP可以用“一毛不拔”来形容。

蓝海：市场化竞争的非互联网领域

互联网客户的需求日渐饱和，但围绕金融、零售、制造业等市场化程度较高大型企业，是接下来几年的包括云MSP、CMP等厂商的增量市场。

对于云MSP来说，市场机会在于传统企业上云衍生出一系列的服务需求，以及混合云架构下云原生应用的构建。

另一方面，CMP的用户画像更为清晰，在软件行业有“得华东者得天下，得金融者得天下”的说法，因为这些领域的客户往往是最成熟、成长最快的，同时也有着很好的付费能力。

例如银行等大型500强企业，每年在IT上的投入都是巨大的。工商银行2014年在IT上的投入准备就是60亿元，实际的投入金额会更大。不过，这些IT投入大部分是硬件和服务方面的支出，软件的支出只占10%左右，但其比例在不断扩大。

而神州数码和国都证券在2019年签订的《云计算服务合同》表明，在提供长达5年的MSP服务中，神州数码最高预计获得1亿元人民的收入，每年的服务费金额预计为1000万左右。

再看CMP，如果购买比较全面的功能模块，国内各级银行对其预算在200到1000万左右，具体取决于采购银行的规模。其他的金融机构，如保险、券商还有高端制造、零售业的客户每年在CMP的投入有相似的规模。

政务市场也是需求提升的市场，但是进入门槛较高，通常需要上下游协力，或者绑定特定的集成商和传统IT企业才能渗透进去。2019年，中国政务云市场容量，达到了459.3亿元，同比增长25.7%，而这其中IaaS占了大部分份额。但有迹象表明，政务客户在轮番购买完大的云厂商产品后，仍然需要一个三方的管理平台去实现统一的管理。

未来：长期来看MSP和CMP朝着融合发展

对于多云管理的未来发展，不同的创业者和投资人则有着不一样的观点。有些人认为，MSP和CMP正朝着一体化的方向发展。作为多云管理中的一个重要环节，客户不仅需要监控、管理基础设施的情况，还需要在未来混合云的长期状态下，以在线化的方式来采购自己的私有云和公有云资源。而在CMP等产品基础上，再构建交易平台，并提供服务，一方面可以相较传统的IT厂商做出差异化，另一方面也能够快速增加营收规模。

也有公司认为，在创业时，应该根据自身团队的能力模型去做业务，软件厂商的能力模型就是把产品做专业。如果还要兼顾交易和服务，反而会失去自身的在产品上的核心竞争力。一家在软件研发和积累不足的MSP，也很难做出一个符合客户需求的CMP产品。因此，更好的方式是MSP去采购成熟的CMP，形成互补。

在海外，CMP厂商被更大的软件厂商收购的案例比较多。2018年，VMware收购CloudHealth，Flexera则在2018年和2019年分别收购RightScale和RISC Networks。此外，2019年，Apptio收购CloudAbility，而Snow Software收购Embotics。这种收购趋势源自于中型和大型供应商扩大其整体服务的组合（例如，将云管理与软件和资产管理相结合），并希望借助多云实现进一步快速增长愿望。

国内则少有并购案例，这也和国内软件生态的成熟度不高有关，更多是有规模公司对创业公司进行战略投资来加深合作。例如，网宿科技入股飞致云、恒生电子投资骞云等。但由于CMP面向客户的三方中立平台，需要保持自身的独立性。因此，CMP公司一般不会接受某一云厂商的投资。

而MSP方面，有资源的大厂入股有服务能力的厂商案例更多，如阿里和数梦工场、驻云，腾讯和安畅网络等。在解决方案协同和渠道开拓上，强大的战略入股背景可以为双方带来具有叠加效应的发展。

中短期内看，国内的MSP和CMP在技术和服务的壁垒将会逐渐加厚，相互之间很难替代，未来则更有可能呈现融合的态势。由于国内外的云计算发展已经有着明显的差异，因此国外厂商的产品和服务很难满足大部分国内企业的需求，在多云管理的赛道中，也会出现一些不错的本土厂商。不过，属于多云管理这个底层技术赛道上的创业公司，最终究竟能做多大，仍然需要考验企业家的野心、技术能力以及商业上与时俱进的精准判断。