阳光城集团执行董事长兼总裁 朱荣斌

乐居财经 沙文蓉 房慧 发自上海

2019年中期业绩一发布，自诩“地产老男孩”的阳光城高管团队在总部会议室，又一次出现在媒体面前答疑解惑，这已经成为惯例。但相比两年前，这支行业内自带“流量”的大咖级队伍显得更加从容淡定。

“今天的沟通会刚好是主要管理成员加盟阳光城两年的时间点，这两年的变化我还是很自信很开心的，最开心的是我对大家和董事会提的目标和对外界释放的目标都一一实现了。”朱荣斌对团队过往两年的成绩做出了肯定。

在成功跨入千亿阵营后，阳光城的高管团队给自己定下了更高的目标。年初的业绩发布会，除了表明要完成1800亿的业绩指标，还有降低负债率的承诺。

今天的发布会依然是朱荣斌谈运营谈管理；吴建斌、陈霓应对财务问题；徐爱国、阚乃桂接招投资布局疑问；陈友锦补充谈市场。

对团队满意的背后，也从侧面反映出阳光城市场表现趋好的一面。在发布会前一日，阳光城2019年上半年的业绩报告已出炉。从公告内容可以看出，2019年上半年，阳光城全口径销售金额达到900.7亿元，较去年同期增长28%，第一次实现了时间过半、任务过半。

对于这个成绩，朱荣斌显然是满意的，在阐述业绩之前，他特地介绍了公司的布局和打法，年初阳光城就提出了“开战即决战、月月是年关、半年当一年、一年是两年”的口号，抓住了楼市“小阳春”的战机，实现了开门红。

到4月底，公司预测政策趋严，市场可能降温，随即发起了“51行动”。这个“51行动”并非五一劳动节的放假安排，而是把“5个月1千亿”作为目标而做出的一项营销安排。在“51行动”的统一部署下，6月份阳光城实现了单月销售超200亿的小突破，创下了历史新高。正是这样的部署和努力下，公司上半年实现结算营业收入225亿元，同比增长48%；合并归属于上市公司股东净利润14亿元，同比增长41%的成绩。

规模之外，负债是另一个投资者重点关注的话题。这个话题朱荣斌大多抛给了“管钱”的吴建斌。

报告期内，阳光城资产负债率83.58%，较2018年底减少0.85个百分点；有息资产负债率38.84%，较2018年底减少近4个百分点；净负债率145.13%，较2018年底下降37.09个百分点，平均融资成本7.72%，比2018年年末优化22个基点。一连串的数据，可以看出阳光城财务数据正在向吴建斌曾立下的目标靠拢。

对此，吴建斌表示，上半年能保持现金流为正，非常难得。国家政策从去年以来就一直在收紧，这是预料到的，所以阳光城从去年下半年开始，在融资方面主动调整，抓销售、抓回款。预计未来政策还是会收紧，对于企业来说，要未雨绸缪。

规模扩大和降负债是房企发展过程中相互牵制的两面。对此，朱荣斌做了一个贴切的形容：过去吴总有钱我有地，现在我们既要保证发展速度，又要控制好负债，感觉是在钢丝绳上跳双人舞。所以，这两年阳光城在保持一定发展速度的同时，也在优化各项指标。

朱荣斌透露，在跨过千亿之后，公司的主要目标不再是规模，而是品质。在此次中期业绩沟通会上，他提到了21次“品质”。在房地产行业告别暴利时代，进入缩量的市场后，品质是公司产品能够被市场接受的基本保证，更是产品实现利润以至于能够实现溢价的根本途径。

在发布完半年报的数字指标后，朱荣斌还特地为阳光城的代表项目做了一小段的宣传“广告”，用他的话说，之前从来没宣传是因为没有拿得出手的项目，自去年开始，阳光城不断加大品质工程的投入力度，很多项目在他看来做的确实很好。

在目前的行业形势下，规模增长的空间有限，但品质的提升空间还很大。而且今年阳光城要交付4万套房，这个工作很重要。怎么达成效果？朱荣斌透露，阳光城对员工的激励机制进行了调整，将员工收入与项目品质挂钩，这在目前的行业里还比较少见。

今天的沟通会刚好是阳光城主要管理成员加盟公司两年的时间点，朱荣斌总结道：这两年的变化我还是很自信很开心，非常感谢董事会和林腾蛟主席给予的信任和授权。但大家关心的不是过去，是未来。

未来我们的目标在哪里，思来想去坚持的还是“规模上台阶，品质树标杆”。未来两年，虽然我们不敢承诺规模上有多大提升，但品质管理一定要做好。品质是一方面，另一方面吴总、陈霓总持续把指标优化，有可能现在市场不好，那把发展速度放一放，当然不是说半年不买地。

在团队建设方面，朱荣斌坦率承认，“确实引进了不少中海、中建的人才，但这不是阳光城一家，是家家都喜欢。我也曾有意识的不选这两家公司的人，但最后挑来挑去，还是这两家最好用。”

比起外引强将，我们更看重内部自我造血机制的形成。“光合工程”已成为阳光城自身鲜明特色的人才培养机制。这其中的“千人计划”、“百子良将”在持续推进，未来我们期待“光合工程”三年实施，培养出一支3000名具有“懂业务、高敬业、讲情怀”的阳光基因的人才队伍。

“阳光城现在是有点大，再过两年真正做到有点强，把这个公司做成又大又强的一家企业，这是我未来的发展目标，”朱荣斌给自己定下了未来两年的方向。

2019阳光城中期业绩沟通会精彩问答：

问：净利润率方面，相比于同行其他房企来说还是属于比较低的水平，未来有哪些措施重点提升？

朱荣斌：利润率一直是阳光城的一个短板，现在我们还是前些年项目的结利还是比较低的水平，我们自己也很不满意。对于利润率不光是阳光城集团，也是整个行业问题，这两年在限价政策下，要实现高利润率是一件很困难的事，阳光城如此，家家公司都如此，甚至很多公司都有一些项目因为限价原因出现了亏损。这两年保持利润率有一定改善，确实不容易。

未来怎么办？我认为未来整个行业的利润都告别了过去暴利的时代，未来国家政策上，整个行业会回归一个正常的利润。过去高利润的时代可能过去了，大家也不要对房地产行业有利润率多高的期待。

阳光城怎么办？刚才我汇报为什么我们把品质工程看得这么重要，限价的措施将来我相信会回归到以质定价，尤其是缩量的市场下，品质是公司产品能够被市场接受的基本保证，更是我们的产品实现利润以至于能够实现溢价的根本途径，所以我们不遗余力抓品质，只有通过品质提升和产品溢价，进一步提高我们的利润率，这是战略考虑。

其次，通过规模总额增加，实现利润总额不断增长。很多优秀的行业，利润率并不是很高，只是房地产过去确实有那么一个暴利时代，对于今天的利润达不到过去的水平，我觉得所有人都要有一个平和的心态，合理的对待这些事情。

问：上半年较去年年底净负债率有大幅度优化，采取了哪些方式，能不能分别阐述一下负债、货币资金和所有者权益三个层面有什么变化，原因是什么？

陈霓：公司上半年在负债方面有了一定的改善和变化，一方面是公司从前年开始，经营层在控制负债方面有主动优化和改善的要求了，所以公司在负债方面不主动加杠杆。控制负债的绝对值不会增加它，通过还多少借多少的方式不增加负债，也不增加经营负担。

经营方面我们都是通过经营现金回拢，确保我们收多少就按照收入多少比例做土地款的相应支出，这样既保证公司发展储备，也不会反向增加公司贷款上的债务。

公司内部一直秉承“三收三支”的原则，通过快速周转，快速结算，加大所有者权益。公司规模做大，还有迅速周转，分子负债保持绝对数，分母净资产能够有效增长，我们可以看到公司净负债绝对值从去年181%降到现在145%，有息负债率现在38%比去年同期下降4个百分点，整体会有比较好的改善。阳光城从去年开始就一再强调我们要从融资驱动型企业向经营驱动型企业转变。

吴建斌：稍微补充一下，从数字来讲上半年继续保持现金流为正，这是非常难得的。上半年净现金流入60个亿，去年现金流为正和今年净现金流为正，这是改善我们净负债率比最重要的原因，货币资金也增加了100多亿。

问：下半年整体形势不是特别乐观，但营销任务很重，公司下半年在营销上采取哪些动作？

陈友锦：确实进入7月份以来，个别城市个别区域出现市场下滑和销售分化，但是对于我们来说，从年初朱总就提出来抢销售的策略，效果很好。3月份的业绩会上，我当时说过，不管东风还是西风，阳光城营销是不停的冲锋。上半年抢销效果做得还不错，下半年抢销我们会做得更彻底，尤其回款方面会成为我们的重中之重，同时我们将全国200多个项目进行分类，根据市场竞品、存量、利润情况进行分解，会根据每个项目不同情况做不同的动作，期待下半年能够交出上半年一样令人满意的答卷。

问：和其他房企合作方面，有没有最新进展？谈判收购广州荔湾的旧改，体量蛮大，进行了很长时间，好像没有最新的东西出来，是不是遇到了一些阻碍，能不能分享一下最新的情况？

朱荣斌：我们公司最近确确实实和很多家同行企业在交流一些项目的并购、重组、收购，包括一二级联动都有，和我们交流的公司还比较多，但是斩获不多，不是有什么障碍，主要还是大家要在商言商，我们对于这些项目的判别标准，各方面还是要符合阳光城的标准才接纳。房地产是个苦活，最近也有这个迹象，越来越多中小公司，有的有方向调整，有的项目经营有困难。我们在加大寻找这方面发展机会。

刚才说的广州项目都在推进当中，这些项目确实比较复杂，从谈一个项目到最终的确权过程还是蛮艰难的，实话实说现在没有不透风的墙，这些消息和信息的暴露也给工作推进增加了一些麻烦。

徐爱国：市场上传言最近很多，今年相对调控比较紧，市场一直在传一家公司在并购另外一家公司，信息比较多。从阳光城的角度来讲，投资我也有自己的标准、规程和流程。在投资合作方面大家看报表和项目从央企到国企到地方到品牌开发商，有些项目是合作的，各自发挥各自的优势强强联合。阳光城的投资也是多样化的，除了公开的一二级市场，并购也有传统的历史，在未来的产业或者一二级改造，一二级联动我们也在积极往前探索和往前走，这些都属于正常业务范围，这家公示和哪家公司的市场传言大家可以不去理。天天都有消息，大家还是以最终公告为准。

问：关于融资上的，政策在对房企发债、信托、表外融资有了非常大的限制，融资上会不会有一些被动的情况，受到比较大的影响，公司在融资上采取哪些行动。 

陈霓：关于融资，目前外部监管环境确实在不断变化，阳光城主动控制债务结构和杠杆，不是今年才开始，去年就开始一直在做动作，只有持续做动作到现阶段才可以呈现出更好的结果，市场发生变化再采取动作未必有比较好的反映。

实施以来，这两年现金流持续为正，公司规模在发展，但是负债一直控制在比较好的范畴内。

债务结构方面也有好的变化，整体债务结构之前非银占比比较高接近51%左右，整体非银占比在31%，非银包含标准化产品（ABS、ABN、Reits）还有一些小部分的信托和基金的通道式产品。整体面对现在的监管环境，我觉得可以让企业更合规地用市场的资金和金融的资金，不会影响公司正常经营，而且公司整体债务结构也做好了还多少借多少不再增加债务的结构安排。

吴建斌：这方面我补充几句，国家政策从去年以来一直在收紧，当时已经预测到了，起码一两年时间，国家政策继续在收紧。从去年下半年开始，我们在融资方面主动调整，在内部抓销售抓回款调结构。由于国家政策方向已经非常明确了，把大量资金从房地产转移到其他实体经济方向去，所以我们认为房地产未来融资政策应该还会像现在一样继续收紧。作为企业来讲，只需要未雨绸缪做自己能做的事情，把经营方面做得更好，这些方面我们还会再发力。

朱荣斌：我们公司一直在发展速度、杠杆和负债之间做一个好的平衡。过去吴总有钱我有地，现在我们又要保证发展速度，又要负债不能突破的情况下，这两年经营管理方面确实很不容易。我们的发展有一定速度，但是速度都是在指标优化情况下完成的。

对于这个事情我们准备比较充分，未来发展顺势而为，底线就是公司的安全运营。投资买地都是按照财务要求规定的。这个工作去年我们这样做，今年这样做，和今年的形势和中央要求越来越吻合。

问：朱总，您来阳光城两年多了，提出战略发展目标已经跨入千亿，两年前您也是踌躇满志，意志风发，今年更加从容淡定，请问这两年您主要精力在哪些领域，对于阳光城未来有哪些期许，希望把这个企业变成什么样的企业？

朱荣斌：今天的沟通会刚好是主要管理成员加盟阳光城两年，这两年的变化我还是很自信很开心的，最开心的是我对大家和董事会提的目标，和对外释放的目标都一一实现了。但是大家关心的不是过去两年取得什么业绩，关键是未来能够怎么样？

未来我们的目标在哪里，我们一直在思考。过去两年来了一帮高手，把打法一换，很快就跨越规模，说起来轻松，做起来蛮难的。未来怎么给大家一个期许，思来想去坚持的还是“规模上台阶，品质树标杆”，这个战略我们提得非常科学。未来两年，不敢再承诺规模上有多大的提升，但是我们在品质管理，在公司管理上有相当大的空间。

最近我亲自在抓公司品质工程之后，立即带领团队考察国内先进、优秀的项目，拜访国内的同行，我认为我们行业和一些先进国家相比差距还非常大。我刚刚带队从日本回来，日本地产进入高速发展之后，现在很不景气，但一看人家的品质，我们的品质差距还是很大，这个行业空间还是很大的。我们奔2000亿去，这个规模是一家不小的公司了，再大我们也期待，但是我觉得成长空间可能在品质方面会更加大。我说今天我还没有住上好房子，我也期待住上好房子，太多太多的人没有住上好房子。我们一帮理工男，都是工程师出身，这方面只要我们重视，不管市场怎么样，这个是不受市场改变影响的，我们只要看准了一定能做得好。

我原来一直不敢把我们的项目给大家看，还有媒体问我，你们公司品牌宣传做得不够，我就故意不宣传的，因为还没有做得好的时候，宣传什么呢？也没有拿得出来的东西。最近我看到去年前年开工项目陆续亮相了，尤其最近我去杭州看了几个楼盘，确实还是非常欣慰的，我们的努力已经开始展现了。在杭州、福州、广州项目陆陆续续都出来了。

品质做上去是一方面，第二方面，吴总、李总持续把指标优化，有可能现在市场不好，把发展速度放一放，开玩笑说我们要是半年不买地，休息半年，各项指标全部能够合格。再给两年时间，我们还是有很大的信心做到有点强。把这个公司做成又大又强的一家企业，这是我未来的发展目标。

问：最近阳光城又引入了一个重量级高管谭立新分管建筑事业部，能否介绍一下这个事业部是不是意味着未来阳光城在建设上有所作为，用人标准为不能不是业内学霸级的和中海中建级系统的？

朱荣斌：中海、中建不是阳光城喜欢的，家家都喜欢。中建这么大的国企人员规模在全行业里面占得比重比较大，可能因为我们都来自中海中建，这是一个朋友圈，大家愿意来这里，因为有多年的交道。但这个朋友圈搞得我都有压力了，公司要来自五湖四海，绝对不能搞帮派文化。我自己有意识尽量不要用中建中海的人，但是事实上结果还是没有扭过来。

谭局在中建系统一干干了30年，一份工作干30年真是不多的。为什么跑到阳光城来？我跟他谈了一次，他就做了这么大的改变。

中建、中海很多同事已经加盟阳光城。但更多是希望我们在内部培养，内部现在很多年轻的85后区域总已经出来了，大家不要光关心这些空降的高管，以后有机会给你们推荐推荐我们公司内部自己培养的80后、85后，包括今天我们培养的一些年轻人，我有意识安排他们坐进来，让他们感受一下外界对我们是什么期待。这一点我相信引援是我们的本事，更大的本事是培养更多的员工，让他们成长起来，有担当。

公司老板还是喜欢年轻人，我们主席给我们提了光明的心，年轻的心，学生的心，说这个很符合年轻人。公司气氛和文化主席很强调中国优秀文化和情怀，不会具体的参与业务管理，既是工作同事又是生活朋友，工作圈和朋友圈都是一群人，这个可能是我们的吸引力。大家是开心的工作就不会太累，这是阳光城的吸引力。

问：阳光城收并购方式在业内闻名了，下半年拿地还是以收并购为主要模式吗？下半年拿地资金沉淀和销售回款怎么协调？    

徐爱国：阳光城江湖上一直说有收并购的传统，其实每家企业都在做，可能我们有我们的优势。收并购应该是投资中难度最大的，很多因素是公开市场见不到的各种风险，交易对手还有商业谈判和沟通很多技巧。

阳光城还是坚持财务稳健原则三收三支，必须先保证收大于支包括今年上半年现金净流量超过80亿，下半年我们会坚持既有投资原则，还是会保证投资标准和原则前提下，一二期我们都会兼顾，可能会根据市场情况调剂之间的比例。在市场比较火爆不太理性情况下，可能会暂时阶段性回避某些区域或者某些风险高的项目，但是不代表我放弃任何一个投资手段，总体是这样。第一保证投资回报，我们要精准投资保证收益，第二保证公司整体收支平衡，就是现金流和投资的比例。上半年我们对外投资买地花了不到300个亿，回款到了700多个亿销售900多个亿，整体来讲上半年投资花的钱和销售不管是规模还是回款相对是比较低的，只有30%多一点。下半年还会继续执行既有的战略。

问：上半年新开工面积有些城市出现了小降幅，沈阳就不说了，但是苏州、深圳、东莞、佛山这几个城市信号开工面积同比略有下调，请问为什么新开工面积会有下调，下半年会不会有所上升，这是基于什么考虑的？阳光城也在做新的产业地产的尝试，有没有新的进展？

阚乃桂：开工面积上半年增长幅度很大，上半年实现开工面积896万平方米，下半年还有770万平方米，全年达到1660万平方米以上，与去年相比增长幅度相当大。你举的例子可能在局部城市因为没有新获取的项目，体现在某一两个城市开工面积减少，没有新的项目开工，但是全盘规模是很大的。

朱荣斌：产业方面做了很多研究准备，但是结果我们认为第一对于阳光城而言，我们在住宅地产上还有很多发力的地方，第二是新产业上，我们对养老、旅游、长租公寓一些新业务方式做了研究，但我们还是没有太多把握。

我们公司风格还是没有把握的事情不要随意冒险，现在公司整体实力伤不起，我们财务能力也伤不起，我们还是比较小心的，我们论证了很多产业项目，除了和教育合作之外，有阳光教育集团支持，这方面我们取得了一些成效之外，在长租公寓、养老都很关心，但是不是太敢轻易的进去，从我们看到的结果上很多企业在这方面做了很大努力，效果不是特别满意。有段时间我一直在呼吁我们的董事会、管理层保持关注，一定要关注，把力所能及的事情做好，保持专注。

问：我注意到财务数据里面有一个短期借款减少特别厉害，解释原因只是提了一句系本期融资结构优化，请具体谈一下短期借款大量减少的原因。

陈霓：短暂的借款是阳光城半年报是342亿，真正一年期到期只有78亿，其他200多亿都是原来的长期债务，现在因为时间到这个窗口期了。并不是阳光城短债特别高，哪怕十年期的债也有到还的那天，到要还的那个时间段就变成短期债务了，这个是认知的问题。

不是阳光城突然间整个债务结构一下子有非常大的变化，原来就是长期的债务，到了还债的时间还掉了，原来有一些债务安排本来就是长期可续的但是因为短期资金相对来讲某些时间窗口比长期资金成本来得更便宜一些，我们会选择先拿短期的钱，到了那个点可以动态去选择，如果有更便宜的就可以转换成更便宜成本的债务安排，基本是通过这方面做一些变化和调整的。

问：能否谈一下阳光城合作共赢的跟投机制以及内部股权激励？

吴建斌：关于阳光城的激励机制是学人家的，学完之后我们有10个方面的修正。现在激励机制完全符合阳光城业务发展和管理方面的需要。

阳光城目前执行的双赢机制，运行两年多效果非常好，整个公司有两百多个项目都是按照这个激励机制在推进的，从上到下，从区域到总部都是按照这一套机制运行的，而且大家也知道这套机制核心点在哪里？就是把大家的责权力捆绑在一起。如果项目做得好大家可以共享利益，如果做得不好，作为投资人来讲要承担一些风险，总部和区域大家的利益和目标都是共同的，这是这两年来管理上提升非常重要的举措。

目前覆盖的项目大概是270个，总体股东年化资金回报率可以达到40%以上，这个数字已经非常可观了。大概250多个项目表现非常好，达到预期的目标，也有十多个项目比原来预期利润低一些，因为有激励机制，区域和公司都在想办法让达不到目标的项目在很多方面要做一些提升，都在推进这方面的工作。

关于股权激励是长期的激励机制，现在股价下跌或者没有达到股权激励的价格，这是市场整体的状态，目前股价受到各方面的因素有内部因素有外部因素，内部因素不是阳光城自己的因素是中国经济的因素或者全球经济因素对于股价影响蛮大的。家家公司的股价表现都一般，但我们的股权激励是长期的激励机制，现在市场股价比较低，如果你要看好阳光城继续可以买，作为股权激励来讲是一个长期激励也许将来股价升到10块，你权益还在，你看得很准再换成自己的股票，这样可能对于个人投资风险也是一个帮助，是一个长期的东西，短期不用看它。

朱荣斌：阳光城的激励机制是一个体系，每家公司都有各种激励，今年我们请了专业公司给我们做了咨询，把我们的体系理得更加规范。既有长期的股权激励，又有短期每个季度发的突出贡献奖，既有和利润规模挂钩的综合评价，也有很多品质工程专项投资奖励。有跟投也有超额的奖励，尤其是品质的激励在行业里面比较少有，能够比较大程度的将员工的收入和项目品质挂钩，这是比较抽象比较难拿标准的一件事，最近取得了突破。框架已经完成，在8月份就会把它完善。

任何激励都要围绕公司发展目标，我们和规模挂钩和品质挂钩和利润挂钩的都有，这个体系会越来越科学，我们在制定任何激励都要掌握一个原则，不是直接给你发奖金，还是要努力达到一定的成果，一定的标准才有奖金，对待这些激励的标准，我们永远是不能让你躺着就可以拿奖金，还要让你跳起来有可能够得着，定得太高跳起来也够不到没有意义，躺着就拿钱达不到激励的效果，这是激励的整个主导思想。

问：阳光城投资拿地标准是什么？ 

朱荣斌：标准不好用利润率，我们的标准是多维度的，不同时期标准经常在调。可能到今天这个时候，我对利润率的要求，对于回款的要求比前两个季度又要高一点，对待收并购的项目，对待三旧改造项目，对待公开市场拿地的项目标准都是有区别的。

每一类投资在不同的时期还有变化，阳光城的优点是足够灵活，足够高效。我们的好处就是董事会给我们充分授权，团队根据市场政策和各方面的情况随时可以掉头。投资是公司最核心的工作，我们在徐总领导的投资体系里面有初审会，内审会很多审查，在座的几位都是土地的决审委员会，是否通过一个项目大家都要参与，各个时期都要做到在土地上很审慎，拿地拿错了什么都是白费。

附：阳光城出席2019年上半年业绩沟通会高管名单

朱荣斌  阳光城集团执行董事长兼总裁

吴建斌  阳光城集团执行副总裁

阚乃桂  阳光城集团执行副总裁

徐爱国  阳光城集团副总裁

陈霓    阳光城集团CFO

陈友锦  阳光城集团助理总裁

徐慜婧  阳光城集团董事会秘书