文/乐居财经林振兴

2024年最后一天，上海最后一轮土拍落幕，当日唯一一块出让宅地——奉贤新城地块，由贝壳旗下贝好家以6.97亿元的代价摘牌拿下，溢价率13.89%。

同日，距离上海约200公里的杭州，贝好家联手滨江集团、兴耀房产以6.2318亿元竞得杭州钱塘区一宅地，溢价率为16.9%。

回顾2024全年，受到地产行业整体筑底调整，企业现金流压力等因素叠加影响，房企拿地态度极为谨慎，敢于拿地的只有少数央国企和多地城投。

贝好家是少数几个民企入场者之一。据乐居财经统计，从去年以来，贝好家已陆续参与北京、广州、西安、成都、杭州和上海等城市的土拍，并成功拿下4块地。

在房地产行业，贝好家已不再神秘，它是贝壳找房旗下的住宅开发服务平台。其主要商业目标并不是下场自己开发建造住宅，而是依托贝壳在数据、资金、营销等领域积累，为开发商、业主方、代建方等合作伙伴提供“1+2”模式的综合解决方案。其中，“1”为核心的C2M产品解决方案，包括定位方案和设计方案两个模块，“2”为灵活多变的资金服务、线上线下一体化营销服务。

贝好家今年多次亮相，其一直强调核心能力和价值为C2M（（Customer to Manufacturer，从消费者到制造者）理念和解决方案，具体为基于海量大数据分析，利用AI算法洞察和挖掘客户需求，形成精准的产品定位、产品设计方案——业内有从业者称其为“大数据盖房”。

2023年底，住房和城乡建设部提出开发商要适应从解决住宅“有没有” 转向解决“好不好” 的要求，并提出推进“以人定房、以房定地、以地定钱”的新机制建立。这也正是贝好家C2M在探索的路。

“打造一个让购房者深度参与楼盘”

12月31号这次拍地，是贝好家首次亮相上海，也是它首次在一线城市成功拍地。

奉贤新城，是上海2035城市总体规划中重点推进的五大新城之一。此次贝好家摘得的奉贤新城地块，坐落于奉贤新城的核心区域，毗邻上海轨交5号线南延伸奉贤新城站。

这块地，贝好家决定全程自主操盘。也就是说，拿地、定位、设计、营销一条龙，都是由贝好家自己做主。项目定位偏向刚需、刚改客户群。

下决心自主操盘前，贝好家做了充足的准备。从2023年开始，它广纳群贤，聘请了不少有龙湖、万科、金地等传统房企背景的资深人士，并组建了以AI算法、数据产品、客户研究、设计建造、营销策划等多元化、专业化的团队。

这让外界对奉贤新城项目更加充满期待。

据乐居财经了解到，上海这个项目会更加贴合年轻人，通过可变户型、立体绿化、懒生活体验设计等，满足他们的个性化需求。

在服务上，贝好家希望将奉贤新城项目将打造透明案场、无理由退房、常态化工地开放等，让购房者买得放心，提升用户购房体验。

在此基础上，他们还可以可以大量收集并筛选出精准的客户需求信息，精准互动，最终掌握潜在客户对于户型、面积、功能布局、居住品质等方面的具体期望，为进一步产品定位、产品设计、精准营销等提供参考依据。

比如，以上海奉贤地块为起点，贝好家在2024年底启动了一个“共筑好家”线上社区。

用户可登录贝壳APP，进入“共筑好家”页面，对该地块同步上线的两套产品设计方案进行浏览、评价。也就是说，贝好家将设计方案的选择权交给了买房人，让他们前置参与其中。

未来，贝好家“共筑好家”线上社区也将面向全行业和公众开放，并覆盖更多城市、更多地块。届时，相关地块将在“共筑好家”上线由第三方设计院提供的不同产品设计方案，让用户能够直接参与设计方案评价和共建，实现客户直连、需求直达。

“大数据盖房”核心：让项目精准定位成为可能

贝好家全国首个到开盘阶段的“1+2模式”合作项目，为2024年12月15日开盘的北京长安华曦府项目。

该项目由中国电建地产打造，贝好家提供C2M赋能支持，开盘仅2.5小时内首推所有房源便售罄，销售额达16亿元，让寒冷的京城楼市再现一个日光盘。

这这个项目中，贝好家核心提供的赋能，为项目定位能力。在前期与电建规划户型配比过程中，贝好家通过新房、二手、连环单、未来潜客、客户触达等五步完成大数据推演，建议电建对78平方米、96平方米、118平方米和135平方米这四个户型，按照30%、40%、20%和10%配比——这个比例非常接近项目开启预售后的冻资客户意向户型比例，以及开盘后的客户选择比例。

地产从黄金白银时代来到黑铁时代，楼盘项目定位对于开发商的重要性也日益上升。

过去，房子不愁卖的卖方市场，房企的开发模式十分粗放，项目定位缺少科学性与精细度。开发商全凭经验判断，拿地以后，套上图纸就直接开盘。

但眼下，进入买方市场，项目定位一旦出现偏差，房子就彻底滞销。贝壳介入开发业务，就是在房地产开发链条重构以后，聚焦精确定位的能力。

如业内公认，贝壳拥有地产行业最全的大数据。依托于次，贝好家C2M在产品精准定位等方面，具备独特优势：

比如数据的丰富性。传统开发商大概只有新房历史成交数据，然后主要通过附近竞品楼盘情况和凭经验来做定位。贝好家可以综合新房、二手、连环单、未来潜客、客户触达结果这五个部分的数据构建模型，全面剖析市场动态、客户行为偏好以及潜在需求等情况，从宏观和微观层面把握市场整体趋势和细分需求特点。

再比如，数据的“新鲜性”——传统的项目定位和设计调研，很难找到精准潜在客户，尤其是大量精准潜在客户，往往只能大概找到几十组。而贝好家依靠贝壳平台以及众多经纪人的网络优势，是可以实现大量、精准客户的触达，对定位模型做验证。他们对潜客的定义，可以精确到最近三个月由经纪人带看了本区域多少次楼盘层级。

未来，贝好家希望C2M不止是一个理念，更是一个开创性的住宅开发基础设施，它可以帮助开发商在项目设计阶段就考虑到实际客户群体的需求，来进行产品定位和产品设计，从而真正做到“以人定房”，最大限度提高在产品设计、建造管理等全流程的运营效率。

自操盘为试验田，未来笃定的“平台化”

上海奉贤项目，是贝好家的第二个自主操盘项目。

2024年9月20日，贝好家曾在成都斥资10.76亿元摘得金三H12 地块，首次官宣自主操盘。

以上种种动作，并不意味着贝好家要做一家新的开发商，而是继续验证其C2M产品解决方案的落地能力——在其长期的商业模式定位中，它希望成为一个轻资产的服务平台。下场拿地、做自操盘只是其“实验田”。

在其推进过程中发现，如果没有具体样板和实操，与开发商建立信任的难度比较大。

所以，贝好家非常谨慎地在主流城市挑选合适的项目，通过自主操盘，继续验证其C2M（CustomertoManufacturer，从消费者到制造者）产品解决方案的落地能力，增强开发商等合作方对“1+2业务模式”的信赖，以实现长期的轻模式发展。

贝壳集团副董事长、贝好家首席执行官徐万刚表示：“我们希望通过该项目的成功操盘，进一步验证C2M产品解决方案在不同城市、面向不同人群需求的落地能力，持续增强合作方对‘1+2业务模式’的信赖。”

贝壳管理层在去年三季度业绩会上也表示，在长期的商业模式上，不会使用自有资金做大规模的重资产开发投资。在整个业务的商业化安排方面，贝好家并不是通过大比例出资来赚取投资的收益，而是通过提供包含产品定位、产品的初步设计、深度设计等全套解决方案收取服务费用。

乐居财经获悉，在贝好家未来规划中，“1+2”平台合作模式项目将远多于自操盘项目。

以刚拿地的杭州项目举例，它将由滨江集团、兴耀房产和贝好家三方采取股权合作模式联合开发。其中，滨江集团和兴耀房产具备成熟的开发运营经验，主要负责项目整体开发运营；贝好家作为数据驱动型住宅开发服务平台，通过大数据和AI 算法洞察和挖掘出客户需求，输出精准产品定位方案。

2025年，贝好家选出了十余个优先考虑开展业务的重点城市，包括北京、上海、广州、成都、西安、杭州、南京、武汉等，希望与多方伙伴合作，持续以C2M理念，推动构建“以人定房、以房定地”的房地产开发新模式。