文/乐居财经靳文雨

在国内市场，渠道致胜和产品致胜在很长的时间内都占据着重要的地位。但随着信息技术的发展和消费者需求的变化，渠道被扁平化，获取流量成为企业制胜的法宝，谁拥有吸引、裂变、变现流量的能力，就能捷足先登，占据市场。

在客流渠道不断演变的趋势下，家居建材企业也需要持续创新营销模式以适应这种变化。近几年来，全力争夺存量市场、深度拓展获客渠道等成为各家企业不容搁置的重要任务。

梦天家居可以说是家居产业链覆盖最全面的企业之一。在其渠道布局规划中，曾多次强调了以“做全”为要求。近年来，梦天家居在加速推进经销商零售渠道优化之外，还坚持优化精装工程渠道、深化家装渠道的策略，持续构建完善以经销商专卖店为主、以家装公司和大宗工程客户为辅的营销网络。

深耕木作行业35年，梦天家居通过多渠道同频共振，“电商+店商”线上线下相融合，第三方装企开展合作的探索等，及时重塑渠道核心竞争力，用全案思维打造一个覆盖线上线下的全渠道销售网络的同时，全面推进产品销售，拓展新的增长空间，展现了其前瞻性的市场视野。

赋能终端渠道转型，深化全案服务能力

每一次新型渠道的出现和分化，都能为消费者选购产品供新的思路和解法，但也是对选择成本以及产品的综合体验提出更高要求。

对于家居企业来说，零售渠道能够最为直观的为消费者提供产品展示、定制设计、安装交付完整服务等全流程体验，始终具有不可替代性。零售渠道也始终是支撑梦天家居战略转型和业务发展的主要渠道。

近年来梦天家居率先启动转型升级战略，从专业木门制造商向全屋定制服务商转变，同时品牌名称也焕新升级为“梦天木作”，稳步推动经销商从单一木门品类向门墙柜一体化整体木作解决方案转型升级。

战略升维背后，梦天家居深谙流量背后的驱动逻辑，积极创新营销模式，打造全场景、全链条立体化营销体系，通过精细化管理运营、数字化营销方式，精准赋能经销商，拓展开发市场增量。

在数字化技术迅猛发展的当下，线上渠道的重要性日益凸显。梦天家居积极拥抱变化，构建一个全网覆盖的流量引爆团队，通过全渠道矩阵号内容铺量，不定期进行明星直播活动，有效吸引并转化潜在用户，提高了在线客流量及线上销量。

自今年以来，梦天家居已成功举办数场直播，邀约知名设计师方磊、中设筑邦设计院副院长高志强、台球世界冠军潘晓婷、中国冬奥四金得主王濛等各界名人做客直播间，助阵直播带货，吸引上百万的高价值客流。

另一方面，根据不同城市的用户需求和经销商运营能力，梦天家居增设不同店态，推动木门店态、木作店态的分店态店面的升级改造，增强用户体验。通过打造总部线上引流、经销商线下转化的模式，在线上直播推广、高净值流量沉淀、门店协同、订单转化闭环等方面，都建立起成熟打法。

在巩固经销商渠道的基础上，近几年梦天家居也加大了在设计师渠道的布局，通过面向零售终端推出“人才育成战略”，提供包括全案设计师班、“门墙柜一体化”项目打造等在内的课程体系的精准赋能，充分把握以设计为主导的流量入口。

全案设计在终端的应用，已成为梦天木作推进门墙柜一体化的抓手，这种策略从梦天木作品牌总部贯穿到经销商体系，同时通过塑造高端设计师品牌，实现了梦天品牌在消费者群体中的高度专业认知，助力设计签单转化率提升与客单值提升，进而推动业绩增长。

拓展家装渠道合作，联合营销提升品牌价值

近几年定制家居行业的快速发展，也催化了泛家居企业间的跨界联合。家装渠道的拓展和运营，成为诸多企业深化布局的关键点。

作为细分行业的领军企业，梦天家居除对自身的品牌业务进行战略升维之外，加强与各大装企的深度合作，也是梦天家居推进木作战略全面转型的重要一环。在用户服务环节，梦天家居主要负责提供产品生产制造、安装落地及销售支持，装企则负责产品销售。家装渠道业务使得梦天家居获取客流的入口整体提前，有助于其在市场竞争占据更有利的位置，进而提升品牌影响力和市场份额。

据乐居财经了解，自2022年开始，梦天家居就积极研发设计家装产品，将家装产品和零售渠道产品的进行细分。同时其还完成了大量头部装企的战略合作签约，陆续在全国各个城市开店布点。例如，在杭州和成都两个城市通过充分的摸索，已经提炼出有效的家装渠道盈利模式，同时在这个过程中完成了团队裂变，为以后的渠道拓展积累人才。

今年以来，梦天家居家装渠道的布局又进一步。今年3月份，梦天家居与圣都整装进行战略合作，打造了梦天木作整装旗舰店（杭州圣都店），并且将杭州、成都两个区域作为成熟区域进行了家装渠道的深挖，扩大市场份额。

其次，今年上半年，梦天家居实现了家装渠道的横向拓展，完成了全国9个省7个办事处的布局。同期实现对已覆盖装企的产品品质及交期的稳定，促使签约装企陆续开始出量，因此家装渠道今年的业绩增长也比较明显。

当然，对木作企业来说，精装渠道的拓展也至关重要。梦天家居早在2008年就已与绿城、万达等知名地产商进行合作，通过聚焦资源服务大型国企、央企及稳健房地产头部企业并培养优秀的交付团队，逐步完善精装管理体系。

值得一说的是，梦天家居布局精装渠道并不局限于上游房企，还在秉承为用户打造美好人居生活的初心基础上，跨界联合家电企业打造智慧人居。如先前其曾与海尔智家达成战略合作，双方就联合营销、触点共建、精装工程等方面形成了初步共识，共谋家居家电融合发展之路。

今年3月，梦天家居又与知名家电巨头美的集团强强联合，共同聚焦打造高标准、高品质的智慧化、功能化现代人居生活方式，合力推动行业实现健康、良好、绿色的发展共赢生态。

从零售渠道的深耕到精装工程渠道的优化，再到家装渠道的拓展，梦天家居始终坚持用户价值导向的统一，致力于借助精细化的渠道运营策略，带动终端销量，进而以好产品和好服务带动品牌价值提升，推动高端整木定制的品牌新升级。