乐居财经 刘治颖 8月30日，万科举行中期业绩会。董事会主席郁亮，总裁祝九胜，联席总裁、开发经营本部首席合伙人张海，联席总裁、物业事业集团首席合伙人朱保全，执行副总裁、财务负责人韩慧华，执行副总裁、首席运营官刘肖，董事会秘书朱旭参会。

问题1：行业调整的背景下，市场普遍比较担心开发企业的资金状况。从中报来看，公司的资金压力也在加大。公司预计下半年和明年的现金流和融资情况会怎么样，能否保障债务的偿还？财务状况是否能保持安全？

韩慧华：公司始终把“保交房”和“保兑付”放在工作首位。上半年不仅顺利完成了7.4万套房子的交付，也如期归还了154亿境内和境外债券。尽管现阶段经营上仍面临着挑战，但集团经营班子一定会全力以赴过好关，在确保项目能如期交付的同时完成各类债务的兑付。具体来说：

在经营端，上半年公司在业务瘦身健体和战略聚焦上取得了积极进展，二季度经营性净现金流转正。一是积极销售，销售金额保持在行业第一阵营，并在28个城市排名数一数二。公司二季度以来的月均销售额保持在200亿以上，同时持续保持领先的回款效率，回款率超100%。二是积极推进大宗交易和资源盘活，上半年已经实现的回款超过百亿。三是全力落实聚焦主业的要求，逐步退出非主业业务和投资。上半年已经处置了部分业务，实现了回款，其余事项正在按计划推进。上述三项工作合计回款1370亿元左右。同时在支出端，随着交付高峰的过去，经营端的新增支付压力已下降。上半年住宅的交付总量同比下降了三成，下半年交付量预计也有40%左右的下降，对应的工程款支付总量也会下降。除工程款外，公司其他方面的支出也随着规模下降而相应减少。所以，从现金流量表可以看到，公司第二季度的经营性净现金流已由负转正。我们有信心努力在三、四季度实现经营性现金流为正。

在融资端，公司得到各方大力支持，渠道保持畅通。上半年公司在金融机构和相关部门的大力支持与帮助下，实现新增融资、再融资612亿元，平均融资成本3.66%，融资渠道保持稳定。融资模式转型取得了较大进展。其中，经营性物业贷方面，借助国家政策支持，公司积极开展专项行动，上半年全口径新增落地经营性物业抵押贷款219亿元，如果不考虑印力等联合营公司，合并报表的经营性物业贷也已经落地150亿元。白名单方面，按照“应报尽报”原则积极申请。同时，银团贷款有序推进，5月公司获得招商银行牵头的200亿元银团贷款，这也是近年来房地产单笔金额较大的一笔贷款，6月底7月初我们还落地了交行的固融资产包融资等。截至7月末，新增融资和再融资完成总量超过670亿元。考虑到供应链融资变动，公司合并报表的有息负债加供应链融资合计较年初净下降172亿元。

下半年，公司待交付房源近10万套，到期的公开市场信用债是43亿元，到今天就只剩20亿境内债待还。公司会锚定既定的经营目标，继续保持销售和回款的稳定，加快推进大宗交易和股权处置，继续按照量入为出的原则平衡好收支节奏，在全力完成下半年交房任务的同时，创造更多自由可用的现金流。同时，在各类债务偿还的安排方面，除了经营端创造现金流之外，公司会尽可能稳定银行存量融资规模，积极转换融资模式，同时继续争取银团贷款、经营性物业贷等机会，提供增量流动性，以此保障债务的兑付。

综上，依靠自身的努力和社会各界的支持，以及政策端的助力，公司有信心保持经营稳定，我们也相信接下来我们会做得更好。

问题2：中报显示公司开发业务仍然面临比较大的压力。在目前行业销售表现相对低迷的情况下，公司认为开发业务未来的机会点在哪里？针对眼下的挑战，公司采取了哪些应对举措？

张海：我们观察到，住房市场的供求关系已经发生重大改变，各类保租房、人才房为刚需人群解决居住问题提供了更多选择；满足客户对更高生活品质追求的改善型产品占据了新房市场越来越重要的地位。

从客户层面看，购房者更加细分和理性，价格实惠，所见即所得是客户原因考虑和成交的首要因素。即使是在非热点城市，又好又实惠的产品依然能保持热销。我们判断，今后的投资也会向城市中有真实改善需求的板块和片区进一步集中。

总的来说，新房市场规模缩减同时项目经营难度增加，操盘及格线大幅提高。但正如住建部所提到的，从我国城镇化发展进程看，从人民群众对好房子的新期待看，房地产市场还是有很大潜力和空间的。我想围绕造好房子、实现高质量发展，谈下一步的想法。

一是以客户为中心，营造有活力的社区生活场景。根据客户细分的趋势，我们加大对目标客群的分析和研究，使产品不仅是空间，还有内容和服务。

基于这个判断，今年我们在住区公共空间的运营和服务上下了不少功夫。以“学习盒子”为例，从客户使用出发，按照舒适好用、运营可持续的原则来设计空间和服务的细节，例如用更多的单人座取代大条桌，增加可以处理工作事务和召开小型会议的独立空间，再配合每个月丰富的活动内容，获得客户好评。

二是围绕客户需求的新变化对成本和费用的投入进行结构性调整，提高产品的质量价格比和性能价格比。我们正按照成本和费用投入对投资兑现的重要性对成本和费用科目进行重新的分类和细化，做到事前事中可控可管。

例如，现在项目的前期阶段会把目标客群选择和产品定位的总体论证放在更加重要的位置，因为这个阶段会对项目的投资兑现有80%的影响。同时，为客户服务的住区公共空间运营费用、低碳环保技术投入会设置单独的科目。

增效还意味着有更多的事情要自己动手来做。例如采购人员要直达产地，掌握一手信息，而不是在办公室里看报告；销售单价低于15000元的项目，样板间就不再委托软装公司做，团队自己采买布置了，从现场效果看不错。

三是项目实行全周期、全维度的现金流精算。从可用现金流角度出发，分品类、分阶段动态精算现金流量表，特别是充分考虑对现金流有重要影响的关键变量，从“一张表”变成“一套表”，这样对业务指导的准确度和灵活性会更强。

项目的开工和推售计划细化到以楼栋为单位，车位、持有经营物业按照实际能成交的价格和租金测算经营指标。

商办物业的经营提效非常重要。我们算了下，NOI每增加一块钱，就能带来十块钱的融资性现金流的增加。

四是推动建立未来城市产品新优势。我们要推动建立以未来城市为代表的新产品，首发项目是上海嘉定理想之地，客户反馈不错。

区别于传统项目，我们利用已有的市政道路框架，参考纽约时报广场做了一个“新新街口”，把艺术展厅、市集空间、运动馆和邻里中心交互性很高的“公建盒子”集中在这里。

今年5月下旬，这四个公共建筑早于住宅交付建成投入使用，展开了丰富多样的文化、休闲、艺术和运动类活动。例如艺术展厅举办了城市青年论坛、中瑞零碳建筑示范落成仪式；运动馆承办了上海两所高校的大学生篮球赛，业主日常篮球赛预约也已超过120场次。

另外，市集空间和艺术展厅两栋建筑都是近零能耗建筑，在现场配备了大屏实时展示能源消耗和碳排放数据，低碳理念走进寻常生活。

目前来看，开发业务正处于调整的艰难阶段，一些困难的解决和向“新”而行的能力提升仍需要耐心和时间。把眼前的每件事做好，纠正过去的错误，找到和挖掘出客户新的需求，我想现在保持对这些艰难调整的耐心，就是对未来的信心。

问题3：二季度以来，中央到地方已出台了一系列支持房地产平稳发展的利好政策，但从近两月的行业统计数据来看，成交虽有阶段性改善，但市场恢复似乎仍需要时间，公司如何看待未来的市场走势？

郁亮：中长期看，潜在住房需求虽然已经过了历史峰值，但绝对量的规模仍然巨大。短期看，经过了三年的调整，新房的性价比在提升，政策对多样化住房需求的支持也在持续增加，这些都在为市场需求的复苏积蓄能量，为新发展阶段的到来提供土壤。

首先，新房产品力、服务力比之前有了非常大的提升。随着房地产供需关系发生重大变化，市场竞争关键要素从过去的规模变为产品力和服务力，也就是给消费者提供优质住房。优质住房不仅是物理条件层面上的改善，也包括消费者全周期居住体验的软性提升。万科的产品更新频率已经加快到3、4个月就要更新一代。在社区内享受到和城市中心同等品质的公共服务和生活配套，能够给居民提供关爱、归属感等情绪价值，已经变成了我们产品服务主张的重要组成部分，此外还有绿色、智能、韧性技术的全面应用。比如我们推出的“植物园计划”，将植物园搬进社区，用当地植物来做小区绿化，并邀请植物园的志愿者来社区为业主和小朋友介绍当地植物，培养孩子对植物的热爱和归属感。开发商卷产品、卷服务，对消费者来说是件好事情。

产品力、服务力提升的同时，新房的性价比也在提高。房价水平经过了三年调整，已经回落到一个相对比较合理的位置。新房产品的性价比有比较大的提升。比如今年上半年我们在合肥开盘的璞拾隐翠项目，是当地销售面积和销售金额的双冠王。项目一方面是产品力过硬，另一方面价格上也有竞争力。在市场普遍下行的情况下，六次开盘全部售罄。

政策端，对多样化住房需求的支持也让买房变得更容易了。各个城市在因城施策的导向下，无论是购房门槛，还是首付成数和利率水平，都已经尽可能的向各类住房需求放开和倾斜。一些实施了快20年的政策比如9070、普宅标准也开始调整。这些措施积累下来，消费者的信心在逐步恢复，居住支出负担有明显降低，购买力也在提振。这为需求的复苏创造了良好的条件。

最后在供给端，新房的供给量相对是不足的。今年住宅新开工面积到目前同比再下降24%，按这个趋势全年预计5亿平米左右，回到了2005年的水平，即使是和一些城镇化已经完全成熟的国家比较，目前的供给水平也是偏低的。供求关系的改善，为市场走出低谷、重拾向上动力提供了条件。

问题4：在今年的股东大会上，公司明确提出将长租公寓作为公司的三大主业之一。上半年各地的租金价格都有调整，对公司的长租公寓业务有无影响？业务目前的经营状况如何？在租购并举的大背景下，近年长租赛道的玩家较多，万科自身长租业务的竞争优势是什么？

祝九胜：感谢各位对万科长租公寓的关注。长租公寓是一项长周期、低毛利的业务，尽管这项业务的开展并不容易，我们仍坚定地好看长租公寓这条赛道，并始终把长租公寓作为万科的三大核心业务之一。今天我想从规模、业绩、能力、模式四个方面，向各位介绍万科长租公寓业务近期取得的成绩。

第一，业务累计管理规模达到了24.1万间，已开业18.3万间，持续保持着集中式公寓规模第一的位置。同时，今年泊寓加大了与各地政府、国资国企在保障性租赁住房方面的合作，截至上半年，公司纳保155个项目，涉及房源11.22万间，位列市场化运营机构纳保数量第一位。

其次，我们一直坚持有质量的增长，在2024年上半年经营性利润（NOI）和权益净利润均实现了双位数增长。2023年，万科泊寓第一次实现了成本法下的盈利，尽管今年的市场环境出现了一些变化，泊寓的出租率依旧保持着95%以上的健康水平。在2024年业绩会上，我提到万科部分经营性业务收益率还在爬坡阶段，可喜的是泊寓已经完成了第一批资产的收益率爬坡，我们计划发行REITs的5个项目以及建万基金持有下的5个项目，NOI率均达到了投资者的要求。

第三，在业务开展的10年之际，我们在运营效率、自有渠道建设及服务客户的能力得到了长足的提升，持续保持行业优秀水平。一是“机器+人”的数字化运营能力不断给门店的运营赋能提效，GOP率达到约90%的行业领先水平。二是自有渠道占比进一步提升到85%，与泊寓达成合作的企业数量超过了5000家。第三是不断提升服务能力让老客户满意，打造我们独特的社群服务能力，上半年我们开展了近1300场社群活动，老客户的续租率接近60%，仅在上半年通过老客户转介绍的成交就达到了近1万次。

最后，泊寓在今年实现了业务发展的提速，新拓展实现1.5万间，并在济南、长春、天津、成都等多个城市与国资国企达成了战略合作意向，未来合作总房源数超2万间。发展提速的背后，是我们存量资产盘活的模式在不断成熟，以深圳环水项目为代表的非居改保模式已复制至多个城市近7000间。除此之外，传统商办资产“由售转租”的新模式也取得了巨大突破，今年上半年开业的深圳和颂轩项目，1088套公寓由售转租并实现了开业即满租，同类模式在今年完成了6个，盘活房源数超5500间。

新时期的存量市场，泊寓扮演着“双边客户”的链接者角色，一边链接着资产方，为资产找到适配的解决方案，一边链接着租客，为租客找到有温度的空间。泊寓在新时期的发展，就是要不断提升和强化我们在“投融建管易服”上的6项能力，解决好“业主方”和“租户方”的需求。我们始终坚信，万科长租公寓的业务前路漫漫、初心不忘，挑战与机遇并存，信心与耐心并重。

问题5：上半年公司已成功发行了中金印力消费基础设施 REIT，此前公司也表示正在积极推动其他不动产 REITs的相关工作，请问目前的整体进展状况如何？

刘肖：公司把REIT之于不动产行业的深远意义，看作当年按揭贷款之于住宅行业的深远影响。我们认为REITs是行业新发展模式的重要探索之一，从2023年开始，公司明确了集团统筹、三支REITs共同推进的工作安排，力图抓住政策有力支持的时机，通过资产退出实现现金流与利润贡献；力图带动集团实现“投-融-建-管-退”的经营性资产良性循环；力图通过REIT反向促进各类资产经营水平的提高。

今年4月30日中金印力消费基础设施REIT正式在深交所上市交易，募资总额共32.6亿元，是公司在REITs发行上的里程碑。目前处于扩募准备阶段，资产范围已经初步确定，根据规则，最早明年5月进行扩募申报。

物流REITs已于今年3月通过发改委审批，获得证监会受理，4月收到交易所审核问询函，我们期待近期取得交易所的批复。此次REITs的底层资产分布于粤港澳大湾区和长江三角洲区域中的重点产业片区，片区内产业集聚效应明显，汇聚了高端制造、电商物流、快递快运、零售快消等仓储服务需求较高的行业，出租率98%，经营表现优异。

公寓REITs在申报阶段，已经获得了相关指导和反馈。公寓REITs的标的资产为北京、天津、杭州等地经营表现优秀的保障性租赁住房。这些项目在客户口碑、规模和经营效率上一直保持行业领跑，出租率95%以上，经营表现优异。

除了公募REITs外，公司也关注到行业中出现私募REIT的尝试。建万基金的武汉项目，加入了“建信住房租赁基金持有型不动产资产支持专项计划”，于7月30日在上交所挂牌上市，是建万基金项目的进一步退出，且由泊寓继续提供好服务。

REITs对公司最重要的意义，是促进我们加快打造优良资产，包括完善资产的各类权证、提升资产的经营效益、为经营性资产的投资标准提供重要的参考依据。另外，REITs对公司的意义还在于帮助我们链接了行业里领先的、专业的投资机构，比如国寿、中金、中信、泰康、建信等，他们不仅是REITs投资人，也成为了我们不动产经营提升过程中的战略伙伴，支持我们成长。

问题6：公司开发业务毛利率较2023年同期明显下降，主要是什么原因造成的？接下来利润率会不会有好转？

韩慧华：上半年开发业务结算利润主要对应的是2022年、2023年销售的项目及2024年上半年消化的现房和准现房库存。利润率下降是几个因素叠加带来的影响。

一是随着片区和板块市场变化，公司以价换量导致利润折损。结算资源中有146个项目过去三年出现价格下降，导致权益结利出现较大下降。另外，上半年为加快一批尾盘资源、现房和车商资源的去化，公司在价格上采取了力度更大的优惠及渠道策略，对利润带来进一步影响。

二是2022年以前获取的项目地价高，当前进入结算期，给当期利润带来不小的压力。结算资源中一部分是2021年“双集中”时期获取的项目，地价获取成本较高，产品定位不适应需求变化，在销售期内遭遇市场持续下行，对利润率影响比较大。从现在已售未结和待售资源的情况来看，这批项目还在陆续交付，未来1-2年内仍会对开发业务结算利润造成一定影响，消化需要一定的时间。

关于稳定毛利润率水平，主要是从两个方面着手：

首先还是存量资源的提效增收。对于在建在售的存量，突破口在于精益管理，继续在量价策略和费效比提升上做工作，颗粒度和管理方式都要更细致。对于土地阶段的存量，核心在于把握好产品定位和资产价值的关系。通过规划设计上的调整，挖掘不同产品价值，以及在实施过程中对可售面积的挖潜，通过产

品溢价和提效来提升利润水平。

其次，就是保持住当前新项目的投后兑现水平。近三年来，我们在“投资原点、产品原点和操盘效率”上的努力取得了初步成效。2022年之后主动投资的项目，平均开盘周期为5.7个月，较之前缩短4.1个月，现金流回正周期12个月以内，销售毛利率平均在18%左右，到今年年底，预计将去化80%，总体表现符合预期，这是积极的信号。随着这部分资源逐渐步入结算期，会对公司的业绩起到一定的补充作用。

操盘能力的稳定提升也是我们可持续发展的根本基础。过去两年包括未来我们会在这方面下更多的功夫，我们也希望通过自身的努力能够把这个结果做得更好

问题7：中报显示上半年万物云的收入增长了10%左右，但在房地产行业增量转存量运营、新交付项目逐步减少的背景下，物业服务行业的增长难度也在加大，请问保总怎么看待未来的发展机会？万物云相对于同行有哪些优势？

朱保全：上周在万物云的业绩发布会上谈的更多的是经营问题，我想今天借这个话题谈的更多的应该是能力问题。未来的市场是存量市场之争，而在存量市场里面，最重要的是能力建设。历史上我们所谈的物业行业的能力更多的是员工培养好服务的能力，而今天对物业公司的要求越来越高。可以跟大家举几个例子。比如从全球五大行来看，我们向他们学习的非常重要的一件事是设施管理能力。公司收购戴德梁行这个业务后，经过这几年双方的融合，我们在商业设施管理能力上实现领先领跑。今年上半年，中国企业最大的两个设施管理外包服务项目——腾讯企鹅岛和华为青浦练秋湖，我们两标全中，合同金额超过5亿元。综合设施管理方面，以中国AI头部企业科大讯飞为例，我们不但中标了科大讯飞的全球总部设施管理业务，还获得了科大讯飞远程企业服务的委托，以及老园区修缮业务的委托，这样的综合服务每年的合同金额超过1亿。

另外大型综合体随着楼宇年龄越来越长，都面临节能改造需求。我们也在打造节能改造能力，提升商写物业市场竞争力。在上海黄埔中港汇超高层项目上，我们可以为业主方实现节能减排，还形成“数据采集-能效监测-AI分析-智控节能”闭环管理。

在住宅市场，因为面临存量市场的竞争，这里面有一个非常重要的能力，也是我们正在打造的，就是针对老旧小区的改造能力。如果说设备端更多的是通过维修基金对坏掉或老化的设备进行更换，设施更多的是要进行修缮。这个能力历史上并不在物业公司手中，大家过去也习惯于外包给别人，但是今天随着在存量市场里面的竞争，我们正在团队内部构建修缮的能力。这次我们在南京做的尝试，我到现场看过之后可以用“惊艳”两个字来形容，它也引发了在南京地方政府包括各个业主委员会的关注。

我相信，通过为客户利益工作、为温暖旧改创新，为基层治理和谐努力，万科物业能在房屋维护更新领域打响名声，进而提升现场品质和客户满意度，并获取市场竞争的主动权。

在行业内，众所周知万物云每年都投入非常多的资金在数字化建设上。日常的数字化基础设施的建设今天正在逐步发挥它的红利。今年我们希望能够推出《数字物业服务报告》，实现物业数字化闭环，检验服务结果与投标承诺一致性。我们希望住宅物业的业主可以透明的看到物业服务的每一个动作。我们相信，通过普及透明的服务呈现形式，业主们可以更大程度的实现所选即所得，由此乐得为服务流程而非人头买单，在这样的未来，业主与物业公司环境也会更加和谐。

问题8：大宗交易工作有助于公司更好完成化债目标、改善现金流状况，据披露去年公司完成了超过100亿的大宗交易，请问今年公司的目标完成情况怎么样？下半年还会有哪些具体举措？

刘肖：截至7月底，公司大宗交易累计签约204亿元，涵盖办公、商业、酒店、公寓等31个项目，能够完成“一揽子方案”中2024年度资产交易目标。

通过过去两年的实践，公司初步形成了大宗交易的两大优势：

一是，建立了资产交易主阵地，即战略的、可持续的、符合行业未来发展模式的退出渠道，主要包括了REITs和PRE-REITs基金。公司去年与建信成立了建万租赁住宅基础设施基金，这只基金目标100亿规模，包括6月底刚刚签约了广州的万科租赁住宅项目；公司刚刚还与中信成立了万信消费基础设施基金，这只基金目标100亿规模，7月底刚刚签约了深圳和北京的两个购物中心，金额42亿多，基金的投资人是市场上的头部险资。我们深信，这些基金不仅代表着万科战略性退出渠道的打通，也是行业新发展模式的重要实践。

二是，公司和四类投资者初步建立了全面的、系统性的链接与合作。这些投资者包括境内外金融机构投资者、本地国企、产业需求者、个人资产配置等四类投资者。以外资机构投资者为例，今年6月份公司成功与新加坡主权基金GIC完成了上海南翔印象城MEGA的交易，万科将持续经营该商业综合体。这单交易也是上半年为数不多的外资基金购买境内不动产资产的交易，本次交易的背后，是GIC对公司商业物业经营的认可，和长期的战略互信。

未来4个月，公司的大宗交易工作，将按照既定路线继续前行，当前也有19个项目在谈判过程中，除了商、办、寓，还有一个是教育资产。公司资产交易工作的重心是资产经营质量提升，我们相信只有持续不断经营提升才能为我们源源不断提供优良资产，才能使大宗交易走得更加长远。经营的提升是未来大宗交易的核心内容。大宗交易也会和融资、经营提升一起成为我们未来把整个资产水平做高，把整个资产的规划做好的重要方式。