乐居财经 刘治颖 8月26日，绿城中国(03900)举行2024年中期业绩发布会，绿城中国董事会主席张亚东、绿城中国行政总裁郭佳峰、绿城中国执行总裁周长江、绿城中国执行总裁耿忠强、绿城中国副总裁李骏参会。

以下为问答实录>>

Q1：公司上半年在一线城市并无获取新的项目，而在8月初像去年一样在上海一次性斩获了两个非常好的项目，请问公司未来对于一线城市的投资是如何考虑的？在演示材料中公司也提到了将优选项目关注结构性的一些机会，那么请问在一线城市和其他城市之间公司将会如何选择？

郭佳峰：公司今年在城市的投资选择上跟往年有点不一样。往年像杭州、上海，基本上竞拍到一定的地价就开始摇号。今年杭州房价有限制、地价是放开的，所以今年投资工作比去年难做很多。从整个投资榜上面也看到，今年Top10总的取得货值可能是去年的60%左右，下降幅度挺大。

关于在城市选择上，我们仍然看好相对能级高的一二线城市乃至核心区，但今年也有很多新问题出现，比如说上海、北京分化很厉害。以前认为上海、北京的投资相对比较安全，但这些城市也有很多项目面临亏损。所以对于投资，我们内部有句话就是：没有好城市，只有好项目。我们把从城市的视觉逐步转移到项目的视觉，从项目来评判主要性，我们在一线城市里面，也会很谨慎的做一些研判。

今年上半年，绿城积极参加了上海一批次和二批次的集中供地，但是因为摇号的不确定性，遗憾的没有拿到，到8月初的时候，我们一次性的拿了两个项目，主城区一个项目是竞价获取的，另一个项目是4家摇号信用取得的。

我们这两个项目利润率也不错，计划一季度开盘，但是我们团队也努力想让虹口项目在12月底之前开盘。另外在北京、广州、深圳的上半年，我们也跟进拍过一些项目，但考虑到这几批次的工地安全性不够高，且现金流的模型不符合流程要求，就没有获取。下半年一线城市仍然会有一定数量优质土地出让，我们也会积极跟进。

城市下沉方面，我们是以项目为重，不是以城市为重。在这样的背景下面，我们在经济较发达地区，比如像浙江的一些地级市县，我们会覆盖比较全面。

从我们目前在相对能级很低的城市拿到的项目兑现情况来看，非常理想。因为本身地价比较便宜，竞争不是很激烈，拿地有时候是底价，所以这些地以后的兑现度会非常好，可惜它的体量比较小，所以有时候会讲点心有点吃不饱的感觉，但是点心真的很好吃，它的兑现度都非常好。

所以接下来我们会从两个方面，一个是重项目轻城市，第二个是兑现度的考量、风险度的把控会更谨慎。今年总体的投资力度可能较去年稍微弱一点，但是下半年也会有很多机会。

Q2：请管理层介绍一下公司境内外融资情况怎么样，特别是境内发债和境外的汇率管理方面目前有什么进展吗？

耿忠强：目前的行业还是处于深度调整阶段，今年上半年金融端虽然出台了一些支持性政策，但是现在来看，整个融资规模还是处在一个下降的通道。在这个环境下，公司凭借优质的股东信用背景、稳健的业绩呈现以及精准的现金流管控，获得了金融机构持续的支持。

我们的资本市场的融资渠道依然是非常畅通。今年6月到6月底总的借贷加点平均利息降至4%，在境内债券以及境外贷款的成本保持在相对比较高的基础上，我们今年的平均成本比去年同期仍有进一步的下降。

另外截止到6月30日，银行借款占比达到78%，信用债占比为22%，一升一降，我们银行借款占比提升了，信用债占比逐步下降，一年内到期的短期债务占总债务的比例也进一步下降到23.8%。

境内债券方面，今年上半年一级发行人民币总共是54.34亿元，包括发行了4次3年期中期票据，发行的金额总共40亿元，也发行了两期一年期的供应链ABN，发行的金额合计是11.34亿元。

现在来看债券的发行成本不断降低，其中三年期的中票发行成本由4.38%下降到4.13%。另外我们观察到公司二级市场的债券的估值比较稳定，长期限债券的飞行投资者现在不断的增多，债券的流动性也在持续的改善。我们能看到投资者的信心不断的增强。

境外方面24年到期的境外贷款，今年上半年已经基本上完成置换了。25年到期的剩余债务的置换工作也已经启动，目前正在按计划有序推进，其中明年1月份到期的4亿美元当中的3亿，我们已经完成了置换，另外1亿近期也将进行回购，其他的债务公司将通过银行的贷款置换以及自有资金或者是债券回购等方式予以偿还。当然也不排除后续如果美元降息的话，再发行新的债券来予以置换，现在各项工作推进非常顺利。

另外为了降低汇率风险敞口，上半年已经通过提取境外人民币贷款等值5.6亿美元来提前置换境外美元。同时公司也正在积极推进其他的外汇风险管理方案，来进一步的降低汇率风险。

Q3：2024年上半年房地产市场整体表现不佳，公司销售在TOP10中表现亮眼同比跌幅相对比较少，请问公司是如何在当前市场下实现这样的销售表现的？公司对于下半年全国及重点城市展望如何？全年的新推盘情况怎么样？全年的销售预期如何？

李骏：首先，今年上半年整个绿城中国的销售业绩是比较亮眼的，从上半年的全口径是1265亿，投资项目854亿，权益销售额608亿，在克而瑞操盘榜上排名第三，权益榜排名第六。TOP10房企同比降幅接近34%，绿城降幅仅接近4%，去化成效非常显着。

究其原因，主要是三方面，一是首开类的项目，首开类项目通过前置营销和工程相关节点，比如杭州6个项目指标前置，上半年超额贡献了57亿元。二是续销项目，绿城通过对重难点续销项目的精准施策，在二季度实现了续销类项目平均每日销售可达3.9亿元。三是重难点库存的去化。这些硬骨头上半年实现了215亿元销售额。

对下半年全国和重点城市未来市场的展望，我们预计下阶段政策将持续发力，但是房地产市场仍然还是需要一定的周期才能完成从持续探底到开始筑底的切换。

在政策端，我们预计下半年中央会推动再贷款白名单等落地，更多去库存稳市场的政策是可期的。同时一线城市继续松绑，二三线城市会加码刺激供给需求两侧发力，力求稳定市场。

从土地端来看，上半年全国住宅用地供求规模持续低迷，供和求同比降幅均接近三成，同时地价也进一步回落，同比下降了9%。土地投资进一步向高能级城市集中。今年上半年，土地出让排名前三名的城市，成交总金额是1890亿元，占全国总成交金额的1/4。预计下半年供应缩量和优质地块的刺激下，三季度的土拍热度有望点状的回升。

8月份上海又出现了土地摇号的情况，房企未来投资还是会主要聚焦在核心一二线城市的优质地块，核心地块的竞争会愈演愈烈，对于核心城市郊区和部分三四线城市投资将继续走弱，因为地方政府为了土地成交，也尽量出一些位置比较好的地块来刺激开发商获取。

新房销售端来看，二季度整体市场延续弱复苏的走势，销售面积和销售金额同比降幅持续收窄，预计下半年商品房销售面积和销售金额仍有进一步回升的空间。主要基于以下几点：一是上半年政策频出，从中央到地方降首付、降利率，特别是上海、深圳、杭州等核心的一二线城市限购松绑等利好政策的叠加，刺激了前期存量客户的积极入市，合并了一波购房需求有待释放。二是二手房延续高位震荡，二手房的业主置换资金以后会转投入新房市场。

最后从城市端来看，上半年整体成交成色不足，规模创历史新低，我司重点观测的22个城市，同比缩量43%，各线城市全面下滑，22个城市当中7个城市的成交降幅超过50%，其中西安降幅最小，接近20%。预计下半年成交总量规模将延续弱复苏，各城市的分化还将持续加剧。在以销定产的模式下，短期内热度比较高的核心一二线城市仍将是各房企推盘的重点区域，如上海、杭州、北京、成都、西安等。

从下半年新推盘的情况来看，下半年我们新推的可售房源预计是494亿元，其中首开项目16个，可售金额190亿元，占新推房源39%，不含8月份新获取的土地，其中我们三四季度是均衡的，各占50%，大概在247亿元左右。对全年绿城销售额的预期，我们估计全口径的规模大概会降低10%左右。

Q4：公司提到上半年重点库存去化210多亿元，占到上半年自投销售额的1/4左右，请问在去库存方面具体采取了哪些措施？目前公司在低能级城市的表现如何？

郭佳峰：我们上半年自投总共去化了854亿，其中重难点项目即住宅长库存、车位和商业总共去化215亿。其实集团针对难销的项目，今年反应非常快，张亚东主席过完春节之后，已经提出了要求。集团各条线在3月上旬及时调整策略、精准施策，召开了去化的专题会议。这个会议批复了186个项目决策，一线快速执行到位。所以二季度我们实现续销项目日均3.9亿，重点项目平均的月成交套数有9套，翻了1倍多，提到了20套，提升了120%。

另外我们指标复盘会在6月份又召开了一次，制定了进一步策略。9月份，我们还会召开一次年度指标复盘会。集团也要求我们各项目一定要做好老盘新作，全面服务升级，优化销售动线和销售说辞，做好推广换新，同时加强我们一线的考核的态化。

目前。我们上半年在低能级城市实现销售面积69万方，占比25%，金额是172亿元，占比20%。上半年整体去化率较一二线城市低了4个百分点，但是整体的销售去化是可控的。

Q5：看到公司今年上半年的减值金额是17.5亿元，比去年中期有一些增加，请问减值增加的原因是什么？未来是否存在进一步减值的情况。

耿忠强：受房地产市场下行的影响，今年上半年公司共计提17.5亿的资产减值拨备，量是去年同期的3.9倍。上半年具体的减值拨备主要包括存货减值14.2亿元、往来款减值3.3亿元。

存货减值主要集中在2021年，即2020年下半年获取的项目当中，部分的车位或者是业态销售价格不及预期，进行了部分拨备计提。另外往来款减值的3.3个亿主要是合作项目，合作项目收益不及预期，偿债能力下降，对应收和联营公司的往来款项，进行了减值。

其实，一个项目是否减值受影响的因素比较多，比如房地产市场走向，包括公司的营销策略，甚至周边竞品的打法等具有一定不确定性。所以，现在很难说未来还有多少减值需要计提，未来我们的工作重心是进一步加强存货精准化管理和存货周转效率管理上，目的是全方位提升公司资产质量，筑牢公司利润的护城河。

Q6：从上半年看，公司的拿地力度比以前年度是有所放缓的，请问公司目前对土地市场的整体看法以及投资策略如何区别于其他房企的拿地及后续开发的竞核心竞争力是什么？目前拿地的标准和整体的兑现度情况怎么样？

郭佳峰：首先，我们年初判断今年总体投资是比较难做的，规模可能会减少。所以我们上半年的新增投资是全国第四，尽管我们投资比去年减少了很多，但是投资量在排位上往上走。我们对整体市场情况还是相对比较谨慎，从内部来说是以销定产，有多少钱投多少地。所以拿地相对比较谨慎，主要是一线和强二线，以及经济比较发达地区。

核心竞争力方面，二手房成交量在全国几大城市已经达到70%，消化掉了刚需比较大的分量。现在总体产品策略是以改善为主，而且地面政策国家也在逐步放松，不少城市已经有容积1.0左右的地块，我们今年在1.0左右地块重点发力，重点拿地项目比例不断提高。

拿地标准方面，目前对多数项目基本上要求有两位数利润率，安全性、确定性高的项目，如果现金流去化模型好，也会适当放松一些利润的要求。兑现度方面，在今年上半年首开的十八大项目，整体销售额超过了300亿元，整体兑现度都比较好。

Q7：绿城加板块目前经营情况怎么样？公司刚刚提到未来绿城加业务将进行集约化的发展，请问具体将体现在哪些方面？

周长江：“绿城+”业务板块应该来说是绿城中国产业链中的一个重要组成部分。今年上半年也面临着严峻经济形势，但是经过各个经营单位的努力奋斗，尤其是主动求变，深化三改，多措并举，今年上半年业绩达到预期。

生活科技板块上半年顺利完成重组。这个板块以智能家居的空调系统为重点的科研成果已经落地，主要是推动赋能赋能智慧社区的建设，现在已经涵盖了200多个项目。

装饰板块品牌优势更加凸显，连续9年进入中国建筑装饰行业百强企业家。家装业务上半年承接收入三个多亿，同时推进后家装业务开拓市场取得可喜的成果。建筑施工板块整合绿城的优质资源，有效的承接了一些重要项目。

康养板块累计运营了17个项目，连续6年获得中国养老十大品牌。商管业务主要强调降本增效、多为增收，通过资源整合和集约化管理，业务规模也不断的扩大，商业酒店、长租公寓以及写字楼已经布局24个城市。

酒店板块上半年实现营业收入达到4.9个亿，同比增长2.5%，客户满意度也创历史新高。商业板块半年实现收入1.4个亿，同比增长2026%，出租率达到84%，客流同比均实现了提升。产融业务主要是强调投融并举，优化整个集团的产业链结构，赋能主业及综合产业。

未来。“绿城+”板块主要按照战略的引导，以提升资产回报为导向，优化管控模式，加强对公司主业的赋能，为公司的健康发展提供一个比较好的保障。

Q8：目前公司的毛利率仍为13%左右，基本和去年相当，请问当前的水平是否已经见底？已售未结的毛利率如何？从未来结转趋势上看会发生怎样的变化？

耿忠强：今年上半年公司的毛利率是13.1%，跟去年全年的毛利率水平基本相当，整体还是处于一个相对比较低的位置。2024年上半年公司结转的物业1/3来源于2021年获取的土地。众所周知，从2021年开始，整体市场下行比较严重，虽然绿城跑赢了同行，但是也存在部分项目销售价格及流速不及预期情况，这在一定程度上拉低了今年上半年的毛利率。

另外公司在拿地策略上，我们还是高度聚焦一线或者是强二线城市，这些城市的地货比偏高，在一定程度上也会造成毛利率相对偏低，但是这些区域的项目安全性及抗风险能力很高。在目前行业下行的背景下，保障了公司的生存与发展。

从已售未结的毛利率整体来看，比目前已经结转的要高一些。但是根据这几年的投资策略，我们还是突出流动性、安全性，聚焦核心城市，虽然已售未结的毛利率比已经结转的高一点，但是整体的毛利率确实不会特别高，整体大概比现在的毛利率高2~3个百分点。因为项目销售很快，最终结转量是有保障的。

就2024年全年来说，依然是受收入结转结构及重难点库存去化的影响，毛利率仍面临着一定的压力，预计比去年要低一点，但基本会处于底部。随着2022年至2023年获取的项目逐步交付，未来的毛利率会有所好转。

我们重视毛利率，但是毛利率毕竟是一个过程性指标，在前期投资销售阶段，我们更看重项目层面的净利率及兑现。2022年至2023年项目的净利率平均做到了八九个点以上，投入的兑现度评分超过100%。另外，今年上半年信托项目整体的净利率也超过了10%，这都为公司未来的利润形成了有力支撑。

Q9：在目前相对同质化的限价项目中，公司的产品是如何保持较强的竞争力的？产品方面有什么迭代和创新？

李骏：众所周知，产品力是绿城的核心竞争力，是我们的看家本领。绿城中国的产品之所以能够保持比较强的竞争力，靠的还是品质和创新这两个绿城的基因，主要包括了以下几方面：

首先，“最懂客户、最懂产品”这个战略指引和科研方法的创新。绿城中国在2022年成立了科研委员会，践行以客户为中心的产品主义。除了经典的科研方法之外，2023-2024年，我们还对全国20个以上的城市深入采集了1800万潜在客户数，以亿计的数据，经过AI大数据分析训练，深入的了解客户、理解客户，进而代表客户在项目的前端辅助产品设计，也就是我们说的产、研。

二是前置创新和双轮驱动。在创新方法上，我们是坚持前置创新，先后完成了超百个研发的创新课题，形成了良好的创新技术储备，满足客户多元化的产品需求，应对不同市场形势的挑战。创新组织上，我们借鉴了华为经验，推行集团和区域双轮驱动的模式，催生了一批既有市场引领性，又贴合属地客户需求的产品和项目，广受了市场的好评。

三是创新和精益的工程管理，绿城在所有项目推行项目全过程管理的作战地图，实施绿色的精工标准，并将企业标准上升为了行业标准，打造品效领先的实景示范区，形成了多个行业内速度最快，配套最全，品质最优的权威实景示范区，呈现出一批现象级产品，先人一步，叫好又叫座。

在产品的迭代和创新方面，2023至2024年绿城以绿城好房子标准为纲，以凤起系、月华系、庐系、春月系等引领及换新产品性为目，以智慧宅、健康宅、生命宅、绿色宅为核心提升，全面系统地实现了绿城产品的创新迭代。目前共有8条产品系完成了框架性的建设和实践，主要包括以台州凤起潮鸣项目，义乌凤起潮鸣项目为代表的高级定制桃园官邸的凤起系，以北京西山云庐，杭州咏溪云庐项目为代表的隐逸文化结庐东方的庐系等，产品系的升级，未来还将持续进行。

无论行业的形势如何变化，我们始终相信房企过硬的产品力是确保企业竞争力、穿越周期的重要一环。未来绿城也将持续打磨和提升产品力。

Q10：在行业仍面临深度调整的大环境下，公司当前的经营策略和短期的业绩展望如何，对于股东回报是如何考量的？

张亚东：目前对于下半年乃至明年上半年的主要经营策略，我们还是保持底线思维、谨慎稳健。在外部大环境和内部收入结转背景下，我们在经营上采取确定性为先原则。

2024年上半年，绿城营收稳中有升，但规模利润、毛利率，不仅是绿城也是行业目前最困难的阶段。在大行业背景下，2021年以前各个公司迅速扩张，结转周期对当前创造了巨大的压力。接下来2022年、2023年拿到非常确定性的项目，它们的利润释放可能会使现在这些压力触底。所以，绿城和同行，甚至和行业之外各类企业，必须一起度过和克服的这些压力。

关于股东回报方面，张亚东表示，我们之前的分红的政策是20~40%，在政策允许的范围内进行分红的。当然，我们的基数原来计算相对复杂，今年在董事会批准的情况下，我们把基数又进一步的简化和清晰，并把分红比例从40%提高到50%，最大限度来维护股东利益。