文/乐居财经 魏薇 李奕和

最近，张福为“退定”的事烦透了心。

今年三月，他去北京丰台区看房，位于郭公庄的中海丰和叁號院，一览“千平私家湖景”后，被深深地吸引了。

在销售小姐姐的催促之下，张福交出去了30万元的意向金。那时候，它尚未开盘。

丰和叁號院是中海地产旗下开发的大平层项目，被称为是“东方美学藏峰，总部传世豪宅”，其与甲叁號院、京叁號院、兴叁號院、和瑞叁號院一起，是中海在京开发的第五个藏峰系高端产品。

2020年，甲叁號院一炮而红，据说凭效果图就买了20个亿。之后，中海地产趁热打铁，在北京市场几乎保持了一年一个叁號院的节奏。

但市场是千变万化的，没有永远的一招鲜。受经济大环境的影响，北京楼市也陷入低迷，每一个种子客户，都显得弥足珍贵，尤其是那些交了定金的，务必要让他们成功转化。

由于中海丰和叁號院单套总价在1500万元以上，一旦有人退房，意味着失去一大笔业绩。

中海地产的售楼员们想了很多招数，千方百计地留出客户，但现实里，总有一部分买家会出现各种状况，不得已而退房。

张福就是其中之一，他几经思量后，想退定，未果。他的境遇，不是孤例。

一场退定风波，就这样在央企地产商中海地产身上徐徐拉开了。这几年，它一直霸榜北京楼市销售额第一名。

艰难的退定之路

丰和叁號院项目地块，是中海地产在去年拿下。

2023年10月底，北京丰台郭公庄双子地块迎来出让，现场竞价环节，吸引了八家国央企争夺。最终，中海以54.4亿元拿下北京丰台区地铁九号线郭公庄车辆段项目（三期）1518-614、L08地块，成交住宅楼面价约6.25万/平米，溢价率6.67%。它的东南角地块，被中建东孚拿下，名唤“中建云境”。

丰和叁號院距离地铁郭公庄站仅400米，与总部基地咫尺相距。规划7栋住宅楼，产品为建面约168-262平米的四居大平层。项目的销售指导价达9.2万元/平，仅按最低面积段计算，单套总价最低也超1500万元。

这个项目先天有点缺陷，地铁9号线和房山线双线从项目正下方穿过。但经验丰富的中海地产，有着化腐朽为神奇的魔力，在2.2的容积率上，通过规划高低配产品，硬生生地在红线内造出了一座万平米公园，里面挖了千平米的湖。

在小区里有私享的湖景公园，令人神往。在阳春三月，人面桃花相映红，天鹅戏水，好一番景致。中海地产为了高周转和省成本，连售楼处都没建，客户还得从数公里外的甲叁號院售楼处用中巴运人过来。

这个公园，不是样板区，而是未来的实景，绝大部分看房人会为之心动。就像以前碧桂园森林城市一样，客户从新加坡下飞机，然后在新加坡玩几天，直接拉到售楼处，会误以为这就是未来的生活。实际上，那个项目在马来西亚，与新加坡的繁华是两个世界。

张福被眼前的美景打动了，一幅未来生活的场景不断地浮现出来。

“房子非常抢手“，置业顾问称需要交意向金才能留房，并强调不想要随时可以退。在地产商的不断催促下，张福缴纳了30万元意向金，“他们（原本）说要50万，我还砍价了。”

3月31日，丰和叁號院开盘，置业顾问和张福说锁定房源需要签署认购书，并依然承诺不要可以随时退。“我们看了，认购书写的是双方如果就卖买合同协商不一致，可以退款。但是签完之后，没有任何人给我出示过卖买合同。”

这之后，张福听说小区下面有地铁通过会有震动，打算先退回意向金，再考虑一段时间。这个时候，中海地产方面提出，“只要签了认购协议，意向金就是自动转成定金，只要转成定金就不可能退”。

为什么开发商一开始承诺都可以退到最后不能退？为什么开发商自动把客户的意向金性质转为定金，再告知不退？张福很是疑惑。

为了追讨回交出去的30万意向金，张福从5月开始在自己的网络账号发布了自己的经历和诉求，引来围观。如果事情得不到解决，他说，“（会）接着发。”最后实在不行，走法律途径来解决。

据了解，5月29日，丰和叁號院项目的开发主体北京中海盈智房地产开发有限公司已向张福下发《解约通知》。里面提到：“根据您与我司于2024年3月31日签署的《北京市商品房认购书》(下称《认购书》)，您同意在支付定金之日起7日内，与出卖人协商商品房买卖合同的相关条款。”

“根据《认购书》第五条，认购人未在第四条第二款约定的期限内与出卖人协商商品房买卖合同相关条款的，出卖人有权解除本认购书。认购人已支付的定金不予退还。”

但截至本通知发出之日，张福未与出卖人协商商品房买卖合同的相关条款。因此，中海盈智房地产向张福发出通知：“解除您与我司于2024年3月31日签署的《认购书》，您已支付的定金30万元我司将不予退还。同时，我司有权将上述认购房屋另行出卖给第三方。”

据张福称，他没有与中海地产签订正式的购房合同，只是交了定金。如今，定金未退，进入漫长的拉锯时间。

中海方面向乐居财经表示，在开盘前阶段，客户先缴纳诚意金，在开盘现场确定房源后转为定金，在签署认购书时已和客户说明定金不予退还，和认购书保持一致，该客户非常清晰知道规则，还进行了一次换房，认购书也写明7天协商时间，客户并未在7天内提出任何异议。

此外，在开盘前，园林实体展示区已经开放，客户多次前往展示区，进行现场感受，因不存在购买后才听说震动等因素。

据乐居财经了解到，后续中海跟该客户协商是同意给他退定金，但是他又对于退款到账时间，手续等问题不满意，也不配合办理退款手续。

京城地产一哥的压力

华北区域是中海地产的强势区域，北京更是重中之重。其自1995年入驻北京，至今已有29年。并先后打造了中海凯旋、中海紫御公馆、中海九号公馆等70余个项目。

年报显示，2023年，中海发展实现3098.1亿元的合约物业销售额。其中，北部大区实现合约物业销售额911.2亿元，占比29.4%，销售面积284.2万平方米，占比21.3%。这两项占比都是五个大区中最高的。

2019年开始，中海开始在北京大肆拿地。当年7月15日，中海在丰台造甲村以79.4亿的代价，拿了全国总价地王。这一年，中海分别以280.9亿元的权益金额以及283.5亿元的流量金额稳坐北京房企头把交椅。

直到2023年，中海在北京持续霸榜。据克而瑞数据，2023年北京房企销售TOP30强名单上，中海位列第一，销售额478亿元，超过第二名北京城建（375.9）约100亿，第三名是257.2亿元的华润置地。

自2018年至2023年，中海地产已连续6年成为北京市场销售第一名，持续领跑。

2023年中海在北京拿了6块地，斥资约255亿，权益在80%至100%之间。除了去年6月份拿的石景山学府里项目地块，剩余的5块地都是在2023年10月之后拿的，年底补仓的意味明显。截至2023年末，中海在北京的总土地储备共316万平方米。

中海幸福家小程序显示，目前中海地产在北京的在售楼盘26个。除了甲叁號院、兴叁號院、和瑞叁號院、丰和叁號院四个藏峰系高端项目，还包括中海中旅西山观复、中海寰宇未来、中海寰宇天下天镜、中海公元里、中海永定玖里、中海富华里等。

其中，中海寰宇天下天镜、中海寰宇未来、中海永定玖里、中海公元里、中海丰和叁號院选择在同一天开票。3月最后一个周末，中海在北京五盘齐开，五块地的地价加起来将近230亿，总货值约380亿。

寰宇天下指导价7.8万/平，寰宇未来指导价为6.6万元/平方米。永定玖里是洋房+别墅产品，销售指导价6.4万元/平米；丰和叁号院是大平层产品，销售指导价9.2万元/平米；中海公元里是洋房+小高层，销售指导价7.8万元/平米。

4月1日，销售数据出炉：中海寰宇天下首开揽金20亿；中海寰宇未来首开成交30亿元；中海永定玖里揽金约8亿；中海公元里首开揽金约12亿；中海丰和叁號院首开劲销20.6亿。五个项目加起来销售超90亿元。

它们的实际销售情况如何呢？只有中海地产自己清楚。在地产圈，海报上的数字需要大打这块，最终的成交依然是看网签数字，尽管它会比实际成交晚1只3个月，豪宅的网签周期会更长一些。

乐居财经查阅数据了解，截止6月23日，中海丰和叁號院7栋住宅批准销售套数412套，拟售价格8.88万/平米—9.63万/平米。目前，项目已签约套数8套，已签约面积1456.71平米，成交均价8.75万/平米。据此计算的销售金额为1.27亿元。

另外四个项目中，中海寰宇天下天镜批准销售套数446套，已签约套数20套，签约面积2908.72平米，成交均价7.55万/平米；中海寰宇未来批准销售套数860套，已签约套数174套，签约面积19771.06平米，成交均价6.33万/平米；中海永定玖里批准销售套数408套，已签约套数35套，签约面积3991.45平米，成交均价5.11万/平米；中海公元里批准销售套数622套，网签数据未有显示。

利润之王的帽子

作为央企地产一哥，中海地产的压力不小。它是中建集团的利润奶牛。

中建股份2023年财报显示，中海集团的总资产为1.066万亿元，净资产3657.8亿元，净利润296.15亿元，分别占30%、50%和40%。而在中海集团旗下的中海发展（0688.HK）、中建国际（3311.HK）、中海物业（2669.HK）、中海宏洋（0081.HK）、中建兴业（0830.HK）五家上市公司里，中海发展2023年净利润256亿元，收入为2025.2亿元。

中海集团董事长说，中海很争气。在过去六年时间里，销售从2017年的2320.7亿元提升至2023年的3098.1亿元。它2023年年度权益销售上升至行业第二，排在其前面的只有保利了。由于业绩出色，在2024年5月，中海董事长升任中建股份助理总裁，走进中建的中枢。

前有狼后有虎。

中海发展的兄弟品牌，如中建智地、中建东孚、中建壹品、中建玖合与中建信和等，都在疯狂地夺地。在今年前5月，中建壹品花了213亿拿地，夺得行业排名第一，保利发展、华润置地、中海地产、建发房产、绿城中国、滨江集团、招商蛇口等一众开发商，都被甩在董事长身后。

58岁的颜建国很有危机感，在2023年放弃了470万元的年薪。他必须保住中海地产利润之王的帽子。

但眼下，楼市的起色并不大，尽管各式松绑的大招已经下来了。

以北京为例，2024年前5个月，北京市房地产市场显著降温。据北京市统计局发布的数据，北京市新建商品房1-5月销售面积约为373.8万平方米，同比下降了13.5%，其中住宅销售面积更是下降了16.3%。

自5月17日央行发布降低首付比例和取消房贷利率下限的政策以来，上海、广州、深圳迅速响应，四大一线城市中仅剩北京还未落实，首付比例、房贷利率均为全国最高，现行限购政策也为全国最严。目前，新房降价出售是北京楼市的主流。5月北京新房价格环比下降1.1%，同比下降1.8%。5月北京新建商品住宅成交3222套，环比4月小幅下降，同比下降约四成，在一线城市中降幅最大。

由于市场的低迷，不仅让意向购房者的观望情绪变得浓厚；另一方面，也让一部分的改善客户的二手房置换周期拉长，进而进一步影响了一手房市场的成交，退房退定此次彼伏。

中海地产在北京市场面临较大的业绩压力，从老大的位置上滑落了，中海地产助理总裁、华北区区首付熙嵬压力山大。

今年前3个月，北京房企销售额TOP30强，无论是流量榜还是权益榜，被华润置地“后来者居上”当上了销冠，北京城建位列第二，而中海则退居第三了。

将时间线拉长来看。2024年1~5月，北京城建、华润置地、中海地产位居北京房企权益销售额榜单前三位，销售额分别为80.76亿元、75.77亿元和75.17亿元。在北京拿地金额排名TOP10中，中海地产也排在第3位，拿地金额约58亿。

去年全年，中海地产权益拿地金额约1271亿元。今年1-5月的拿地金额，同比暴跌94.3%。中海今年的拿地策略十分谨慎。

2024年5月，中海发展合约销售额197亿元，同比下降32.9%；销售面积101.29万平方米，同比下降12.0%。1月-5月，累计合约销售额1017.01亿元，同比下降30.8%；累计销售面积约396.85万平方米，同比下降40.4%。

重压之下，有关中海地产退房和退定的纠纷就多了起来，复杂起来了。

（文中张福为化名）