文/瑞财经  李姗姗

受产业属性、技术门槛、规模优势等各种因素的影响，行业集中化发展趋势愈发显著，头部企业越来越强，IPO企业大客户依赖成为普遍趋势。

例如，在锂电行业，宁德时代就是绝对的龙头；在消费电子领域，下游客户苹果、三星、华为占据了绝大部分的市场份额；在通信行业，中国移动、中国电信、中国联通就是“三巨头”。此时，供货商高度依赖业内头部客户也是自然而然的。

但同时，若叠加关联交易、兼任供应商身份、大客户变动频繁等其他因素，则会成为IPO审核中监管部门关注的问题，引发交易所对企业可持续经营能力的质疑。

从政策导向上来看，监管对于大客户依赖问题的审核口径也在持续放宽。

从最开始要求依赖的客户必须是国有大型企业或者知名跨国公司，依赖的比例没有明确限制；到审核制出台首发审核，明确单一客户销售占比超过50%构成重大依赖；IPO注册制改革后，对单一收入超过50%虽然认定为重大依赖，只要有基本的商业逻辑和理由，单一客户收入超过90%也没问题。

瑞财经《预审IPO》发现，在目前交易所针对前五大客户集中度问询时主要关注：前五大客户的合作情况（包括成立时间、建立合作的过程、合作时间、合作历史、注册资本、主营业务等）；客户集中度与同行业可比公司的比较情况及差异原因；客户与供应商重叠的情况；主要客户与公司及其董事、高管、实际控制人及其他关联方之间是否存在关联关系、资金往来、其他利益安排或除购销以外的关系；相关订单是否具有稳定性和可持续性，是否具备开拓民用或其他客户的技术能力及市场拓展的进展情况。

由此来看，如今，对大客户依赖并非触之即死的地雷，这背后折射的是监管部门对企业持续盈利能力、独立性、关联关系等诸多问题的考量，审核的重心实质上还是拟IPO企业的可持续经营能力。

53家IPO企业对前五大客户销售占比超50%，18家存单一大客户依赖症

据瑞财经《预审IPO》不完全统计，在近一年新递表或撤单的IPO企业中，至少有53家存在业绩依赖大客户的情形，该类企业来自前五大客户的收入占总营收的比例均超50%。

目前，这53家企业中，有15家上市进程处于终止状态，22家中止（更新财报），9家已问询，1家已过会，还有5家港股IPO企业处于“处理中”状态。

其中，前五大客户收入占比在70%-80%的有7家，包括摩尔股份、晶科电子、手回科技、常荣电器、正泰安能、感臻智能、春晖能源；

占比在80%-90%的有14家，包括力玄运动、兴业汽配、青牛技术、天盛股份、力高新能、圣泰材料、五新科技、胜软科技、永创医药、皓吉达、欣诺通信、佳祺仕、捷翼科技、信芯微；

占比超过90%的有10家，包括科凯电子、汉桐集成、今大禹、瑞华技术、赛尔股份、幂源科技、尚水智能、道尔道、英矽智能、富强科技，对大客户产生高度依赖。

除此之外，还有18家企业存在单一大客户依赖症，包括科凯电子、兴业汽配、汉桐集成、瑞华技术、昊创瑞通、捷翼科技、英矽智能、富强科技等，该企业对第一大客户的销售占比超50%。

唇亡齿寒，对大客户依赖程度偏高，IPO企业的业绩也会受客户业绩波动的影响。

例如，2019年-2021年，力玄运动营收保持持续增长，分别为15.44亿元、24.49亿元、35.2亿元，而2022年及2023年前三季度营收却骤降为16.13亿元、8.46亿元，同比分别下降53.57%、28.31%。

报告期内，大客户诺德士曾一度为公司贡献超44%的收入，2022年诺德士的营业收入同比大幅下滑45.87%，力玄运动同期营收同步出现“腰斩”。

无独有偶，中奥通宇同样如此。2022年，受上海公共卫生事件和建设银行内部流程等原因的影响，建设银行于2022年4月启动的积分兑换商品增补流程未如期完成，使得公司2022年下半年建设银行积分商城业务未能开展，当期，中奥通宇向建设银行、中国银行的销售金额同比分别骤跌38.28%、39.43%至5742.9万元、8515.23万元，这直接导致公司2022年积分商城业绩规模萎缩。

隐秘关联方客户成为IPO企业上市成败的关键

瑞财经《预审IPO》注意到，在IPO审查过程中，对大客户集中度问题问询时，监管部门还会关注发行人大客户具体情况（成立时间、建立合作的过程、合作时间、注册资本、主营业务等）、是否是关联方、是否兼任供应商、大客户集中程度与行业对比等问题。

在上述统计的53家IPO企业中，至少有15家企业对大客户依赖程度超过同行均值，有18家企业的大客户为公司关联方，11家企业的前五大客户有兼任供应商，9家企业的前五大客户存在新成立公司的现象。

关联方方面，例如，科凯电子董事吴东曾在前五大客户的中国航天科技集团任职，且大客户中国兵器工业集团、中国航天科技集团、中国船舶集团均为科凯电子的股东；

摩尔股份的实控人韩勇及董监高、核心技术人员、研发人员中的张国正、赵国仙、刘锋、李伟、吕拴录曾任职于第一大客户中国石油天然气集团石油管材研究所；

晶科电子的第一大客户为吉利系企业，而吉利控股董事长李书福的儿子李星星通过耀宁科技持有晶科电子13.76%股份；

甚至有的关联方客户成了IPO企业能否上市成功的关键。

作为米格新材的第一大客户，河南鑫摩除了与米格新材业务上保持“亲密”的合作关系，二者之前是否有隐秘的关联关系一直存疑，该问题在深交所两轮问询中也备受关注。

据此前媒体报道，河南鑫摩背后的实际控制人、董事长或为米格新材实控人陈新华，但尚未得到证实。在深交所第二轮回复函中，米格新材保荐机构对于双方是否存在关联关系矢口否认。

资料显示，河南鑫摩成立于2019年8月，比米格新材晚成立仅5个月，创始股东为陈全昌、陈海潮，二人与米格新材实控人同属陈姓。

河南鑫摩成立刚两个月，陈全昌、陈海潮便于2019年11月双双退出，将股权悉数转让给了翟利敏。二人刚刚退出，次年就开始与米格新材合作。2021年，签署了《长期供货协议》的河南鑫摩成了米格新材第四大客户，并于2022年及2023年上半年跃升第一大客户。

河南鑫摩与米格新材合作期间，其第一大股东曾发生数次变化。2021年，由翟利敏变更为张弛；2022年，又易主王强强，同时注册资本由200万元增至1200万元。尽管河南鑫摩股权接连发生重大变动，但与米格新材之间的合作却丝毫不受影响，反而越做越大，利益背后，双方之间是否还有其他“纽带”在绑定着？

有业内人士表示，仅以信息披露的角度，隐瞒重要关联关系和关联交易，就有可能导致交易所或证监会终止其上市程序。目前，米格新材IPO进程因财务资料过期处于中止状态。

在大客户兼任供应商方面，青牛技术的大客户中国联通、中国电信、中国移动兼任公司前五大供应商；今大禹向唐山佳华煤化工有限公司等多家前五大客户提供服务的同时，还向其采购能源动力等；昊创瑞通2022年第四大客户科宇电力，同时还是2021年-2023年上半年的前五大供应商；皓吉达的大客户立讯精密、ALPS同时还是其前五大供应商。

一般来说，客户与供应商分属于行业上下游的两段，但如果发生重叠，其背后可能暗藏着多重风险，是否存在利益输送情绪，都是监管问询的重点所在。

此外，新成立公司方面，明朝万达的大客户中电数科科技有限公司在2021年成立当年便与公司开展合作；圣泰材料与2019年8月成立的卡德化工于2020年开始合作，并于2021年进入前五大客户名单；永创医药与2022年11月成立的贸易商客户阜新北创化学有限公司于2023年开始合作，而该客户于2024年3月已注销。

个别企业客户极为分散超7万家

除了客户集中度较高以外，还有个别企业存在客户极为分散的情形。

例如，飞速创新为一家专注于网络通信领域核心设备及通用配件的研发、设计和销售的企业，为全球客户提供通信设备、通用配件及系统解决方案的一站式供应。

2020年-2023年上半年，飞速创新平台订单累计数量超过84万单，平台下单客户数量分别为5.97万家、6.94万家、7.33万家和4.93万家，数量级较大，单个客户平均交易金额小，客户较为分散。

基于客户集中度和客户订单金额分布情况，保荐机构和申报会计师对报告期内主要客户进行了网络核查，通过访问客户的官方网站了解其主营业务及所在行业等信息以验证客户真实性，报告期内累计核查7,000余家。

另外，还存在一些客户集中度不高，但客户为公司关联方、兼任供应商的IPO企业。

例如，马泷齿科的五大客户之一北京育学园为公司关联方，北京育学园由马泷齿科控股股东之一、非执行董事、邵宗宗配偶段葳持有41.07%的股权。与此同时，北京育学园还是马泷齿科2022年五大供应商之一，向公司供应营销服务。

招股书显示，与关联方的交易也给马泷齿科带来大量应收款，报告期内，马泷齿科来自关联方的应收账款分别为3340.1万元、1.17亿元、1.02亿元，4051.0万元，占总营收的比例分别为10.34%、29.32%、21.07%、27.89%，金额远高于来自第三方的应收款。

目前，马泷齿科的IPO进程处于“失效”状态。

中崎股份有一家合作方分饰两角，深圳市东海精工科技有限公司（下称“东海精工”）不仅是中崎股份2020年的第二大客户，还是公司年采购金额超500万元的重要供应商。

2020年，公司对东海精工（包括东海精工、深圳安联兴、TOUSEI CO.,LIMITED的销售数据）合并销售金额达2267.3万元，占公司总营收的8.17%。同年，公司与东海精工（包括东海精工和安联兴）有一份570.31万元且不自主续期的采购合同或框架合同。

而2020年以后，中崎股份前五大客户和前五大供应商名单里，再未出现东海精工的身影。