文/乐居财经 王敏

3月29日，万科举行2023年度业绩推介会。董事会主席郁亮，总裁祝九胜，联席总裁、开发经营本部首席合伙人张海，联席总裁、物业事业集团首席合伙人朱保全，执行副总裁、财务负责人韩慧华，执行副总裁、首席运营官刘肖，董事会秘书朱旭出席。

万科总裁祝九胜总结了2024年的工作重点。一、确保安全底线。开发业务坚持跑赢大势，经营层面现金流为正。加强大宗交易和股权交易工作，回款300亿元以上，增厚安全垫。

二、坚定降杠杆，推动融资模式转型。未来两年削减付息债务1000亿元。积极利用经营性物业贷等融资工具，全面融入城市房地产融资协调机制，推动融资模式转型。

三、做“好产品、好服务”，持续赢得客户口碑。保障项目高品质交付。通过好产品、好服务持续夯实客口碑和市场声誉。进一步提升在产品、配套设施，物业服务的专业合力优势。

四、精简高效、节衣缩食。推进组织精简高效，保持骨干员工稳定，支持业务发展。节衣缩食，压降管理费用。

Q1：最近穆迪和惠誉先后将公司的评级下调至非投资级，请问会不会对于对公司的融资产生影响？目前的公司和金融机构的合作是否顺畅？

祝九胜：万科长期以来跟银行都是良好的基于战略、基于长期的合作关系，万科的短名单合作银行有8家，长名单合作银行有16家，长期合作的有26家银行。26家银行长期以来支持万科，在风险防范方面是同盟军。中国的银行家对万科起到的作用：皱了眉头、提了忠告、给了宽容。

皱了眉头是对房地产市场下行感到超乎预期；提了忠告，对于企业如何活下去、保持现金流平衡等方面给很多建议，万科虚心接受，共同商讨应对之策，寻找解决方案；给了宽容，过往的信用融资监管转向抵押融资模式，合作银行给了1至3年的过渡期，让万科慢慢转化。

银行对于企业的关注有三点：第一，钱流到哪里去了？第二，资产、项目在哪里？第三，现金流够不够，货值够不够。对此，万科也能够坦诚公开的回答。

长期以来，银行支持的态度是肯定的，力度也足够，从去年万科新增融资将近900亿就能够看出来。

Q2：如何看待今年全年的房地产行业走势？最各地政策在相继松绑，请问如何看待政策的效果？

郁亮：尽管房地产行业已经很难回到过去的高点，但是行业前景依然广阔，目前超跌这个判断还是没有改变的。

未来住宅建设的中枢值是10亿平方米，目前支持政策已大量出台且力度超过以往，伴随政策效果显现，相信市场会逐渐恢复。

住房需求需要动态观察，未来空间依然广阔，目前存在超跌。一方面，美好生活标准在不断提升，无论是人均居住面积还是住房设施、小区环境等都存在改善空间。

另一方面，城镇化的进程没有结束，新增住房需求依然存在，2023年我国新增城镇人口1196万人。综合上述因素看，未来住宅建设的中枢值是10亿平方米左右。2023年住宅新开工面积不足7亿平米，较2019年的高点下降了59%。因此，短期来看，市场显然是超跌了。

当前支持房地产市场的政策已大量出台，力度超出以往年度，随着政策效果的体现，相信市场会逐渐恢复。他同时指出，去年中央提出的房地产发展新模式“三大工程”建设，将促进经济回升，也会为房地产企业提供更多发展空间。万科在城中村改造、保障房领域都有项目，未来将继续发挥自身在小户型建设和代建等方面的能力和优势，积极参与。

今年两会期间住建部倪虹部长曾表达了对房地产企业的寄语，“谁能抓住机遇、转型发展，谁能为群众建设好房子、提供好服务，谁就能有市场，谁就能有发展，谁就能有未来”。对此，郁亮表示备受鼓舞，万科将持续提供好产品、好服务，全力迎接好的未来。

Q3：万科今年到期的债务境内和境外分别是多少？如果项目减少后开发贷减少，万科未来会不会有一些融资的缺口？

祝九胜：目前万科在手货币资金998亿，到期有息负债是624亿，倍数约为1.6倍。客观来说肯定是有压力的，因为相当比例的资金在预售监管资金账户，但是债务到期是分期的，对不同的月份，万科会去做不同的应对，这一关一定是闯得过去的。

万科当前在融资方面的挑战主要体现在三个剪刀差：第一是开发业务收支不平衡，开发业务销售规模下行，但工程支出又处于支付高峰；第二是融资模式带来的挑战，过往万科90%的融资是都是信用的、总对总的模式，现在要转成项目制；第三个挑战是经营性业务的布局，接近4000亿的已投资资金，但EBETA的比例尚未达到银行贷款利率，呈现经营业务收益率整体上不足以覆盖利息的爬坡的状态。

“两岸猿声啼不住，轻舟将过三重山”，两岸猿声是资源来源，左岸是客户的支援的声音，金融机构支持的声音，右岸是大股东支持的，以大股东为代表的国资国企支持的声音和政府支持的声音，万科靠自己自身的努力，一定会克服三大困难，越过三座大山。

Q4:在当前市场信心还未恢复、还有待恢复的情况下，万科在销售端有哪些具体的应对措施？

张海：今年1、2月份万科在全国销售了334.7亿元，销售面积225.5万平米。从这个数字来看，确实有比较大的下滑。但从每年的前两个月的销售数据来看，无论是去年还是今年，万科的销售回款数字依然是排在行业的第一阵营。万科将积极销售，同时持续提升产品力。

2023年总库存销售1930亿，去化比例63%。这个数字较2022年同期提升了三个百分点，其中非住宅类的资源库存去化376亿，在非住宅库存资源中车位销售了96亿，这是在去库存方面的努力。

同时在过去两年的主动投资项目里面，有28个新项目在去年上市，贡献销售544亿，毛利大概是20%。2023年当年获取当年销售开盘的有26个，销售481亿，平均开盘周期是120天。

从新项目的投资兑现看，过去两年我们重点在抓的投资原点、产品原点和操盘效率这三项工作取得了明显的进展。在着力建设产品线工作方面，万科是以客户为中心的全要素产品线建设。“全要素”包括目标客群研究、产品定位、品质、性价比、效率和收益回报几个方面。按照这个产品建设的逻辑，在过去一年万科面向改善类客户的拾系产品线推出之后，得到了客户的认可，不仅销售业绩有保障，品质和效率也有大幅的提升

在销售端方面，万科一方面是积极销售，另一方面还是苦练武功和内功。

Q5：万科减值准备是否已经充分反映市场的风险，开发业务毛利率未来的趋势展望是什么情况？

韩慧华：万科一直坚持非常审慎的财务策略的，过往每年万科都会定期对存货进行全项目的减值测试，既包含合并报表范围内的项目，也包含联合运营的项目减值测试的动作，它是动态进行的。

今年万科整体进行减值大概45.8个亿，包含联合运营项目，合并报表范围内大概计提了35个亿，整体对于万科权益利润的影响大概是35.5个亿，应该整体来说目前的减值计提还是相对比较充分的。

从目前的市场情况和项目的实际情况来看，万科目前的减值是相对充分的，未来也还会坚持审慎的策略，去动态的去评价项目的实际运营情况，结合市场的变化来审慎的去判断是否需要进一步去计提减值。

关于未来的毛利率，一方面当然也受制于市场的情况变化，另外一方面跟万科整个销售资源的结构也有关系。随着经营业务的经营能力的不断的提升，未来对业绩的正向贡献会越来越好。

Q6：深圳国资对万科的支持的措施的进展如何？

朱旭：在去年金融机构交流沟通会上，深圳国资作出了非常积极的表态，对稳定市场的信心起到了非常关键的作用。

在深圳国资的大力协调下，协调了多家再生国企和万科进行对接，采取了四大类的措施来以市场化和法制化的方式帮助和支持万科。

这四大措施包括第一首先是帮助万科来处置流动性比较低的不动产和长期股权投资；第二是市场化的方式来认购万科旗下盈利的消费基础设施REITs；第三是通过深圳国企和万科之间的产业型协同，推动了多个项目的合作；第四，深圳国资也在积极协调金融资源来支持万科。

目前这些项目的进展情况是有的已经完成，有的已经支付诚意金，还有正在逐步的落地过程之中。这些项目如果全部落地完成以后，预计是可以帮助万科释放流动性在百亿规模以上。

总之，万科不是一个人在战斗，万科人也因此非常的珍惜和感恩深圳国资和大股东的支持，万科人将和股东共进退，和公司同甘共苦，为万科的长期稳健发展而共同的奋斗。

Q7：2023年万科打破了持续31年的惯例取消了分红，背后的考虑和原因？

朱旭：这项决定是董事会综合了债权投资人和股权投资人的意见后艰难做出的，目的是保留更多的现金储备，以确保经营安全。

万科上市以来一直都非常注重现金分红来回馈股东，三十余年总计分红1030亿元，平均分红率33.3%，是万科历年股权融资的2.8倍这是万科一直引以为傲的。

当前行业还在深入调整中，1~2月份百强房企销售业绩下滑达50%以上，万科的销售也下滑了40%多，整个市场信心还恢复之中，经营的不确定性依然存在。基于此，万科与债权投资人和股权投资人做了深入沟通，债券投资人和部分股权投资人希望公司不要分红或减少分红，保留更多的现金储备，以应对未来债务偿还；另一还是部分股权投资人还是希望能延续以往的分红政策。

董事会在综合考虑两种意见后，决定不进行分红，以应对未来的不确定性，保障经营安全，恳请投资者给予理解。

Q8：面对行业的挑战，万科接下来会有哪些应对举措？

郁亮：万科管理团队坚决不躺平，一定会跨过这个阶段性关口，公司将加大盘活存量、不动产变动产等工作的力度，未来两年削减付息债务1000亿元以上，以保障公司安全。他相信，公司过去多年在开发经营服务所建立的能力，有助于万科在行业新发展阶段成为优秀的企业。

过去一年，尽管房地产市场下行，万科业务仍取得了一定进展，开发业务销售跑赢大势并维持行业头部，完成28.9万套交付且客户满意度高，投资能力、产品能力也得到了显著提升。经营服务业务保持了稳定增长，经营性业务形成了一批优质资产，全年大宗交易完成了123亿元。REITs也取得突破性进展，万科可能成为唯一一家同时在三个领域发行REITs的公司。

要“活下去”，业务能力好只是一方面，公司还需要强化底线思维，做好极限情况下的压力测试，做出更充分的准备。虽然万科很早提出“活下去”，但考虑还不够全面。在市场的变化下，过去稳健的标准不一定能完全保障公司安全，因此需要强化底线思维，进行更充分的准备。

对于未来，万科以更大的决心和力度，推进盘活存量、把不动产变动产等工作，让公司的安全垫更厚。过去一段时间，万科已在努力盘活存量，同时通过新融资渠道、资产交易等方法，将经营性不动产持续变为动产，补充现金流。今后，将以更强的危机感和更大的力度地推进上述工作。通过上述工作，万科未来两年将削减付息债务1000亿元以上。此外，今年万科打破了31年的惯例，做出不分红的艰难决策，也是为这项非常重要的工作创造条件。

最后，万科未来充分了信心。以公司目前的能力，轻装上阵之后，能够更好地、更长久地为股东创造价值。去年四季度以来，万科得到了深圳国资、金融机构、合作伙伴和市场各方的关心和帮助，对这些善意和支持，万科非常感恩，对外界的批评，万科也很感激。万科管理团队一定不会躺平，会跨过这个关口，在新发展阶段继续成为一家优秀的公司。

Q9：，过去这两三年感觉万科慢慢的从做规模转向去做优质的存量的运营的效益和质量，万科持有性资产的未来的发展规划是什么？

刘肖：未来公司会持续推动经营性业务模式由重到轻，其中资产交易是业务由重到轻并持续提升经营水平的一个重要路径，万科2024年资产交易规模会比2023年更大。

过往长期以来万科对经营性业务的退出非常少，大宗交易的能力也在建设期，但2023年却是一个重要的里程碑。“一方面是经营价值不断成熟，另一方面是资产退出本身的能力建设也比较成熟。还有一方面是REITs以及Pre-REITs基金的设立也更加成熟”。据悉，2023年万科资产交易金额为123亿元。

对于REITs方面的计划，万科对于REITs的资产扩募有充足的准备。万科有望成为业内唯一一家实现三种经营性REITs突破的企业。经营性业务的REITs突破，不仅反映了市场对万科多年转型成果的认可，也将助力万科打通经营性不动产“投、融、管、退”的商业模式闭环，实现资产和资金更高效、更良性的运转，保障经营性业务的可持续发展。

此前，万科旗下印力集团发布的中金印力REIT已正式进入询价阶段，万纬物流REIT已于交易所正式发布，长租公寓REIT目前也在积极申报中。

印力首单REITs的底层资产是杭州西溪印象城，该项目是杭州城西单体总建筑面积最大的TOD购物中心，印力REITs的成功发行会贡献5.0亿净现金流，降低22.4亿负债；同时，还将为公司开启一个商业资产退出平台，根据已披露招股文件，将有59个商场进入扩募大名单。

万纬REITs方面，已向证监会及深交所正式提交申报材料，并于2024 年3月1日收到证监会的申请受理通知书。万科预计3月底取得交易所反馈，4月正式获批。此次REIT的底层资产为佛山南海物流园、绍兴诸暨物流园和湖州德清物流园，分布于粤港澳大湾区和长江三角洲区域两个国家重大战略部署政策支持下的重点区域。截止12月底，3个项目的出租率分别为100%、97.5%、98.5%，经营表现优异。

公寓REITs近期也会向国家发改委提交申报材料，进入正式申报阶段，预计年内实现发售。公寓REIT的标的资产为北京、杭州等一线和新一线城市中经营表现优秀的保障性租赁住房。伴随REITs渠道打通，资产实现“投-融-管-退”良性循环，公司将继续响应国家“租购并举”政策的号召，加大力度推动公寓业务健康、有质量发展。