北京时间2024年3月26日，顺丰同城公布超预期的2023财年财报。

财报显示，顺丰同城2023年营收123.87亿元（人民币，下同），同比增长21.1%，预估102.28亿元；毛利7.95亿元，同比增长93.5%。实现全年盈利，净利润6490万元。

公司管理层对2023年度财务总结及未来展望如下：

财报发布后，顺丰同城董事会主席兼首席执行官孙海金，执行董事兼首席财务官陈希文，执行董事兼首席技术官陈霖出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下为本次电话会问答速记：

对2024年收入增速有信心

Q1：在当前这样一个消费大环境和市场的变化，公司未来的业务策略是什么？公司的战略重点在哪里？第二，2024年具体整体收入的增长预期，以及其中的一些结构的构成？

孙海金：2024年，从整个业务增速和策略重点来讲，我们发力点还是四个业务。在KA机会更大，表现更好一点，因为KA相对来说是与大环境有关系。大家都知道餐饮行业也好，其他行业也好，其实慢慢变成一个非常高的门槛，以前夫妻老婆店开个店就可以过日子，现在没有规模，没有线上运营能力，没有供应链规模，没有品牌，其实很难。其实KA的集中度和渗透率高了以后，我们比较擅长的就是在这方面，表现得更好。

2023年的时候，我们在解决盈利的基础上，平台业务对我们的压力还是比较大的。平台业务要做到盈利，其实基本上是要回答两个维度：

1、经营模式，经营单元维度上能不能找到一种平衡，比如基于商圈、基于城市。2、从平台业务来讲，如果仅仅是一个系统性的业务，商圈不能稳定的话就比较难，比如前端商家发的时候也是说看谁便宜就发谁，骑手就是谁单多去哪里。如果商圈不稳定性，其实很难去盈利的。我们2023年都是在尽量去解决第一是单量维度，第二是解决双边的稳定性，这方面就会涉及到一系列跟客户的产品设计，包括发单更稳定等等。

骑手方面我们做了很多，这涉及到我们很具体的技术策略。再加上2023年，因为调结构的原因，所以2024年相对来讲，在低基数或者增速不是很好的时候，确实是一个机会。非餐业务，其实我们仍然会保持一种高于整个大盘的增速，因为就是我们花了很多时间在调这个产品及盈利，基本上在折扣及补贴上都会进行收缩，2023年其实也在做这个事情。

如果我们收缩折扣，要提高盈利的话，如何能保证增长呢？这个过程中就要回到流程上，回到差异化上。因为我们已经不是前一两年刚开的时候，无论在用户群还是在差异化，还是在服务上都偏弱了一点。经过这几年，我们在服务稳定性，包括外部调研上，包括对快递商务群的这种极限的竞争力上，都得到了大幅的提升，所以我们会结合不同的城市，结合不同的质量可以去要更高的盈利，这方面我们仍然能保持这个收入和增速。

在最后一公里业务，一是有2022年低基数带来的23年快速反弹的基础，二是在2024年，以前我们大部分是末端派送，现在多场景的合作上是越来越流畅，包括跟速运去做同城和跨城的提速，还有同城各种场景的接驳，其实场景都丰富了很多。同时我们在末端配送上，也是开始在行业上进行渗透了，就是除了顺丰以外，我们其他的也可以做一些渗透。

来自抖音的收入贡献持续

Q2： 希望管理层能否再分享一下公司跟抖音的合作具体情况，以及在这方面的业务未来的规划或者是2024年，公司怎么看这方面带来的增量贡献？

孙海金：首先抖音这个渠道也是市场比较关心的，对我们来讲，也是一个战略合作伙伴，我们一直比较敏捷和迅速地跟他们合作。当然，我们跟其他平台也是进展非常快。绝对值不方便披露，但从增速上来看，我们可以以倍数来看，比如环比：从去年12月份或现在对比年初、去年年尾对比去年年初、比如今年一季度对比去年一季度，我们都是大于1倍的增速，只是放在100多亿的收入里，它的绝对值贡献还是偏小的，但是它的增速比还是比较多的。其次，它的场景是越来越多的，我们除了餐饮以外，在零售、直播，比如海鲜、生鲜等等都有很大的进展，这方面订单增长非常快。

其实对于顺丰同城这种作为第三方的公司来讲，每个新平台，每个新流量加入到这个赛道，我们不是特别指望短时间绝对值上能贡献5个点，10个点，我们更在意的是这个生态。因为更多的渠道流量下场，它最重要的是影响这些行业商家的心智，商家会觉得以后要跟更多的人做生意，所以在基础设施上，在服务物流配套上是不是也可以找这种第三方去更好地磨合。

当然，如果完全就是一家一家，那它其实渠道越来越多，它的中台、后台都非常多，所以这也是基于这个大背景下，我们在大的KA拓客上会进展非常快，因为会造成很多KA都会有这个意识，因为他做商业要多平台做，所以这种第三方合作机会就会更大一点，这也是我想特别借这个机会，我们还是坚定地认为第三方未来的空间，在这种多渠道、流量分化下会更能赢得时间，赢得未来的机会。

更大的精力推动外部增速

Q3：看到公司2023年在最后一公里的业务增速不错，也和集团那边共同拓展了一些新的合作场景，有两个问题：

第一，有没有最后一公里这块业务的定位，以及和集团那边协同情况的更新？尤其是我们可以看到在3月1日快递上门新规出台，对公司这边有没有一些直接或者间接的影响？

第二，如何看待后续各个合作场景的增速或者渗透率的情况？

孙海金：经历了2023年这种形势下，我们在2024年大网的合作上更有信心，因为以前有公共卫生防控背景下，我们作为一种弹性力量，在特殊时期是一种合作价值，在没有公共卫生防控下就完全是成本，完全是性价比，完全是弹性，以前可能更强调弹性，在2023年没有这种特殊环境下，我们2023年也终于在性价比、成本，相当于成本和服务体量和弹性上都慢慢赢得市场的支持。 我们现在大概渗透率在13%-15%之间，通过2023年的合作以后，集团逐步放开，以后可能就不是这个数，因为我们在末端对顺丰底层能力的性价比，以及场景，以及对它的各种产品的补位都已经越来越强了，这是一方面。

另一方面，大家也关注到上门这件事情，首先这对顺丰是一件好事情，其次，同城作为顺丰的服务商一直是这么做的，这个背景下催生了很多的需求，这也是我们最近在做，2023年下半年我们就在很多外部开拓，比如说投到快递柜、驿站，它都会有需要上门，这方面本来我们也在上门，所以我们也想把这个产能也慢慢开放给同行。

2023年的高增数是受2022年的低基数影响，再加上很多新场景，我们也逐步进行渗透，包括前面讲的半日达等等。但整体上我们会注意内单业务结构的占比，我们自己会去主动做平衡。

往规模效应迈进 利润率预期继续提升

Q4：关于盈利的问题，请教一下公司今年在利润端上面的展现也非常明显，也实现了全年的盈利，也带动了现金流的提升。能不能分享一下对公司利润水平的展望，以及后续的提升路径？第二个问题，想请教一下对于长期的利润，以及成本空间，我们的想象空间还有多大？

陈希文：确实顺丰同城也是大物流板块，大的逻辑还是跟规模的关系非常大，今年能够扭亏为盈，其中一个关键，其实除了刚刚讲到的科技侧外，还有助力生产力提高的一些工具，在商圈化、精细化运营带来的一些突破以外，其实还有一个很大的关键，就是今年我们的业务量也有30%的增加，带来了一个很重要的规模效应。简单地去理解就是因为我们业务量不够，所以我们要补贴我们的运力和骑手，才能满足他们留在我们这个平台里去工作，以前要补贴得多，现在业务量精密了，订单客户多了，以及还有一些更丰富的订单场景的出现，把我们的成本均摊得更划算，所以规模效应还是一个大逻辑。

其实我们有条件相信2024年，确实也是继续往着规模效应飞轮转动的那个方向继续去迈进，我们从去年下半年开始就看到一个非常良好的现象，所有产品线，所有业务已经有足够的Critical mass，哪怕有些毛利高一些，有些毛利低一些。 今年我们也是给到业务部门的一个指标，就是在保持盈利的情况底下多拿业务量回来。 基于这个目标，其实我们有条件相信今年我们的利润还能继续往上涨，会体现在我们的利润总额，以及到我们的利润率方面都能够继续有提升。

当然，这只是一个开始，今年我们做到4‰的利润率，我们有条件相信三年时间，我们规模继续有一个好增长的情况下，我们会至少达到一个物流行业一种普遍的利润率吧，起码有一个个位数的利润率。我们还是很有信心，在未来这几年里头就能够完成。

现在看2024年的趋势，我们也在扎实的往着那个方向去做。当然，我们手里的现金也是非常多，也不排除会有一些新业务的考量，对于所有的新业务还是会谨慎乐观。 所以按照现在这种趋势，我们的利润率和利润总规模，今年肯定还是会有一个很好地提高，未来的利润率还是至少能够提升到一个物流行业的一种基本水平。

持续跟进、试点和投入无人配送

Q5：想请管理层再介绍一下2023年科技系统重点突破方向有哪些？还有丰配云与客户合作的情况，以及未来的规划。 另外，还想请教一下2023年市场比较关注的无人技术和AI，想问一下公司有没有可以分享的相关规划？

陈霖：首先从2023年整个系统突破方向有几个方向：第一，整个全链路智能营销系统会更大范围推广，同时也是更细腻地优化，确保我们To B、To C的客户侧的画像做到千人千面，更细节，以及更多参数调优，更多的优化。当前我们也是因为经过几年持续的To C和To B各种数据的积累，在营销投放和管理上也更加精准和更加智能，能够实现整个营销投放更加精准。

另一方面，我们除了面向客户侧去千人千面做到面向不同人、不同年龄，我们还要面向内部的能力、我们的运力、我们的底盘、订单的密度和当前的压单情况和订单的履约能力等等信息综合面向客户再去做更好的折扣，能够实现我们营销和我们运营的整体联动，能够保证既能引入客户，同时也能让我们下游的营运侧能力能够更全天候更加平衡，以及更好地引入客户，实现订单的平衡能力。

第二，我们核心订单的调度能力和调度系统，这方面第一个是我们在整个全链路的调动底盘融合上来说去完善订单的调动能力，特别是在商圈运力的融合调度，实现商圈内和商圈外，以及不同距离、不同场景、多能力的融合能力上都有很大的一个提升。 同时在单场景上来说，我们在短距离的专送能力、中距离的专送能力，以及长距离的专送能力都还是单个看他的人，就是这些群体稳定的骑手人效也能够得到持续的，通过算法的优化和订单容量提升，实现整个人效较大的提升和持续的提升。 另一方面，我们面向不同的客户群体有更多场景化和定制化的能力，包括面向KA的能力提升，比如我们针对抖音，KA有专门、专属的调度方式，以及针对他的上门取餐、履约等等各个环节的调度，以及他的时间参数模型预估都会有单个模型实现整个针对客户能力的调度，也有头部客户特殊高价值场景的调度。

我们在综合能力上也有很多智能科技的提升，有效实现了整个管理层各种营运成本的降低，比如我们有整个智慧营运的工具，实现我们站长等角色在管理整个骑士，以及履约过程上能够更加高效、能够更加透明，能够更加智能管理，实现效率提升。我们在客服、审核等岗位上来说引入智能的一些能力，以及现在部分场景下，比如说现在比较流行的AIGC等能力，实现整个客服和审核等岗位的整个成本降低，这是2023年我们做的事情。在2024年，我们科技上也会在这几个大方向上持续更精细化地做，能够确保不管是在营销费用还是调度，最后各种管理费用的降本上来说都能应用科技能力做得更深入。

丰配云的场景上，整个2023年来说，我们在2023年持续地推广我们的客户，当前整个客户市场还需要积累，但是整个在2023年持续随着客户的引入，我们丰配云上运营的客户订单量已经达到200多万单的订单规模，我们当前来说主要有两点会在这方面持续地做：

1、 我们希望因为使用丰配云的客户，他可能是一个比较独立的，封闭的场景在用，他们自己在面临做活动场景的运营能力可能是弱的，我们希望把更多的同城即送现有的履约和底盘能力匹配上丰配云，在例如爆单情况下能更快速能够把这些订单溢出到同城，能够更好地服务好这些客户场景，能够更深入地让这个能力更频繁地对接。

2、我们也希望引入一些外部商户，在商流侧的能力，和商流结合等等这样的一些能力去和丰配云配合，实现面向商户一站式的这种和O2O，从订单引入到订单配送的一个大方案，能够把更好的全流程服务好客户。

最后，在整个新AI技术和无人配送方面，公司去年和今年都持续探索和应用，逐年有小量的增加。 AIGC在智能客服和智能助手方面有比较大范围的应用，能力也有比较大的提升，2024年也继续提升这方面可能的应用场景，以提升我们的管理效率。 在无人配送方面，我们也和顺丰集团，以及外部的无人车生产厂商合作，做小规模的，针对我们部分客户，部分封闭校园等等单独场点去做一定的场景测试或者场景运营，当前量不是很大，但我们依然会采用当前的方案去跟进业界的发展情况，持续地去跟进、试点和投入，确保和整个行业保持同频。

骑手社保试点对于成本侧影响相当有限

Q6：骑手一直是即时配送最重要的一环，也看到公司在去年做了很多的努力，投入在骑手的生态方面，公司如何看待骑手成本？近期有比较多关于用工相关的指引出来，请问这对公司会带来什么影响？公司会通过什么举措来持续推动实现骑手人效的提升，以及成本的优化？

陈希文：其实顺丰同城一直都很关心那些政策或者指引的要求，近期也推出了一系列的指南，也是针对用工政策的优化方向和趋势去推进吧。其实我们看到更多那些政策的宗旨还是为了他们的一些权益保护。我们定期都会做一些合规性的自查，我们有一个部门会专门关注这一部分的事情，我们也会去确保骑手的权益是符合那个制度的要求，比如我们会看到我们骑手端的APP，每一天都会设置一些建议的工作时长，我们的骑手跑单4个小时就会自动收到一些提醒休息的信息。另外，更实在的，我们也是去看灵活用工薪酬的调研，从调研的结果，我们的骑手收入水平在行业里头也算是相当有竞争力的。

我们也会持续去关注那些政策的变化，有一些关于社保方面的缴纳，暂时还是在试点的范围以内，试点的情况其实对于成本侧的影响，我们相信是相当有限，他们也会划到每一票去结算，那个增加也相当有限，这也是跟现有的商业保险有部分重叠，所以成本不完全是一个增量。 最重要的是我们相信那个事情一旦真的是推广的话，它肯定是有统一行业性的推广，到时候也可能会出现整个行业卷价的情况出现，所以我觉得资本市场不用太担心。

陈霖：其实人效上我们关注两个，一个是如果他相对比较稳定在我们平台工作，我们才会关注他天的人效，不管是小时还是天的人效，其实我们主要通过两点去实现他的提升：

1、针对不同场景，不同能力，我们持续加大融合力度，这方面从历史数据看，我们当前的融合力度也是在持续的提升，即使提升到这样一个角度上，我们当前单一骑士以某一种业务为主的场景收入仍然占比还比较高，这种情况下，我们认为仍然有很大的提升空间，让他在不同的时段实现，以及同时段不同业务场景的融合能够实现他整个人效的提升。

2、单一场景内的一些人效提升。 这方面针对长距离，比如说用户C这样一个场景来看，从2017年、2018年到现在，每年人效提升，从不同城市规模来看都看到一个比较好的数据，单一场景的提升核心得益于两个事情：一是因为单量的提升造成整个密度的提升，整个骑手的效率自然会提升。 二是在整个调度算法和调度能力上来说，针对单个场景的订单，以及派单率等核心指标上，这两年都还是有一个比较好的优化和提升。这些优化和提升包括整个全体系的运营管理效果，以及线上化的运营化工具，也包括我们调度模型的持续更新，模型参数更多的调优，以及模型参数的分析来实现整个数据的优化。

继续用回购方式回馈股东

Q7：我们看到公司去年在资本市场上表现还是挺活跃的，做了两期的全流通，而且公布了一个2亿上限的回购计划，并且在10月19日也开始了行使这个授权，所以有两个问题：第一，截至目前回购的情况，以及有没有后续的计划？第二，请问公司有没有预期过大概什么时候可以进入到港股通？

陈希文：其实全流通和回购，本身这两个事的原则还是围绕着股东利益最大化的初衷，因为我们相信进入港股通之后，股票的价值能够更进一步地释放出来，不仅我们的主要用户群还是在国内，对于我们还是一个比较关键的事件。我们也有见到市场的波动。因此在2023年下半年，我们也当机立断(启动回购)，由一开始到我们过整个董事会，整个流程下来是24小时能够做完的，其实这背后还是我们深度关注资本市场和各位股东那种持股体验。

回到2亿元的回购，其实现在截至禁售期之前已经用了大概1亿元左右，回购了大概一千万股左右。 我们也会在接下来的一段时间继续把我们的余额用完。 因为近年业绩大幅度的改善，我们希望公司能够直接对投资人的回报或者每股收益直接能够体现出来，也希望现金流多出来的那部分能够回报股东。现在资本市场也很多高派息的习惯，我们虽然是一家增长很快的公司，还未分配利润，但是我们能够通过回购的方式，用一种最真切、最直接的方式，让我们的股东们感觉得到我们基本面改善的成果，能够立马体现出来。

接下来我们也会继续去看，大家可以看到我们现在整体的现金储备，从现金加上理财，其实加起来已经达到了历史高峰24亿了，也不停在增加。战略上我们可能要储备一部分之外，那个经营上多出来的部分，我们希望能够通过回购的方式给股东一些回馈。

至于港股通的时间表，我理解应该是每半年会做一些检查，如果看到今年6月份的检查，起码截止到目前，它对我们的市值和每天交易量都会有要求，暂时来看我们是符合要求的。公司也会一直监控港股通的指标，争取尽快有机会的话，我们就能加入进去。