乐居财经 王敏  3月22日，绿城管理控股（9979.HK）举行2023年度业绩发布会。绿城管理董事会联席主席郭佳峰，绿城管理董事会联席主席张亚东，绿城管理执行董事、副主席李军，绿城管理执行董事、行政总裁 王俊峰，绿城管理执行董事、执行总裁 林三九出席会议。

绿城管理执行董事、副主席李军对公司未来三年做了以下四项业绩指引，第一，保持营收复合增长在20%以上；第二，保持公司净利润率水平在25%以上；第三，保持归母的净利润复合增长在25%以上；第四是派息比例不低于80%。

截止到2023年末，上市公司净资产是41.3亿元，在手的存量订单还可以收取的代金费超过250亿元。以净利润率25%测算，大约还有62.5亿元净利润，两项相加为103.8亿元。因为绿城管理是轻资产公司，这些净利润最后都是以现金形式得到体现，用80%以上的派息比例反馈所有的投资人。

Q1：对房地产行业未来的发展怎么判断？未来房地产行业的机会在哪里？未来会采取什么的策略来应对？

张亚东：在当前这个情况下来讲，我们看到房地产还是在逐步的上升阶段，在整体上特别是一、二月指标出现的情况下，我相信还是超出了大家的一个想象。

我们当然可喜的看到中间的一些变化也有一些改善，这个是出现了一些点和一些线上的改善。今年应该是房地产市场的筑底，这也就意味着：可能在明年、后年稳定的情况下开始持续回收，有稳定的发展态势，这是一个总体情况。

行业最困难的时候也有好企业，行业好的时候也会出现烂企业，未来的几年，绿城管理会有更大的成长空间。

租赁型保障房市场会迅速壮大，5年计划900万间，现在已经完成540多万套，还剩360万套。今年和明年一年大概完成180万套，也就形成1.7万亿的销售规模，这个空间特别巨大，可以供绿城管理去发挥。

未来几年，在国家大力推动保障房建设的情况下，绿城管理可能有大幅增长的空间。

因为比如说保障房绿城管理业务很稳定，很确定，可能它利润就是低于利润率就低于可能其它的比如说商业代建等，还要做一个综合的评估。

总之，在现在房地产大势不好的时候，我们认为绿城管理所在的行业，现在所走的模式，所处的位置，在未来几年所具备的竞争力和市场，应该是很有信心。

Q2：结合平时的工作，分享如何分配您的经历？绿城管理跟绿城中国其实是轻重分离的，那么这两家上市公司就是如何实现协同发展，或者举例子如何让1+1>2？

郭佳峰：绿城是个大体系，我的工作重心在绿城中国，主要参与商业模式研究、管控架构设计和提供资源支持等。绿城管理的日常工作由董事会副主席李军、行政总裁王俊峰等负责。这样的管理安排有利于整个绿城体系战略的连续性和协调性，形成更强大的市场应对能力，提升整体经营水平。

基于上述思考，绿城探索出了一条轻重协同的体系。对于投资机会比较少的区域，会加大代建业务的拓展，保存优秀管理团队，维持绿城产品的市占率，等待市场机会。代建订单持续放量增长，部分自投团队会加盟代建团队，以加强绿城管理的项目开发和服务能力。

随着代建团队能力的增长，绿城中国也有可能将部分投资项目委托绿城管理代建，以节约组织成本，形成更强大的协同效益。

Q3：在未来三年的规划里面，怎么样布局工作重心？

李军：绿城管理的商业模式里头最重要的一个点是什么？就是说不动用财务杠杆，更多的是输出自己的管理，所以政府代建对绿城管理来说就是个很好的一个契合点。

当下市场，改善型客户是当下市场的主要消费者，那么绿城品牌在改善型客户当中实际上是有很好的口碑的，所以这个结合起来等于说绿城管理在当下的纾困保交楼业务里头具有排它性的优势，一定想把这个优势能够把握住。

从收入结构和未来的前瞻性来评估的话，绿城管理会加大拓展数控保交流的业务，能够在入口端能够做到20%左右。在收入端，希望从去年的不到7个点能够上升到15%左右，也就说收入占比要提升一倍以上。

绿城管理还会继续为中小开发商民营企业提供服务，但它是个萎缩的态势。

Q4：对于未来三年的收入和利润的指引，是怎么有信心给出一个这么高的这样一个指引，做了哪些准备去能完成这样一个指引，特别是在现在的人才储备，还有组织架构方面，做了哪些额外的规划来保证的？

王俊峰：虽然绿城管理在全国代建市场占到百分之二十几的份额，但在很多地方还是有些参差不齐的，这些地方它有代替的市场，也是想去重点生根落地的地方，而“百川计划”当时也是基于这个考虑，对于在全国化落地当中，有些短板地方补起来是一个比较快速的、有效的办法。

在这些地方去通过“百川计划”，引进一些当地有资源、有能力的优秀的头部企业团队，给公司带来管理上的补强，同时也带来一些新业务的增量。

“百川计划”真正启动大概四五个月时间，效果还是比较明显的。

Q5：去年11月，绿城管理公告调整跟绿城时代的合作模式，接下来会不会对下属的联营公司有进一步的整合，是怎么考量这种事情的？

郭佳峰：时代平台目前发展快，分布也比较广，所以管理半径大，服务响应等方面有一些不足的地方。

而管控模式的一个调整，有助于绿城管理对委托方更好的服务，提高效率，服务当地的一个工作方案。

Q6：随着绿城管理越来越多的介入，保交楼的纾困业务如何体现绿城的品质？以确保代建业务的产品品质。

林三九：绿管介入到保交楼的纾困业务里，一方面是目前大势所需，去做保交楼的项目；另外一方面也是践行绿城在这方面的社会责任。当然更重要的一点，作为企业，要打开新的赛道，增加新的业务，拓展新的渠道，来增加公司的发展规模。

绿城管理这些年的发展能够让人满意，最重要的一点是品质，品质始终是绿城代建最基础的基础。

在这样的环境里面去做代建，怎么去解决数控项目品质与效益与进度的问题很重要。

首先要想明白可能会面临很多困难，到底是为了代建而代建，还是为了保持要不要保这个品牌，所以我们有一句话叫做一层衣，能做则做，不能做就不碰，这是底线，等于不是所有的数控项目都能做，所以这一点我们认为认知上真的去做了，必须全力以赴的投入，这是第一。

第二，收款项目里面光靠开发商、光靠任何一家公司是不行的，怎么去用好资源，包括政府资源，包括金融机构的资源，包括所有的供应商的资源，是这个项目最终能不能成功的关键。在资源利用上面，在资源的整合上面都非常重要，它比一般的代建项目更复杂。

第三点也是很重要的，正因为代建项目的复杂和难度，所以企业的团队很重要，对团队的委派可能比一般项目的要求会更高，特别是在各方面的沟通协调能力方面是非常重要的。