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8.关于期间费用的准确性  

申报材料及审核问询回复显示：

（1）报告期各期，销售费用中业务招待费率由0.58%上升至1.68%，管理费用中业务招待费费率在1.83%-4.99%区间波动，且构成中烟酒茶的占比持续增长至超过70%，主要由发行人员工凭发票报销。

（2）发行人的销售费用率区间为4.50%-9.03%，高于可比公司均值的4.82%-5.58%；2019年和2020年度，发行人销售人员平均薪酬低于可比公司均值，2021年度显著高于可比公司。    

（3）发行人的管理费用率区间为15.81%-21.80%，显著高于可比公司均值的8.20%-9.83%，且变动趋势不一致。

（4）发行人的研发费用主要由职工薪酬和材料费构成，其中职工薪酬的占比持续上升，由43.91%上升至81.70%。

（5）发行人确认股份支付费用对应的股权激励公允价格主要系参考评估机构的估值。

请发行人：

（1）结合客户获取手段、新客户开发等情况，说明业务招待费率持续增长的原因、支出水平的合理性；销售人员平均工资变动的原因，与可比公司存在差异的合理性，销售费用归集的真实性、准确性和完整性；结合销售费用构成情况，说明销售费用率高于可比公司的原因及合理性；

（2）说明发行人管理费用率显著高于可比公司且变动趋势不一致的原因及合理性；

（3）说明研发费用构成中职工薪酬占比持续上升的原因，发行人研发费用构成与可比公司的差异情况及合理性；

（4）结合上年及股权变动当年的市盈率、同行业市盈率情况，说明股份支付价格的公允性。

请保荐人、申报会计师发表明确意见，并说明就发行人期间费用尤其是业务招待费归集的真实性、准确性、完整性所做的核查工作及核查结论，请保荐人、申报会计师质控或内核部门就上述事项履行必要的复核程序并发表复核意见。    

回复：

一、发行人说明  

（一）结合客户获取手段、新客户开发等情况，说明业务招待费率持续增长的原因、支出水平的合理性；销售人员平均工资变动的原因，与可比公司存在差异的合理性，销售费用归集的真实性、准确性和完整性；结合销售费用构成情况，说明销售费用率高于可比公司的原因及合理性  

1、结合客户获取手段、新客户开发等情况，说明业务招待费率持续增长的原因、支出水平的合理性  

报告期内，公司销售费用中业务招待费的金额分别为387.60万元、605.33万元 、 703.91万元 和487.31万元 ，占营业收入的比例分别为0.85%、1.21% 、 1.37%和1.84% 。

公司销售费用中的业务招待费主要为销售人员商务拜访、对外洽谈、项目宣讲、招待客户时所发生的餐饮费、烟酒费等费用。销售费用中的业务招待费率增长的主要原因系：

（1）销售人员数量增加较多

报告期内，公司积极开拓市场，在全国新设多个代表处和分公司，扩大销售人员团队规模，营销活动增加较多。

报告期各期平均销售人员数量分别为56 人 、73 人、 88人 和97人 ，销售费用中的业务招待费金额变动与销售人员数量变动相匹配，支出水平合理。销售费用中的业务招待费率上升，主要系销售团队规模增长，对应营销活动增加所致。    

（2）客户开发情况

报告期内，公司加大营销活动的投入，报告期各期新签订合同金额分别为52,917.56万元、63,264.49万元 、 81,204.46万元 和29,543.68万元 ，2021年增幅为19.55%，2022年增幅为28.36%，高于营业收入的增长幅度。因此，销售费用中的业务招待费增长幅度与新签订合同金额的增长幅度相匹配，符合业务拓展情况，支出水平合理。由于新签订合同转化为收入具有一定滞后性，营销活动增加在短期内体现为业务招待费率上升。

（3）客户获取手段

公司在对客户进行商务拜访、宣讲项目时，存在正常商业招待，且公司与客户或业主在后续各阶段交流较为频繁，公司业务招待费支出具有真实的商业背景。

综上所述，公司业务招待费率增加原因主要系销售人员数量增加及营销活动增加所致，支出水平合理。

2、销售人员平均工资变动的原因，与可比公司存在差异的合理性  

报告期内，公司销售人员情况及平均薪酬计算情况如下：

注：平均员工人数=（期初员工人数+期末员工人数）/2

报告期内，公司业务规模不断扩大，营业收入保持持续增长。同时，销售人员数量也逐年增长、销售人员的平均工资亦呈现增长趋势。    

公司2021年度销售人员平均薪酬较2020年度有所增长，主要系：

（1）为了进一步拓展业务规模，公司于2021年在全国新设多个分公司和代表处，增加了部分高级别的销售员工以在上述地区带领销售团队拓展当地市场，一定程度拉高了销售人员人均薪酬；

（2）公司采用绩效提成考核方式的基层营销人员承揽能力不断增强，2021年度营销业绩完成较好，相应的绩效增加所致；公司的营销人员绩效提成比例增加，提高了营销人员的报酬；根据公司相关薪酬管理制度，营销人员提成按其所承接项目当年收入的一定比例计提；

（3）2020年度存在政策性减免社保及公积金，使得当期人均薪酬基数较低，2021年度该影响因素消失。

报告期内，公司与可比公司销售人员平均薪酬的具体情况如下：

单位：万元/人

注 1 ：为保持计算的一致性，可比公司平均薪酬计算人数取自报告期各期期初期末均值，可比公司数据引自其定期报告或招股说明书 ；

注2：部分可比公司暂未披露2023年1-6月数据

如上表所示，2020年度，公司销售人员平均薪酬低于同行业可比公司平均水平，主要系当期巍特环境销售人员平均薪酬显著高于其他公司进而拉高同行业可比公司平均水平所致。根据巍特环境《公开发行股票并在北交所上市申请文件的审核问询函的回复》披露，其2020年销售人员人均薪酬大幅增长，主要原因为随着当期收入增长，销售提成大幅增加。根据巍特环境相关薪酬管理制度，销售人员提成按其所承接项目当年收入的一定比例计提，因此销售提成随收入增长而增长。    

2021年度，公司销售人员平均薪酬高于同行业可比公司平均水平，主要系：

（1）为了进一步拓展业务规模，公司于2021年度在全国新设多个分公司和代表处，增加了部分高级别的销售员工以在上述地区带领销售团队拓展当地市场，一定程度拉高了销售人员人均薪酬；

（2）根据巍特环境《公开发行股票并在北交所上市申请文件的审核问询函的回复》披露，其2021年销售人员人均薪酬大幅下滑，主要系随着业绩下滑，其销售人员提成有所减少，进而拉低同行业可比公司平均水平；

（3）根据正元地信《首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核问询函之回复报告》及《招股说明书》披露，其销售人员人均薪酬较低主要原因系随着公司业务规模的扩大，其招聘较多数量新员工，由于新员工资历较浅，工资较低，使销售人员平均薪酬有所下降，进而拉低同行业可比公司平均水平。除此之外，2021年和2022年销售人员人均薪酬增长，也系销售队伍中基层营销人员承揽能力不断增强，业绩完成较好，相应的绩效增加所致。

综上，报告期内，公司销售人员平均薪酬与同行业可比公司平均水平存在差异，但具有合理性。

3、销售费用归集的真实性、准确性和完整性    

报告期内，销售费用核算的主要内容为职工薪酬、业务招待费和交通差旅费，各期占销售费用的比重分别为91.13%、94.58%、96.77% 和95.85% 。

公司在费用核算方面建立了健全的内部控制制度，且日常业务活动中能够有效执行，涉及到销售费用方面的内控制度及执行情况如下：

（1）内控制度的制定情况

①费用核算制度

报告期内，公司建立了《销售业务管理制度》、《财务管理制度》、《资金费用管理办法》等制度和内部审批流程，从而确保公司能够通过合理的内部控制流程真实、准确、完整地核算各费用项目。

②员工薪酬制度

报告期内，公司建立了《薪酬绩效管理制度》、《销售业务管理制度》等制度，公司员工根据各自岗位职责从事相应工作。公司计入费用的薪酬依据员工所处的部门及岗位职责内容进行划分。

（2）内控制度的执行情况

报告期内，公司执行内控制度情况如下：

①对于交通差旅费、业务招待费等费用的报销及审批，主要涉及业务部门、分公司经理、财务部门和公司总经理。费用发生后，经办人在费用报销系统中填写费用报销审批单，依据公司审批权限表，经由部门经理、分公司经理、财务及相关管理层审批后入账。业务部门主要对费用事项的真实性、必要性、合理性予以审核确认，财务部负责审核费用单据及所填报信息是否准确、完整、合法、合规，审核通过后进行付款。    

②针对人员工资，公司人事部门根据具体人员所属部门、职能，结合出勤、销售绩效提成等情况，按月编制工资表并经人事部负责人、总经理审核后，由财务部据此核算人工薪酬并计入对应科目。

综上，公司针对费用核算建立了健全的内部控制制度并有效执行，销售费用归集具有真实性、准确性和完整性。

4、结合销售费用构成情况，说明销售费用率高于可比公司的原因及合理性  

报告期内，公司与同行业可比公司销售费用率对比情况如下表所示：

注：可比公司数据引自其定期报告或招股说明书

如上表所示，报告期内，公司销售费用率低于数字政通，高于可比公司正元地信和巍特环境， 2020年度及2023年1-6月公司销售费用率与同行业公司平均水平相当， 2021年 、 2022年公司销售费用率高于同行业可比公司平均值，进一步对比各项销售费用明细占营业收入比例的情况如下：

（续）

（续）

（续）

注：可比公司数据引自其定期报告或招股说明书

如上表所示，公司2021年度 、 2022年度销售费用率高于可比公司，主要系职工薪酬和业务招待费高于同行业可比公司，相关原因为：

（1）公司正处于业务开展的快速发展阶段，为了进一步拓展业务规模，公司于2021年在全国新设多个分公司和代表处，增加了部分高级别的销售员工和业务招待以在上述地区带领销售团队拓展当地市场；

（2）公司销售队伍中基层营销人员承揽能力不断增强，业绩完成较好，相应的绩效增加 ；

（3）可比公司巍特环境2021年业绩下滑，销售人员提成有所减少，进而拉低同行业可比公司平均水平；

（4）可比公司正元地信随着其业务规模的扩大，招聘较多数量新员工，由于新员工资历较浅，工资较低，使销售人员平均薪酬有所下降，进而拉低同行业可比公司平均水平；    

综上，报告期内，发行人销售费用率高于可比公司的原因具有合理性。

（二）说明发行人管理费用率显著高于可比公司且变动趋势不一致的原因及合理性  

1、说明发行人管理费用率显著高于可比公司的原因及合理性  

报告期内，公司与同行业可比公司管理费用率对比情况如下表所示：

注：可比公司数据引自其定期报告或招股说明书

如上表所示，报告期内，公司管理费用率显著高于同行业可比公司平均值，进一步对比各项管理费用明细占营业收入比例的情况如下：

（续）

（续）

注：可比公司数据引自其定期报告或招股说明书

如上表所示，报告期各期公司管理费用率分别高于同行业可比公司平均值8.10%、5.98%、5.07% 和3.40% ，主要系职工薪酬、股份支付明细项目占营业收入比例高于同行业可比公司平均值所致，具体分析如下：

报告期内，公司管理费用率分别高于同行业可比公司平均值8.10%、5.98%、5.07% 和3.40% ，主要系：为提高公司整体业务营运管理能力和项目管理能力，保持项目服务和管理优势，公司开出具有竞争力的薪酬水平，并建立相关奖励机制，加之公司管理人员主要集中在上海地区，所在地区的薪酬水平较高，公司管理层的薪酬水平高于同行业可比公司，其中职工薪酬占营业收入的比重分别高于平均值4.15%、4.16%、3.81% 和3.34% 。另外，公司2020年进行的股权激励形成了股份支付，股份支付占营业收入的比重高于平均值2.26%。

报告期内，公司管理人员薪酬水平均大于可比公司均值，对比情况如下：

单位：万元    

注 1 ：为保持计算的一致性，可比公司平均薪酬计算人数取自报告期各期期初期末均值，可比公司数据引自其定期报告或招股说明书 ；

注2：部分可比公司暂未披露2023年1-6月数据

综上所述，报告期内，公司管理费用率大幅高于可比公司主要系管理层薪酬水平较高、公司进行股权激励形成了股份支付等原因所致，与公司经营策略及实际经营情况相符，具有合理性。

2、说明发行人管理费用率变动趋势与可比公司不一致的原因及合理性  

报告期内，公司与同行业可比公司管理费用率对比情况如下表所示：

注：可比公司数据引自其定期报告或招股说明书

如上表所示，报告期内，公司管理费用率呈现逐年下降趋势，可比公司管理费用率则呈现先上升后下降的变动趋势，变动趋势不一致主要原因系公司2020年进行股权激励形成了股份支付费用，提高当年管理费用率约3.50%，2021年和2022年公司不存在股份支付费用，剔除该影响因素后，公司管理费用率分别为12.80%、15.81%、13.98% 和14.39%，呈现先上升后下降的变动趋势，与可比公司变动趋势一致。    

综上，发行人管理费用率变动趋势与可比公司不一致的主要原因系公司2020年进行股权激励形成了股份支付费用，进而提高当年管理费用率，具有合理性。

二、中介机构核查意见  

（一）核查程序  

保荐人、申报会计师主要执行了以下核查程序：

1、获取并查阅销售人员名单，分析报告期各期销售人员变动情况与业务招待费变动的关系；获取报告期各期新签订合同清单，分析报告期各期新签订合同金额与业务招待费金额变动的关系；获取并查阅销售人员工资明细表，分析销售人员平均工资变动的原因；查阅发行人同行业可比公司招股说明书及定期报告，复核同行业可比公司销售费用率情况，分析发行人销售费用率水平高于可比公司平均水平的原因及合理性；获取发行人与销售费用相关的内控制度，了解销售费用的归集、核算方法，检查销售费用归集的真实性、准确性、完整性；2、通过公开信息查询同行业可比公司管理费用率，并与公司的数据进行比较，分析发行人管理费用率高于可比公司且变动趋势不一致的原因及合理性；3、取得并核查发行人报告期内研发费用具体构成明细以及同行业可比公司定期报告、招股说明书等公开资料，分析研发费用构成中职工薪酬占比持续上升的原因，了解同行业可比公司研发费用构成，计算发行人及同行业可比公司研发费用各类型费用金额占比，对比分析差异情况及其合理性；    

4、获取发行人股权激励评估报告、授予日当期及上年财务报表，计算分析当期及上年股权公允价值对应的市盈率情况；查询同行业可比上市公司定期公告等公开资料，对比分析同行业可比上市公司执行股权激励对应的市盈率情况；

5、针对发行人期间费用尤其是业务招待费归集的真实性、准确性、完整性所做的核查工作如下：

①了解发行人业务模式及费用报销流程、费用核算方法；

②了解发行人与期间费用核算相关的内部控制，评价这些控制的设计，确定其是否得到执行，并测试相关内部控制的运行有效性；

③对发行人财务负责人及业务人员进行访谈了解发行人期间费用中职工薪酬、业务招待费、交通差旅费和材料费用等各项目发生的具体情况、管控流程及会计核算的依据；

④取得报告期期间费用明细并进行分析性复核，检查各期期间费用构成及期间费用率变动情况；

⑤针对期间费用中的职工薪酬，获取公司的花名册了解公司人员构成、并与每个月的工资表以及期后的银行流水发放记录进行核对，检查薪酬计提数与发放数是否一致；

⑥对报告期内的期间费用执行截止性测试，检查期后费用的入账和支付情况，确认费用归集于恰当会计期间，确认费用的准确性和完整性；

⑦检查期间费用中的业务招待费单笔1万元以上的所有费用相关的记账凭证、费用报销申请单及审批记录、发票等原始单据；    

⑧选取样本检查期间费用中的业务招待费的支付流水，其中：报告期各期单笔2万元及以上的凭证的金额覆盖比例为78.07%、84.86% 、 93.75% 和93.23% ，单笔1万元及以上的凭证的金额覆盖比例为51.11%、73.19% 、 85.22% 和89.18% ；

⑨对 21 家大额业务招待费的交易对手方进行访谈，了解费用发生的真实性、准确性和完整性，报告期各期覆盖单笔2万元及以上的金额比例为50.85%、73.26% 、 84.92% 和82.42% ；

⑩核查业务招待费中报销金额较大的人员报告期内的银行流水，报告期各期前述人员报销业务招待费金额占发行人员工报销业务招待费金额的比例为67.73%、47.78% 、 36.71% 和34.92%。

（二）核查结论  

经核查，保荐人、申报会计师认为：

1、销售费用中的业务招待费率增长主要系销售人员数量增加及营销活动增加所致，支出水平较为合理；报告期内，发行人销售费用率高于可比公司的原因主要系销售人员数量及销售提成增加所致，具有合理性；

2、报告期内，公司管理费用率大幅高于可比公司主要系管理层薪酬水平较高、公司进行股权激励形成了股份支付等原因所致，与公司经营策略及实际经营情况相符，具有合理性；

3、公司研发费用主要由职工薪酬、材料费用、折旧与摊销费用等构成，与同行业可比公司不存在重大差异，因同行业可比公司研发方向及内容、研发项目情况等与公司有所区别，故公司研发费用构成明细占比与同行业可比公司存在差异，具有合理性；    

4、公司执行员工股权激励计划对应的市盈率处于合理区间，且与同行业可比上市公司数字政通于2017年收购保定金迪时对应的市盈率较为接近，股份支付价格较为公允；

5、经核查，发行人期间费用尤其是业务招待费归集真实、准确、完整，保荐人、申报会计师的核查方法有效，核查证据充分。

（三）中介机构质控、内核部门复核  

1、申报会计师质控部门复核情况  

（1）复核程序

申报会计师质控部门按照会计师事务所《质量管理制度及具体制度》的相关规定为本项目委派了项目质量复核人员，项目质量复核人员对相关回复进行了审核，包括对项目组执行的核查程序及相关工作底稿和核查证据是否充分、核查结论是否恰当进行了审核；在此基础上，质控部门委派内核小组，对本问题的相关回复进行复核。

（2）复核意见

经复核，申报会计师质控部门同意关于本问题的回复内容、核查程序及核查意见。

2、保荐人  

（1）复核程序    

根据《公司法》《证券法》等有关法律、行政法规和相关内核及质控规章制度，保荐人质量控制部门对项目组关于发行人审核问询函回复材料、项目组执行的核查程序及工作底稿进行了认真审核，质量控制部门对发行人审核问询函回复材料中相关问题的核查情况和回复内容进行了认真审核。针对项目组所回复的问询问题，保荐人质控及内核部门履行了如下质量把关及复核工作：

①复核项目组关于销售人员平均工资变动并且与可比公司存在差异的原因及合理性；复核销售费用构成情况，复核销售费用率和管理费用率高于可比公司的原因及合理性；复核研发费用构成中职工薪酬占比持续上升的原因，发行人研发费用构成与可比公司的差异情况及合理性；复核项目组关于股份支付价格公允性的分析情况；

②复核编制的报告期各期期间费用真实性、完整性、截止性底稿，复核相关费用的合同、发票、付款审批单、银行回单等底稿。

（2）复核意见

经核查，保荐人质控及内核部门同意项目组关于“问题8.关于期间费用的准确性”的回复内容、核查程序及意见。（投行小茶馆整理）

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