乐居财经 李礼 7月23日，上海欣诺通信技术股份有限公司(下称“欣诺通信”)科创板IPO获上交所问询，该公司2023年6月30日IPO获受理，本次拟募资6.09亿元。

欣诺通信是一家面向通信领域提供网络通信及网络安全产品解决方案的研发型高新技术企业，有网络通信及网络安全两大类核心产品线，主要客户为电信运营商、政企客户、大型厂商。

其网络通信产品分为光网络产品和数据通信产品，网络安全产品包括数据链路采集产品和公共互联网安全治理系统。

2020-2022年，欣诺通信营业收入分别为2.20亿元、4.13亿元、5.76亿元，近三年营业收入复合增长率61.79%，净利润-2,618.31万元、2682.11万元、6396.85万元。主营业务撑起增长。

欣诺通信主营业务收入由网络通信产品收入及网络安全产品收入构成，两类产品收入在报告期内均呈稳定增长趋势，合计占当期主营业务收入的比例分别94.80%、97.40%、97.98%。

2020-2022年，欣诺通信网络通信产品销售收入年复合增长率达65.48%，网络安全产品销售收入年复合增长率达63.36%，但是想要持续稳增，欣诺通信压力不小。

2019年下半年，我国正式进入5G时代，4年间5G高速发展，国内市场所售的智能手机中，5G手机超过了80%，5G基站超过了260万座。

在网络通信行业，华为、中兴通讯（000063.SZ）、烽火通信（600498.SH）占据了大部分市场份额，欣诺通信要直面与大厂的竞争。据 Dell'Oro Group 的统计数据，2022年上半年，华为在中国网络通信产品市场的份额达58%，中兴通讯为32%，其他厂商共计占据市场份额的10%。欣诺通信需要与华为、中兴等头部企业抢市场。

在网络安全行业，浩瀚深度（688292.SH）、东方通（300379.SZ）也都是欣诺通信的竞争对手。虽然大型厂商占据一定市场份额，但由于市场细分程度较高，网络安全产品市场集中度较低，欣诺通信实现快速增长，2022年实现收入2.36亿元，市场份额约0.27%。

此外，其主营业务呈现较为明显的季节性波动，报告期内，第四季度收入占比分别为 36.61%、34.58%、41.75%。

报告期内，欣诺通信来自前五大客户收入占当期主营业务收入的比例分别为 58.65%、72.73%、84.62%，整体呈上升趋势，主要集中于中国电信、中国移动、中国联通等电信运营商。且中国电信和中国移动一直为前两大客户，报告期内二者销售收入占当期主营业务收入的合计比例分别为46.79%、55.57%、71.58%。

特别是中国电信，销售金额从2020年的4226.58万元增长至2022年的3.40亿元 ，贡献占比从19.24%长至59.05%。

据悉，招投标是电信运营商进行大宗采购、建设和升级通信网络的主要方式，所以在电信运营商领域，欣诺通信主要通过参与电信运营商的招投标进行销售。天眼查信息显示，2015年以来，欣诺通信参与的招投标240起。欣诺通信也表示，未来如果公司不能适应客户需求的变化，不能在电信运营商招标中持续中标入围，将对公司的经营造成重大不利影响。

在非电信运营商领域，欣诺通信通过展会、网络推广、技术交流、客户推荐等形式拓展业务。报告期内，其销售费用中，招投标费用增长明显，2022年达到602.24万元，同比增长108.87%；业务招待费和差旅费也有明显波动，2022年这三项费用合计占比11.42%。

2020年-2022年，欣诺通信销售费用支出分别为4031.03万元、6245.67万元、8188.25万元，金额逐年增加。销售费用率分别为18.32%、15.12%、14.22%，与同行9.58%、11.81%、12.55%的均值相比，差距逐渐缩小。

一般而言，销售费用率受销售规模等因素影响较大，销售规模越大，销售费用率越低。欣诺通信与中兴通讯、烽火通信业务规模存在较大差距，因此销售费用率相对更高。随公司业务规模的增加，差异逐年减小。