编者按：致敬奋斗者！乐居财经联合乐居新媒体，推出《见地》人物系列之“对话100位营销官”，邀请一线营销人发声，讲述他们奋斗的故事。本期对话嘉宾：中建三局苏州吴江开发项目部营销总监叶姗。》》进入专题

文/乐居新媒体苏州 任时建

2023年的苏州土地市场上，必有中建三局城市投资运营公司的名字。公司仅在今年就连拿4宗地块，赶超绝大部分房企，加上此前的太泽之星、笠泽之星，“六星闪耀”局面显示了中建三局城市投资运营公司深耕苏州的决心。

笠泽之星作为中建三局城市投资运营公司在苏州市场的品质代表，极具影响力和说服力。为此，本站独家对话项目营销负责人叶姗，探讨笠泽之星热销基因，了解中建三局城市投资运营公司营销之法。

聚焦笠泽之星，区域改善范本

笠泽之星2022年9月首次开盘销售额10亿元，首开即刷新多项记录——2022年吴江开盘成交记录、吴江近三年首个开盘破10亿楼盘。自此，热销成为项目的代名词，笠泽之星以12.19亿销售额成为吴江区“半年度销冠”，在刚刚过去的1-8月持续领先，继续稳坐区域销售额榜首。（数据来自克而瑞苏州机构）

叶姗是这份成绩单的亲历者，同时也是创造者之一。

在笠泽之星前，叶姗已在集团武汉总部工作近10年时间，是名副其实的“三局老兵”，随着中建三局城市投资运营公司在苏州土地市场上的不断开拓布局，叶姗也带着她那颗进取之心来到苏州这片新战场！

谈到笠泽之星的成功，叶姗提到“信心”二字。

早在来到苏州之前，中建三局城市投资运营公司“之星”产品已在其大本营积累了很好的口碑，武汉光谷之星、荆州之星、宜昌之星个个都是区域标杆。因此对于在苏州吴江打造笠泽之星，公司上下都充满了信心。

自信背后离不开中建三局城市投资运营公司一直以来对城市和市场的深刻洞察力。

目前中建三局城市投资运营公司已在苏州落子6处，所有项目全部集中在苏州湾板块，正是看重了其作为长三角城市群的高起点。

与此同时，公司在确定笠泽之星产品前，同样坚持做市场深入调研，过程中了解到吴江市场不缺新房，但唯独缺少极致改善作品，由此确定了笠泽之星极致改善定位，充分尊重客户需求，同时也实现了精准营销。

面对越来越挑剔的购房者，极致改善不是随便说说。叶姗介绍到，笠泽之星在产品的调研、设计以及最终呈现上都展现了极强的产品力，这也是项目最终引爆市场的重要原因。

以全新上新的建面约160㎡户型为例，该户型坐落于社区内双景宽境楼座，一线临河，推窗即可享受苏州河+社区中式园林双重景观。

户型布局上，3+1房布局，约56㎡敞阔公区，横厅开间约7米，主卧套房面积约30㎡，很好地展现了笠泽之星整个产品系的空间尺度感。

笠泽之星约160㎡样板间实景

全屋更是采用了定制奢装，国际进口三大件日立中央空调，博世地暖系统，霍尼韦尔新风系统；西门子洗碗机、油烟机和燃气灶；科勒卫浴品牌；全屋“黑科技”智能系统等，为业主带来纯粹改善的居住品质。

笠泽之星约160㎡样板间实景

室外园林设计上，笠泽之星同样付出了很多心血。在充分调研市场后，项目先后4次调整景观方案，最后呈现出了一座颇具吴风气质的中式园林。

笠泽之星示范区园林实景

“服务至上”营销准则

笠泽之星从首开到现在，一直都是板块红盘代表，多次登顶板块销售“三冠王”，可以说在吴江区每卖两套大平层，其中必有一套是笠泽之星。除了产品够优秀，项目营销团队功不可没。

作为营销条线的负责人，叶姗有句常说的话，“一个好的项目，不仅是造房子，而是创造生活方式”，在她看来，改善产品，改善的不止是房子的面积，更重要的是改善生活品质。

因此，“服务至上”也成了整个营销团队工作准则，叶姗更是亲力亲为带领团队将其落实到项目各个销售节点。

1月疫情开放期，通过各种举措解决客户无忧看房问题，最终在特殊时期仍实现了逆市热销，以及客户满意度正反馈。3月，园林示范区开放期，团队多线奋战，实现了20余项205㎡样板间的细节整改，通过道具提升入园观赏体验、举办笠泽雅集活动、案场物业服务等举措，让客户提前感受归家仪式感。

除此之外，项目还启动了笠泽业主的专属社群平台——星享会。叶姗称，这个想法也是在营销过程中，及时捕捉市场变化、深入了解客户需求后，做出的改变。

“星享会”旨在从城市高净值人群出发，通过会员制为业主提供私宴、艺术展、嘉年华、俱乐会、亲子活动等专属定制服务，打造更高级的生活与交流平台。截止目前，笠泽之星已经举办了玖思园游园会、太湖畔露营节、苏州湾艺术馆博物馆之旅、太湖游艇答谢宴、少儿夏令营、毕加索艺术光影展等活动。

笠泽之星星享会系列活动

对于一个还处于销售期的项目来说，能做到服务先行，在当下市场实在少见。

“加减乘除法则”迎接挑战

笠泽之星持续热销的同时，中建三局城市投资运营公司在吴江太湖新城还有夏蓉街和东太湖地块2大项目准备亮相，尤其是距离笠泽之星不远的夏蓉街项目备受关注，据悉该项目定位为滨湖改善大宅。

叶姗提到，基于对市场的真实研判，接下来苏州的改善市场仍大有可为，因此夏蓉街项目将继续以纯粹改善、高标准来打造，力争在标杆之上再做标杆。

叶姗坦言，每一个新项目的到来都意味着新的挑战，但她坚信坚持做正确的事，敢于突破的同时踏实营销，就一定能收获好的结果。

在笠泽之星项目上，就有令她印象深刻的几件事情，一是项目备案价3.4万/㎡，突破了吴江的天花板，甚至领先整个苏州湾；二是蓄客期太短，尤其春节前后，市场竞争激烈，同时又面临着较高的销售指标。

针对不同阶段迎面而来的挑战，叶姗带领营销团队做了两方面重点突破，以达成蓄客目标，一方面是产品力升级，将高品质园林示范区及样板间展示给各界，极大提升客户体验，拔高客户预期；另一方面拓展蓄客渠道，通过一系列主题活动，以及“走出去”销售模式，实现精准拓客。

最终项目获得客户的高度认可，在4月份三期洋房加推时，不负所望取得了劲销8成、5月第四周全口径全市第一的好成绩。

对于未来的营销策略，叶姗总结了一条简单却又实用的“加减乘除法则”：

一是加强业主购房体验，实景示范区及样板间的打造，给客户呈现更精准的产品；

二是减少客户选择，即通过一步到位的精装交付，让客户安心入住，同时积极聆听客户需求，修改更多实用细节，减少业主二次施工麻烦；

三是搭乘思维快车，坚持做正确的事情，笠泽之星突破吴江最大面积段限制，未来夏蓉街新项目更规划了板块内现今罕有的叠墅产品；

四是破除圈层与跨界，通过笠泽之星，公司已经实现了口口相传的口碑营销，后续营销中，公司将继续注重圈层服务，打破常规刚需拓客手段，通过高端圈层的拓展与维护，持续提供高品质服务，实现营销裂变。

交谈过程中，叶姗聊到，笠泽之星刚开完盘时，走在吴江的大街小巷上，听到人们谈论房子的核心话题都是笠泽之星时，内心是骄傲的。

笠泽之星对吴江新房市场格局的改变有着重要意义，项目约160㎡双景宽境楼座封藏上新，又将引发热潮，也让即将亮相的夏蓉街和东太湖新项目备受关注。