乐居财经 刘治颖 8月18日，龙湖集团举行2023年中期业绩推介会，董事会主席兼CEO陈序平，执行董事兼CFO赵轶，执行董事、高级副总裁兼地产航道总经理张旭忠出席会议。

Q1：上半年全国楼市复苏情况低于市场预期，但龙湖依然实现累计合同销售985亿元，同比增长14.8%，集团采取了哪些积极的策略？

张旭忠：今年上半年全国的房地产市场经历了二三月份一个短暂的复苏回暖，但是在二季度又持续的不断下滑，在这种情况下，龙湖集团依然实现了985亿的签约，同比增长了14.8%。这个一方面取决于龙湖在整个上半年的供货端做了一个充足的准备，龙湖上半年可供销售的货源有2400亿，下半年还有800亿的新供货源会入市，全年会提供超过3200亿的可供货源。

另外我们也重点关注到新项目的首开去化情况，今年上半年我们新项目去化率首开达到70%，同时一些老的库存项目，尤其是现房项目，我们也是坚决的要去化换回现金流。高效换仓会帮助我们优化盘面。上半年我们在成都、合肥、北京、西安、苏州、天津等高能级城市做市场去化表现都非常不错，拉动了全集团的业绩。上半年我们有26个城市的排名在当地市场进入前10名，其中成都、西安、重庆、昆明、石家庄、泉州、咸阳、兰州等城市排名前三，保持了一个强劲的竞争力。

具体销售策略端方面，龙湖首先是在产品力方面做了升级换新。针对支持刚性和改善性住房需求，龙湖打造了云河颂、御湖境、青云阙和砚熙台4个高端产品品牌，匹配了客户对美好生活居住体验的最新需求。去年年底龙湖推出的御湖境产品和今年年初再次推出的云河颂产品，都得到了市场的验证，取得了比较好的成绩。今年这4个新的产品品牌已经首开了17个项目，均实现了入市即热销。从市场实际反馈来看，得到了高度的认可。比如成都的滨江云和颂4月份开盘，目前全盘去化率接近100%，上海的御湖境3月份开盘，首开的去化率超过90%，天津的青云阙拿地3个月不到开盘，首开的签约达到9个亿，排名当地的签约第一。

另外，龙湖也利用一个龙湖”的跨航道协同帮助营销进行去化，尤其是利用商业、长租公寓以及智创生活的资源，通过老带新驱动现房的去化。同时龙湖还通过以租代售的方式来带动商办类的产品去化。

还有一些大的营销节点，集团也会通过统筹来进行安排，比如五一、618等大的营销节点，集团会统筹资源和动作形成统一势能的强爆破。五一期间龙湖成交超过40亿，618购房节成交超过50亿。

我们产品交付力的品质兑现，也给了市场以信心。今年上半年龙湖兑现交付6.2万套，大部分都是提前进行交付，整个交付满意度超过90%，极大的提升了品牌信心，给客户强有力的定心丸。

Q2：有新闻报道公司近期受邀参加了央行、证监会等组织的座谈会，监管层是否对民企发债融资有具体支持动作，龙湖的融资策略是怎样的？

赵轶：近期我们参与了央行跟证监会组织的一些调研和探讨，会上各监管层领导对民营企业的关心和支持是非常明显的，监管层明确提出要强化金融市场，来支持优秀民企的合理的融资需求。

我们也在大的方针体系下铺开了融资策略，首先银行端就是我们融资主力。截至到上半年，我们银行融资占比达55%，尤其是经营性物业贷，因为我们有很多商业天街持续开业，经营性物业贷上半年同比增加了100亿，达到了400亿，整个账期很长，这个相对来说给了一个很大的定心丸，为公司长期的发展奠定了一个基础。

另外一个渠道是龙湖的境外银团，这也是以银行为主导。在波动的市场里面，龙湖上半年依然提取了31个亿的港币银团。这个门槛是比较高的，也是高信用公司才能享受。我们整体是还得多借得少，主动压降外债，但是银行端口的支持也是密不可分的。

除了银行的融资之外，境内债券融资目前因为一些同行的风险暴力事件，民营企业的债券的价格还没有恢复到应有的信用水平，我们在保持关注。在这个过程当中，我们跟央行密切合作，在他们的帮助下我们在发行一些中债增进支持的债券来做补充。我们已经发行了35亿，最近还有大概15-20亿在管道当中，正在密切准备。

海外的市场目前窗口是关闭的，因为整个债券波动很大，但我们从2027年开始才有到期美元债，所以基本上我们的窗口期非常主动安全。

总的来说我们会根据不同的渠道，不同的成本，依据龙湖的强大信用去安排融资方式。上半年龙湖的融资成本达到了4.26%，跟4.10%比微涨了一点。但其实这个结构上是有原因的。在国内银行融资上我们还降了25个BP，因为我们享受了国内流动性包括央行监管层对民营企业的支持。微升的一点点融资成本主要是因为海外银团的存量是浮动利率，根据美元加息有一些波动，所以这类影响是非常可控的。我们非常有信心在一个大的政策环境下跟监管层密切合作，依据良好的信用，保持良好的债务结构去穿过行业的波动周期，赢得未来。

Q3：如何理解当下的商业地产市场环境和消费需求的变化？未来龙湖商业的产品定位、业态品牌上会做哪些调整？

陈序平：龙湖从2015年开始网格化布局做商业，到现在在手已经有113个重资产、28个轻资产。应该说过去这些年实现了快速的布局，而且这些商业主要位于国内的一二线城市。但在经过了一段高速发展之后，结合当下的消费场景，我们也重新梳理了商业战略。我们洞察整个形势，发现不同城市、不同位置，不同能级的产值是不一样的。经过一段高速发展之后，在今年初我们对商业项目重新做了产品的分级，更加去匹配空间场景的创新表达和运营的差异化打造，更多、更好地与商家、消费者实现连接，一店一策地去制定接下来经营、运营的策略。

我们也关注到疫情后一些产业的复苏，比如说餐饮业的复苏。我们在上半年很多项目上主动提升了餐饮比例。很多项目的餐饮比例会从20%比例提升到25%，最高提升到30%。再比如说儿童业态，在生育率走低的情况下，儿童业态的需求可能有所缩小，我们也主动做了一些调整，把儿童业态的面积做相应的缩小，更换成更丰富的体验型业态。

在一些能级比较高的项目，客户对消费升级零售升级的要求也是更高的，我们现在也在主动调整提升这些高能级城市项目的零售定位品牌。在一些能级比较高的项目，客户对消费升级零售升级的要求也是更高的，我们现在也在主动调整提升这些高能级城市项目的零售定位品牌。同时，龙湖80%以上的商业项目都是TOD项目，有些项目当初开业的时候可能地铁还没开通，经过几年的运营，随着地铁的开工，随着地铁客流的带入，整个负一层的价值就能得到比较大的提升，类似的项目我们都在做相应的改造升级。

2016年开业的上海虹桥天街，是我们开业比较早的商场之一，随着大虹桥板块热度的持续提升，我们也乘势启动了虹桥天街新一轮的焕新升级，主要集中在负一负二楼与虹桥TOD的特色街区场景焕新打造及品牌升级。类似这样的项目还有很多，我们从筹备期支持的项目优中选优，打造标杆精品，持续推动存量资产的改造，唤醒我们的上天街品牌记忆。同时我们联动合作伙伴轻重并举，为城市网格化布局，为整个天街实现更好的业绩。

Q4：今年以来房地产政策虽持续宽松，但市场开局向好，后续逐渐低迷，龙湖对下半年的房地产市场和政策环境怎么看？如果未来市场恢复不明显，将安排怎样的经营去化策略？

张旭忠：今年上半年市场的表现没有达到年初时的预期，尤其在7月市场的回落幅度更大，但同时我们也看到7月24日高层会议提出要适时调整优化房地产政策；7月27日住建部表态要巩固房地产市场企稳回升的态势；8月1日，央行也提出要支持调整存量房贷、金融16号两项政策要延期到2024年底；同时，一线城市也不断在表态要大力支持刚性和改善性需求。也陆续有一系列政策的陆续出台。

通过一系列政策的陆续出台，我们相信市场会有一定的转变，我们也将牢牢抓住窗口期，加快我们的去化速度，提升我们的效能。长期来看，我们还是看好中国房地产市场一定会健康稳定的发展，不过市场和消费者的信心也需要一定时间去恢复。

接下来龙湖下半年还有17个新的项目要入市，我们也将发挥出自身的产品力和品牌优势，确保这些项目能够去化顺利。同时，对于现有的项目库存，也会不断的加大去化力度。在价格方面，龙湖坚持一城一策，一盘一策，不会随意甩卖，坚持量价平衡，尊重市场，同时也会坚定去兑现交付品质。在投资端上，龙湖也会不断积极去拓展新的项目，补充新的销售货源。

Q5：近段时间以来已有不少房企爆出阶段性流动压力，龙湖是否做过压力测试，如何保证现金流安全。

赵轶：从前年以来，整个行业爆雷、危机不断出现。龙湖内部每半个月都会进行一次压力测试，而能够始终如一穿越周期、保持稳健的原因主要有三个方面。

第一，永远坚持底线思考。从底线的角度去思考未来的流入、安排流出，要量入为出。充分考虑市场波动和风险对冲，退一万步说，如果还有风险，我们还有很多对策可以来对冲，所以这就是坚持底线思维，坚持在底线基础上安排行动，力争更好地让公司锦上添花。

第二，集团内部形成一个高度共识：无论如何要让龙湖保持优秀的债务结构。在一个很长的周期或波动的市场里面，优秀的债务结构和安全的债务结构能够保公司平安。我们有几个指标，第一是我们的短债占比控制在10%左右，我们近期集中还了几笔债券，大家可能也看到了很多新闻，此时此刻我们的短债占比是11%。同时我们现在正在提前还明年到期的海外银团贷款。到了年底，可能我们明年到期的债务有200亿出头，明年到期的外币债务几乎为零，我们会持续用非常审慎的债务结构来确保公司在第二年轻装上阵，能够面对一切波动。

第三，提前铺排很多融资资源来应对可能的风险，目前我们在手的公司债券方面有200亿额度，在银行间的中期票据有215亿元的额度，发改委有15亿美元的额度。同时我们在深化与银行合作，做经营性物业贷，目前我们有76个已开业的重资产商业项目，经营性物业贷只做了47个，还有30个左右的余量，同时未来还有大概40个左右的商业项目逐步开出来。同时我们整体债务水平是稳中有降的，整体压力没有那么大。所以我们觉得每年还200多亿的短期债务，我们的经营性物业贷能够新增，全航道的经营性现金流为正，同时我们还有开发贷能够很顺畅的做，加上回款效率高，多重保障能够确保公司应对波动或者危机。所以我觉得不管这个周期或者这个市场多久恢复，我觉得我们还是做了充分的准备，有信心来穿越这个周期。

Q6：经营性业务在今年严峻趋势下表现如何，后续是否会继续加大经营性业务的投入力度？

陈序平：我们的经营性业务分运营和服务两块，也就是商业投资、长租公寓两个运营航道和物业管理、智慧营造两个服务航道，我们的策略是不一样的。总的来讲，运营加服务收入上半年同比增长10%以上，利润会远高于收入增长，我们会主动把一些生意逻辑不强的运营及服务业务做了减量，所以整个利润提升释放是更快的。

具体来看，商业投资、长租公寓两个运营航道是重资产的，是基于过往我们的在开发业务沉淀的重资产，随着开发业务现在逐步走向中后端，商业投资、长租公寓两个重资产航道从今年开始提出要实现自身经营现金流为正，这就可以实现自己的有机增长。每年收的租金，减去运营成本，去应付存量资本性开支，可以满足我们一年大概十个左右天街的开业，如果还有盈余还可以继续拿新的项目。冠寓也是一样的逻辑。

另外，因为它是重资产业务，所以我们非常注重它的资产回报率。上半年是7%以上，我们的目标是通过精细化运营尽快提升整个商业项目的回报率；存量项目我们也做资产的改造，要通过资产改造去做到同店同比的提升。

这两个航道加一起的毛利率可以达到70%以上，上半年大概在70%-75%左右，随着这两个航道的收入占比不断提升，超70%的毛利率对集团整体的贡献是非常大的。

物业管理、智慧营造两个轻资产航道，因为它是轻资产，它不用资本性的投入，所以它的增长是不受债务约束的。所以这两个航道我们的目标是要快速增长，龙湖靠过去几年的沉淀，无论是客户口碑、品牌还是数字化、团队能力，都是具备快速发展基础的。而这两个航道的收费率、客户满意度，包括我们的科技赋能、管理效率等这些指标，都是有非常严格的刻度的，所以这两个航道跑下来的话能保持30%以上的毛利率及比较快速的增长。

所以运营+服务这两个组合起来基本上能够实现50%以上的毛利占比，在上半年我们这两个业务加起来的收入占比是20%，未来还会持续提升。随着收入占比的提升，对集团整体的毛利包括权益后净利都有明显的促进作用，即使今年上半年因为地产开发受整个大势的影响，我们地产的毛利率没能得到修复，但因为运营和服务业务保持了高毛利，所以整个集团整体的毛利率还提升了一个多百分点，权益后净利率还提升了三个多百分点。

然后再加上我们全集团从今年开始实现经营性现金流为正，包括刚才赵总讲的有息负债稳步下降，持续优化债务结构，这就让龙湖进入一个高质量发展的模式。

Q7：随着入局者增多，待建领域竞争越加激烈，龙湖龙制造自身的差异化优势在哪里？接下来的拓展计划是什么？

陈序平：龙智造是代建相关是C5（C1-C5航道分别是地产、商业、冠寓、智慧服务、智慧营造），其基于龙湖多年整个数字化的沉淀包括建造能力的沉淀，为客户提供全周期、全业态、一站式数字化服务，具体上有五个业务模块，涵盖从前期的研判、全过程代建、方案设计、一体化装修施工、数字化服务。

相比于其他传统代建企业，龙智造的优势有三方面：第一，基于城市深耕航道协同效益，第二，全业态，龙湖也积累了自有专利数据模块的标准。第三，良好的口碑和客户满意度，龙湖连续多年客户满意度都在行业排名前列，非常重视产品的质量。

随着入局者增多，代建领域竞争愈加激烈，龙智造会聚焦主力的城市，只有聚焦这些城市，才能发挥航道协同的效益。龙智造不会下沉三四线，还是聚焦一二线，发挥航道协同效益，五个业务飞轮齐头并进。

Q8：当下房企投资策略高度趋同，一二线城市土拍市场有所升温，核心区域的热门地块竞争压力倍增，公司将如何应对这类问题，下半年投资拿地的逻辑有没有一些变化？

张旭忠：上半年整个土地市场特点非常明显，很多企业的投资策略高度趋同，这也导致了一二线城市，尤其是一些核心区域竞争非常激烈。

在这种情况下，上半年龙湖在14个核心城市获取20宗地块，总建筑面积为257万平方米，权益地价180亿元。加上7、8月份新获取的北京和西安土地，龙湖新增货值大概600亿左右。

拿地策略方面首先还是考虑目前的盘面，龙湖土地储备相对充裕。截止到2023年6月底，公司总土储5489万平方米，对应的货值是7038亿元，而且这里面80%都布局在一二线的高能级城市。针对这样的土地储备，龙湖通过以销定支来主动把握好投资节奏，会严守投资刻度，优中选优，坚守投资毛利率在20%以上、股东净利率在12%以上的原则。同时在投资城市选择里会高度聚焦20个主力城市和14个机会城市里面，也会密切关注整个政策和市场的变化。

Q9：龙湖智创生活上市的进程是否还在推进，未来有何规划？

赵轶：上市是一个手段，不是目的。上市一定要助力整个战略的提升和业务的发展。龙湖智创生活发展状态非常好，上半年利润增长30%以上。而目前整个资本市场波动性大，物企和房企都存在一定的担心。这个阶段不是一个好的时机。我们继续关注，不着急，顺势而为。

Q10：请问公司今年在ESG方面完成了哪些重点工作？双碳的背景下在绿色节能环保方面有哪些探索？

陈序平：我们在董事会层面设立了ESG管委会，下设管委会和ESG工作组。从明年开始集团各个航道的业务年度考核将融入ESG相关指标。

在双碳方面，我们新建的项目100%推行绿色建筑。截止今年年中，我们满足绿色建筑面积已经超过1.3亿方。同时我们正在开发能源及碳管理数字化平台，基于龙湖过往所有业务的数字化，未来可以全面监测集团各业务碳排放及能耗数据。同时，我们的ESG评级是明晟MSCIBBB级，GRESB绿色三星级、Sustainalytics“低风险”评级，未来会持续提升。

公益方面，我们坚持履行社会责任，聚焦一老一小乡村振兴，助学兴教等领域，开展多项公益帮扶计划。截止目前，龙湖已经累计为17个城市、超过100个社区进行市场化改造，帮助12万老人提升生活指数。目前龙湖集团及创始人、龙湖公益基金会已累计捐赠近19亿元，已累计帮扶超过180余万人。

Q11：今年3月消费类基础设施公募REITs扩容，龙湖目前有哪些相关的计划？

赵轶：目前高度关注这个政策，也在稳步做准备。

第一，资产慢慢独立的准备。因为基础设施REITs对资产的独立性是要求非常高的，要求把住宅卖完以后才能具备进入发行平台的标准。而我们的很多项目是综合体，需要时间销售住宅，慢慢剥离。

第二，正在极力提升回报率。这个其实是一个根本的生意逻辑，因为REITs本身也是一个资本的增值变现过程，也是一个工具。我们觉得回报率高了，在工具选择余地上才会更大。经过这一两年做好准备以后，我们将有一批商场能够具备发行门槛，同时能实现资本的增值，实现我们的战略价值。

Q12：我们注意到龙湖在30周年之际提出了高质量发展的模式，在房地产供求环境转变和行业转型之际，未来公司在战略上将有哪些变化以实现高质量发展？

陈序平：我们高质量发展是区别过往整个行业出现的普遍规模，包括高杠杆的发展模式。大家看过往整个行业，基本聚焦于地产开发，包括以规模作为整个业绩的导向，包括过分追求ROE作为经营规模的导向，房地产开发是重资产业务，规模越大意味着资产规模需要越大，资产规模越大，在相同负债率情况下，负债规模就会越大，等于资产和负债同步上升。

有些开发商又做了一些杠杆，杠杆率也不断提升，这意味着负债总额在快速提升。而资产实际上是有差异的，负债是无差异的，随着好卖的资产卖完，剩下的都是不好卖的资产，再加上若市场下行，必然就会出现问题。

龙湖很多年前就在做战略转型，一直在控制负债。简而言之，龙湖的高质量发展模式包括开发、运营、服务三大板块，开发仍然是规模较大周转较快的业务，毕竟新房市场还是个12万亿级的市场；运营是重资产沉淀的业务，它的毛利率很高，但ROE比较低；而服务是轻资产，ROE比较高。对这三个板块进行有效组合，可以让龙湖不再依靠负债规模的增加去驱动业务增长。在新的发展模式下，龙湖将从四大方面优化业务运营。

第一，龙湖会更加看重运营及服务航道的利润占比。今年上半年这两者的利润占比已经超过了50%，全年运营和服务的利润占比也有望保持一个比较高的数字。

第二，未来龙湖的有息负债将不再增加，同时不断优化债务结构，降低外债的比例，增加债务的账期。比如，目前龙湖的债务账期平均已经超过7年，外债的比例到今年底就会低于20%。公司的外汇掉期已经到了97%，债务结构也会更加健康。

第三，全集团的经营性现金流为正。扣除给股东的分红之后仍然为正，这对于公司的业务经营提出了更高的要求。

第四，持续优化提升公司的资产质量。资产是有差异的，在负债率不变的情况下，如果负债规模总额不断下降，随着购物中心等优质资产的提升、新获取的项目越来越好、一些存量的现房逐步去化，龙湖整个资产质量会不断提升，这样整个公司就能向高质量发展的模式转变，实现整个业务逻辑的转换。