编者按：致敬奋斗者！乐居财经联合乐居新媒体，推出《见地》人物系列之“对话100位营销官”，邀请一线营销人发声，讲述他们奋斗的故事。本期对话嘉宾：中建智地苏州公司营销总监张琴。》》进入专题

5月底，中建智地召开了一场与众不同的发布会，没有华而不实的布景、司空见惯的表演和冗长乏味的讲座，而是通过真诚的分享，细致的讲解让大家了解理想的家是如何建成的。

作为一家进入苏州四年的房企，中建智地凭着这场发布会让业内、购房者对它和它的产品都有了更深刻的认识。近日，我们和中建智地苏州公司营销总监张琴展开了一场深度对话，解码了中建智地更多的产品与营销基因。

让产品超越版块

中建智地成立于1993年，是中国建筑旗下100%控股的房地产业务经营运作平台，四年时间，中建智地在苏州打造了三个项目，分别为中建河风印月、中建晴翠璟园、中建虹溪璟庭，数量不多，但都是精品。营销数据是最好的佐证。

首子中建河风印月，2021年位居苏州市商品房销售套数TOP1，2022年1-12月蝉联吴江运东板块销售面积、套数、金额TOP1。

第二子中建晴翠璟园，2021年9月-2022年7月，荣膺吴中城南板块销售套数TOP1；2023年1-6月，荣膺吴中城南板块销售面积、套数、金额TOP1。

第三子中建虹溪璟庭，2023年1-6月连续登顶浒关城铁板块销售面积、套数、金额榜首位。

在张琴看来，不是只有在核心板块才能打造标杆项目，普通板块同样可以做出好的产品，而好的产品总能撬动市场。

以其主力在售项目中建虹溪璟庭为例，不仅在建筑立面、户型设计和架空层功能性等方面较之前的产品有较大提升，在配套方面也进行了全面升级。虹溪璟庭以“先有配套后有住区”的概念，在项目公开之初就兑现了商业示范区——鲲广场，并引入前场四大商业，让业主提前感受未来的生活。

鲲广场实景图

目前，鲲广场已经成了片区的一个新地标，每天都会有周边的居民前去打卡，社区也常常在这边举办一些节庆活动。

中建智地更是自费对项目周边商业界面进行改善，道路中间加装绿化带、路面翻新、改造公交站台、绿化提升、周边社区商业立面刷新及店招更换，为社区注入新的活力，为城市焕新生活体验。

“中建智地希望它的每一个项目不仅能带动板块的产品迭代升级，而且能带给当地居民不一样的生活体验。”张琴如是说。

张琴表示，虽然在当前市场环境下，核心板块项目更好卖，但是公司在之后的布局中仍然不会放弃二级、三级板块，因为在住宅金融属性退却后，居住属性开始显现，以后大家对住宅的要求更多的是住得安心、舒心，二、三级板块的好产品也会有市场。

超级工程品质DNA

作为全球规模最大的投资建设集团，位列2022年《财富》世界500强第9名的中国建筑集团一直是超级工程的化身和代名词，在我国投资建设了90%以上摩天大楼、3/4重点机场、3/4卫星发射基地、1/3城市综合管廊、1/2核电站，每25个中国人之中就有一人使用中国建筑投资、建造的房子，其建造工艺水准毋庸置疑。

中建智地在打造项目的过程中很好地继承了中国建筑超级工程品质基因，在工程细节上锱铢必较；同时因时因地制宜，进行大胆创新，不断迭代产品。在这一过程中，中建智地也形成了一套管理标准，即“超级工程八大施工管控体系”。

“超级工程”八大施工品质管控体系，包含基础工程、地下室工程、标准层工程、屋面工程、室内精装工程等，这八个工程涵盖了一个家的建造的方方面面，通过创新的工艺、更好的材料、更精细的管理，去实现家的“安全”这一底层逻辑。

这些管控标准基本都是围绕聚焦生活的痛点展开，从各个维度解决业主居家生活中可能遇到的问题。

比如，屋面防水的好坏直接影响到建筑物的使用寿命，也会影响到业主的正常生活。对施工的各阶段进行高频次的防渗漏检测，每次检测都需进行48小时的蓄水试验。检测合格后，施工单位才可继续施工。为控制建筑沉降压力、避免地下室渗漏，采用了高一级混凝土，进行后浇带施工工艺创新，浇筑起了护城河般的抗渗漏工程。为保证卫浴的干湿分离，在卫生间使用了插片式贴片工艺，给干湿区之间建起一座防水大坝，阻断渗漏的可能性。

“超级工程给我们项目开发提供了一个模板，在它八大施工品质管控体系下，从原材到成品，从图纸到呈现，从开工到交付，我们都会层层把关、确保每一个细节都做到位，最终呈现给业主的每一个项目都是在一定水准之上的精品。”张琴指出，这是中建智地打造“超级工程”的初心，也是目的。专注于每一座社区的打造，从一张纸、一块砖、一滴水的细节入手，让超级工程成为中建智地打造理想家的最好背书。

中建智地似乎一直都懂得客户最关心的是什么。

营销力的关键在细节

除了对工程品质有严格的要求，在营销上中建智地也极力做好每一个细节。张琴认为，最能体现一个团队营销力的就是细节。

在项目销售期间，中建智地不仅在售楼处醒目的位置展示项目的不利因素，还会要求置业顾问跟客户介绍项目的时候明确告知，确保客户是在真实了解项目情况之后才做的决定；客户签约之后，中建智地也会对客户进行回访，通过监督问卷调查来了解置业顾问是否在签约前告知了客户相关不利因素。

另外，置业顾问在给客户介绍房源的时候，也会明确告知客户非交标的情况，比如腰线层房源阳台反坎会比普通楼层高（通过卷尺让客户实际感知高度），一楼靠近入户大厅的房源户型存在变异等。

张琴表示，只有真诚的对待客户，才能避免在把房子交付给客户时产生不必要的误会，让客户对公司产生不信任感。

不同于其他的房企，中建智地的营销人员不仅会卖房子，还非常懂工程和设计。这可能与这家企业深厚的理工科基因有关。

张琴透露，在中建智地，营销条线和工程、设计条线的沟通交流非常多，在项目的每一次建设节点达成时，基本都会让设计和工程团队给营销团队进行好几轮的培训，包括一些施工工艺的培训、非交标培训等。

在她看来，营销人员只有自己了解了设计背后的原因，施工的工艺和细节，才能更好地传达给客户。同时，在三方碰撞的过程中，设计和工程也能从营销条线更多地了解客户在意的点，以便在设计和施工时更好地规避问题。

张琴表示，中建智地对营销团队的考核从来不是唯指标论，而是重视过程，希望营销人员不断通过努力去提升自己；同时也不提倡加班，希望大家既有工作也有自己的生活。

“市场不好的时候，你即使天天加班到凌晨也不一定能把房子卖出去；如果上班期间提高工作效率，及时总结客户遇到的问题，适时地作出调整，并在之后贯彻执行，市场回暖时，所付出的努力自然会有回报。”

对于苏州楼市的走向张琴有自己的看法。她认为，目前购房政策已经非常宽松，购房成本也降了，是买房的好时机，新房市场接下来不会有特别大的变化，但是机会点还是存在的，产品好，品质高的项目依旧会有市场。