中国工业用品提供B2B采购平台的ZKH集团近日向美国证券交易委员会(SEC)提交了首次公开募股(IPO)融资至多2亿美元的申请。计划将在纽约证券交易所上市，股票代码为ZKH。如发行成功，震坤行的发行将是自2021年10月以来中国发行人在美国首次公开募股(IPO)规模最大的一次。

公司成立于1998年，总部设立于上海，震坤行是传统线下贸易商转型的工业品互联网采购平台，其依托前期在制造业积累的雄厚客户资源，然后通过自营转平台化运营，逐渐构建起一站式采购服务能力。目前年营收83亿元，被称为工业品B2B电商行业唯一的“独角兽”。

54岁男子创业20年收获一个IPO

震坤行创始人陈龙，现年54岁，毕业于上海外国语大学。1998年，他在上海开始了创业之路，最早是做化工品贸易的，本质是一个“经销”商的角色，很快便获得多家国际知名品牌胶粘剂、润滑剂的代理权。

期间，陈龙积累了大量制造业客户资源，渐渐也发现制造企业的痛点：他们常常为了如何采购到满意的工业用品而苦恼。由于工业用品多属易耗品、品种多、批量小，企业往往需要通过多个供应商才能完成全系列采购。而传统销售商产品价格较为混乱，品质参差不齐。这需要企业花费大量的精力去调研市场，把控采购质量，即便如此效果也不尽人意。虽然采购值可能不到企业采购总额的8%，但要消耗采购部门60%以上的工作量。

这一个痛点愈发凸显。2014年，陈龙将公司正式更名为“震坤行工业超市”，从传统的化工产品贸易商向工业品电子商务平台转型，开始专注工业品电子商务业务。并凭借着此前十几年的积累，将胶粘剂和润滑剂客户转变为种子客户，开始发力MRO业务。

熟悉工业行业的都知道，工业品分类为非生产性物料(mro)和生产性物料（pm），mro指的是维持企业日常运营而不直接用于成品制造过程的产品，如螺丝钉、螺丝刀、润滑油、劳保用品、刀具、电线电缆等。pm是指进入到工业品生产加工使用的原材料、零部件以及半成品等。

一般来说，MRO的需求占企业产值的4.2%-8%，但是MRO产品供需分散、范围广泛复杂，通常是小批量采购。随着公司负责的产品品类更加丰富，从最初工业胶粘剂产品扩充为全品类工业用品，震坤行顺势加入MRO行业数字化改造进程中，打造服务制造业的“一站式工业用品采购平台”，运用“互联网+智能仓储”的方式，提升制造业的销售和采购效率并降低工业用品的采购和管理成本。

有别于传统MRO采购服务商只专注于产品销售和代理服务，坤震行提供生产采购计划匹配、产品预筛选、智能推荐、库存优化等一站式MRO采购管理服务，帮助客户识别最合适的客户。通过便捷高效的一站式采购体验，找到最合适的产品。

同时还未为客户和客户提供各种数字采购接口和解决方案。震坤行还提供了为企业提供便捷的线上采购系统接入方式，如PunchOut、ESP、API。即企业可以直接把企业自己的采购系统和震坤行的采购系统打通，基于API接口直接实现库存的智能化补货和管理，在此之外，震坤行还可以为企业提供相应的采购数字化整体解决方案，如在线沟通、在线开票等等。

为了提高配送效率，震坤行还搭建了全国总仓+区域服务中心+EVM智能小仓库三级仓配体系：全国总仓解决偏远地区备货的问题，所放商品通常为复购率较低的工业品；区域服务中心，可以帮客户解决最后一公里服务及配送问题；加上前置在工厂的EVM智能小仓库（可以帮助客户实现24小时不间断领料）。

区域服务中心主要服务两类客户：一是工业区的工厂（主要是通用商品）；一是行业集中区域（如煤炭、化工、线缆行业等等）。针对工业区的工厂，主要提供通用的MRO商品，而行业服务中心里会集中针对行业的耗材等，比如针对内蒙的煤矿建仓，会放各种防爆灯、气体检测仪、防爆电缆等。区域服务中心里通常2000-3000个sku。

值得一提的是，震坤行还利用物联网技术打造了一种EVM智能售货机。这种售货机是直接安置在客户的工厂生产现场，柜内放制的主要商品复购率较高的耗材，如每天要用的劳保用品，把产品陈列在这些售货机里，有权限的工人可随时随地刷卡取货，用完后归还。

管理人员可对每次的领用数据进行自动聚集并分析，既杜绝了浪费，也减少了值班成本。产品缺货时，系统后台会及时通知震坤行服务中心进行补货。

同时，智能仓储减少了客户的资金占用，在商品领用后方才确认购买，无需支付管理小仓库中产品的库存费用，大大节约了企业的采购成本。

交付时效方面，如果工厂有EVM智能小仓库，就可以随时取用，“领用即下单”；如果服务中心配送，一天在几个工厂送货一次，通常24小时之内；最晚的是总仓直发，第三方物流通常需要3天左右。

截至2022年12月31日，其拥有30个全国总仓、90个区域服务中心、3,600台EVM智能售货机，分布在上海、无锡、杭州、天津、西安、广州、成都、武汉、青岛等地，还拥有一支由260多名组成的专门配送团队。震坤行还为每一位销售配有专属车辆，为客户提供送货和上门调试服务。同时公司还有专有的危险品仓库，化学危险品运输资质，即使是一些运输程序繁琐的危险品，震坤行也可以安全及时的配送。

截至目前，震坤行在工业品领域已经耕耘了20多年，而经历了这么多年的艰辛创业，陈龙终于走到IPO大门前。

83亿营收撑起一个IPO

震坤行成立了两个MRO平台：“震坤行”（ZKH）服务大型企业；2018年推出的“工邦邦”（GBB），面向小微企业。其中，震坤行平台吸引企业客户，并贡献了大部分的销售；工邦邦平台能够利用众多微型企业庞大但琐碎的MRO采购需求，并以具有成本效益的方式扩大规模，并降低周转资金要求。

招股书显示，2020年至2022年，震坤行的净收入分别为46.86亿元、76.55亿元和83.15亿元，公司GMV（商品交易总额）分别为50亿元、86亿元和94亿元，复合年增长率为37.3％，毛利率分别为14.5%、13.6%和15.8%。

不过震坤行目前仍处于亏损状态，2020年到2022年，震坤行净亏损分别3.971亿元、10.941、7.311亿元，排除因发行F系列可转换票据而产生的股份补偿费用和利息费用的影响，调整后净亏损分别为3.052亿元、9.108亿元和6.261亿元。

震坤行可以理解为工业领域的“亚马逊”，自营和平台并行。招股书显示，目前，震坤行是产品销售模式和市场模式并行。产品销售模式即从供应商处购买产品，后管理库存，并向客户销售，可以理解为“自营”模式。市场模式则是为供应商与客户提供交易平台，赚取佣金，类似于“电商平台”。后面这一模式于2019年6月推出，GMV及其占比也在逐年提升，从2020年的3.029亿元（占比6.1%）提升至2022年的14.442亿元人民币（占比15.4%）。

截至2022年12月31日，震坤行平台上的产品拥有备品备件、通用耗材、行政物资、加工制造、化学品等五大品类，涵盖了大约1730万个SKU和所有主要MRO产品线，包括备件、化学品、制造零件、一般消耗品和办公用品。其中，震坤行自营业务共有28条产品线，200万+SKU，8000+品牌。

招股书透露，截至2022年12月31日，震坤行客户数超过58000名，其中震坤行客户4万多名，工邦邦客户1.7万多名。此外，震坤行的客户留存率可观：2020年最大的500家客户中约有91%在2022年继续交易，2022年，其客均消费16.16万元。

卧虎藏龙的MRO赛道

虽然大众对MRO的认知度不高，但MRO其实是一个比较悠久且拥挤的赛道。参与方有电商平台、传统贸易商，还有街边的五金店。

在目前的国内工业品电商市场中，其主要的模式有大平台模型（以1688工业市场为典型）、交易类型（以震坤行、易工品、工品汇）等，各种平台方向不同，商业模式也是各有差异。

阿里巴巴是算是工业品企业接触电商的“启蒙者”。它属于综合性平台，特点是不参与备货、开发成本有优势、获客成本低、产品品类丰富、容易起量，但是由于在货源等各方面不自营，其能够进行的服务深度相对有限。所以阿里目前在MRO的交易量不少，但是仍以低端产品为主。

易工品是传统工业企业转型的工业品互联网采购平台，是三一集团的合作伙伴，其优势在于它的供应链比较契合工业品的真实需求，因而容易受到工业用户的青睐。其成立于2019年，晚于很多同类型企业但发展势头很猛。截止2021年7月，易工品对外公布今年上半年GMV已经达到了30亿元，短短两年之内已经跻身第一梯队。不同的企业售卖的资源差异很大，只有易工品是包含了mro和pm两种。

工品汇是以电气入行MRO，主要客群是小商家群体，比如中小五金机电的二批门店，也有部分区域经销商。

相较于综合性平台，震坤行、易工品、工品汇这类平台虽然在开发成本和获客成本方面均没有优势，而且受平台SKU丰富度影响较大，但是他们能够与企业的采购、生产形成全面对接，向供应链纵深服务方向升级，围绕客户需求，重新组织生产与运营模式。

腾讯投资管理合伙人李朝晖曾表示：“工业用品一站式采购及服务市场巨大，腾讯看好该领域供应链整合与数字化升级的长期潜力，相信震坤行在出色的管理团队带领下未来将进一步构建更丰富的供应链能力与更优质的客户服务体验。”

本文来源：IPO观察