编者按：致敬奋斗者！乐居财经联合乐居新媒体，推出《高品质建筑》系列之“对话100位营销官”，邀请一线营销人发声，讲述他们奋斗的故事。本期对话嘉宾：绿城江府海棠项目营销总监赵梅。》》进入专题

四月时节，北方城市春意尚浓，广州已经官宣入夏。

但阴晴不定的天气向来说变就变，忽而蓝天白云，忽而狂风骤雨，让人始料未及。

约见赵梅的那天，广州刚下过一场雨，气候潮湿闷热。然而，走进绿城江府海棠项目售楼部的刹那，一行人却顿时眼前一亮。

流水、绿植、茶香，一股浓郁的江南气息扑面而来，将夏日的炎热喧嚣隔离在外，仿佛置身于清幽宁静的大自然。

而作为项目的营销总监，赵梅给人的初印象同样是优雅从容、又不失沉稳干练。

拥有多年地产营销经验的她，对于市场有着自己独到的见解和想法，这也使得绿城江府海棠项目甫一问世，便吸引了众多目光。

以实景营造为主

与其他从公开市场拿地开发的房地产项目不同，绿城江府海棠是由绿城管理作为管理商，也即所谓的“纾困类”代建项目。

这类项目的营销管理，与普通项目有着一定程度的差异。“因为之前出险企业的原因，购房者对这个项目可能会失去信心。”

“信心”二字，是赵梅在此次对话中提及最多的一个词。

“从营销方面来讲，除了正常的招拍挂项目的营销方式，纾困类项目的营销其实在品牌焕新、信心激活、供方重整等方面需要更多的关注。”浸润行业多年，赵梅深谙其中的道理。

另外，很多纾困类项目一般都已经销售了部分房源，这些小业主的维稳也至关重要。“怎么样把购房者以及业主的信心能够重新激活，让他们愿意把项目介绍给他的朋友实现老带新，这也是我们需要关注的重点。”

那么，如何才能破局？赵梅给出的答案是：实景营造。

在实景展示方面，项目团队不仅打造了实体展示样板间，将整个客户的归家动线都全部展示出来，包括景观、架空层、入户大堂，甚至地下停车场样板都打造出来，就是让客户可以前置感受未来的居住体验，以此来重构对于项目的信心。

以实景营造为主，用实际的产品力来赢得客户青睐，这个逻辑显然是纾困类代建项目营销的“妙方良药”。

据悉，2022年绿城管理进场绿城江府海棠项目，具体在今年才开始打开销售，而目前项目的销售情况在整个板块当中，已堪称佼佼者。

交付最安全的项目

当前，在新政策周期下，房地产行业由快到稳、由增量到提质发生了明显转变。但越是跌宕起伏的市场环境，优秀的项目产品越能够从中脱颖而出，绿城江府海棠便是其中之一。

除了实景营造，项目在交付和整体配套上也可圈可点。

“现在老百姓很重视的一点就是交付，所以项目安全性是第一的，也就是交付力要强。”赵梅提到，绿城江府海棠是政企携手保交付的项目，交付肯定是没问题的，可以说是目前市场上交付最安全的项目。

此外，在地理位置上，绿城江府海棠位于“白云北站、白云国际机场、棠溪TOD”三大核心交通枢纽的交汇处，区域极具升值潜力。

教育配套上，项目旁边就是广州培文外国语学校；娱乐休闲上，下楼5分钟就是规划中的近3万㎡江高体育公园。

还有，从密度上来讲，“我们知道，广州的房子很多都是高密度的，2010年至今，广州主城区出让的地块中，容积率小于3的地块屈指可数。绿城江府海棠的容积率低至2.2，是非常难得的主城低密大盘。”

在对话中，赵梅还特别提到“得房率”，这也是很多购房者关心的一个方面。

而绿城江府海棠项目的洋房产品户型设计都是N+1 房，大大提升了得房率。+1的灵动房间，可以变身爸爸的书房、妈妈的珠宝收纳间、孩子的盲盒展示区，让业主实实在在得到实惠，为生活多添一份美好。

“安全性强也就是交付力强，位置好，配套好，密度低，得房率高，这样的产品才是真正市场上比较稀缺的好产品。”赵梅如是说。

中国代建第一股

过去几年，代建业务呈现出逆势增长的态势。据第三方权威机构统计，目前在百强房企中，已有超过三分之一的企业涉足代建领域。

与此同时，纾困类代建业务需求也在持续激增。

谈及此，赵梅感触颇深。“房地产流动性危机过程中，暴雷房企数量逐渐增长，行业急需出清，随着不良资产的增多，那么接手出险项目的金融机构或AMC也需要寻找代建，因为它本身不具备房地产开发的能力，所以也就急需寻找我们这样的代建企业，来为项目品牌背书并完成保交付任务。”

而作为“中国代建第一股”，绿城管理在代建领域已经积累了十余年经验，在全国28个省份布局超400个代建项目，市占率连续7年超22%，稳居行业前列。

“可以说，绿城管理在整个纾困类代建领域当中，是具有排他性优势的。”说到绿城管理，赵梅的语气里满是自信与坚定。

市场风云变幻，对营销人的要求也越来越高。尽管坚守不易，但赵梅表示，还是要保持乐观。

“房地产的周期性非常强，大家经常说穿越周期，如何才能穿越这个周期？其实就两个字，坚持。”她认为，现在市场已经触底，国家政策也在大力支持，购房者的信心也在逐步恢复，可以看到房地产的前景是非常好的。

只要有人就有住房需求，房地产在任何时候都是基本的民生需求。

“我觉得，房地产未来市场需求将从资产价值转向产品价值，未来的市场，主导的将是生活方式和生活品质的升级，所以还是要扎实做好产品和服务。”赵梅说。