作者/刘钦文 编辑/武丽娟 来源/野马财经

靴子落地！

多次传出上市传言的货拉拉终于正式交出《招股书》，作为货运界龙头，货拉拉交出了一份还算不错的成绩单。在靠“烧钱”占领市场后，2022年首次实现盈利。

但细看《招股书》会发现，2022年的盈利是靠压低司机收入、缩减营销开支实现的。司机、乘客的投诉至今依然不间断，一切是否真能风过无痕？再加上快狗、滴滴、满帮等行业巨头围猎，靠德州扑克赢得“第一桶金”的周胜馥能否再次突围？

三年营收24亿美元，

美团、红杉是股东

你搬家爱用什么平台？滴滴、货拉拉、快狗还是满帮？短短的一段搬家路蕴含着不小的市场。

货拉拉正是公路货运玩家之一，主要从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。根据“弗若斯特沙利文”的资料，按GTV（总交易额）计，中国是全球最大的公路货运市场。2022年，中国公路货运市场的GTV为1.1万亿美元。货拉拉是2022年全球平均月活商户最大和已完成订单数量最大的物流交易平台。

截至2022年，货拉拉业务范围已遍布全球11个市场超过400个城市，平均月活司机从2019年的54万增长到2022年的97万，月活商户2022年达1140万。

《招股书》显示，2020至2022年,货拉拉营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元。迅速增长的营收下，货拉拉也在2022年首度实现盈利。2020年、2021年，货拉拉分别经调整亏损1.55亿美元及6.31亿美元，2022年实现经调整利润5320万美元。

“2020年及2021年的经调整亏损状况，主要是由于在新兴及现有市场，加快地域扩张方面的持续投资及高昂的用户获取成本。”货拉拉表示。

乘上行业的东风，也让货拉拉获得了许多知名投资机构的青睐，《招股书》显示，2013年成立至今共计融资11轮，参投方包括高瓴、红杉、顺为、中国平安、美团等。融资总金额合计26.62亿元。

图源：《招股书》

其中2021年1月，博裕资本、高瓴资本、红杉资本等投资共15亿美元，这也是货拉拉最大一笔的融资。此次融资完成后货拉拉估值达到100亿美元。

扭亏为盈全靠司机？

表面上看，货拉拉营收快速增长，2022年实现扭亏为盈。但实际上，高增长的背后与司机有密切的关联。

货拉拉成立于2013年，到2015年下半年，货拉拉开启了烧钱补贴之路。主要表现为进行密集的司机奖励、用户补贴后，订单开始迅猛增长。

2016年，货拉拉针对司机推出会员制度，分为四个等级，定价在100元- 800元之间。会员等级与排单量息息相关。“开了会员手机一直不怎么响，一不续约手机就响个不停，想要接单，就得开会员。”一位货拉拉的司机表示。

2021年，货拉拉再次对会员制进行改革，除会员费外还要额外收取佣金。更新后的会员，分为白银、黄金、钻石三个等级。例如白银会员费每月179元起，每份订单额外收取11%信息费；黄金会员费每月329元起，每份订单额外抽取8%信息费。

2022年，货拉拉又推出多因素订单、一口价订单、“特惠顺路”产品等，这导致司机收入大幅下滑。2022年11月司机们的不满情绪彻底爆发，从珠三角地区开始，货拉拉司机以“今天不接单是为了明天更好”为口号进行罢工，自发停止接单三天（11月16日至11月18日），随后传导至全国。

无论如何，从财务数据上看，以“司机”换增长的结果是成功的。《招股书》显示，货拉拉境内收入主要由货运平台服务、多元化物流服务、增值服务三部分组成。

货运平台服务是指，通过线上平台数字匹配及完成商户及司机之间的同城及跨城货运交易。收入主要来自司机会员费，及司机完成运输订单后，向其收取的佣金。2020年至2022年，这部分的收入分别为2.29亿美元、4.09亿美元、5.66亿美元。这也是货拉拉最大的收入来源。

从利润端来看，2022年的盈利同样得益于“司机”。2022年，货拉拉实现经调整利润5320万美元。

但如果细看会发现，2022年的盈利很大程度上来源于缩减的营销开支。2020年、2021年货拉拉的销售及营销开支分别为2.39亿元和6.73亿元，2022年同比下降70.57%，骤降至1.98亿元。从占总收入的79.7%降至19.1%。

图源：招股书

营销开支主要由平台向商户提供的折扣及司机转介费、销售及营销雇员产生的员工成本和其他组成。第一部分从2021年的5.38亿元降至2022年的1.37亿元，员工成本从5937万元降到1968万元。

货拉拉对司机的各类行为也收到了严格监管。公开数据显示，2021年至今，货拉拉12次被约谈，约谈问题包括：跟车用户身亡一案；抽成比例过高、分配机制不合理且不公开透明，存在随意调整计价规则的状况、恶意压低运价、随意上涨会员费等；压价竞争、多重收费、违规运营等损害货车司机合法权益；非法客运等。

图源：企查查

货拉拉在被约谈后表示，将按照约谈要求，举一反三，系统梳理排查整改自身存在的问题，切实履行企业主体责任，依法合规开展经营，切实保障消费者和从业人员合法权益，维护行业安全稳定，推动交通运输新业态规范健康持续发展。

德州扑克手“ALL IN”做货运？

货拉拉是由斯坦福大学高材生周胜馥于2013年在香港创立，周胜馥出生于广东揭阳，3岁移居香港新界，自小便成绩优异，1995年成为香港新界史上第一个十优状元。后考到斯坦福大学读物理，不久又转到了经济学。

周胜馥毕业后，1999年进入国际咨询公司贝恩成为一名顾问。2001年周胜馥迷上了德州扑克，2002年周胜馥辞去百万年薪工作，前往澳门全职开始了7年的职业德州扑克手生涯。

据“创业邦”报道，周胜馥打德州扑克的7年里，只投入了一百块港币，最初4年，每月只能赢几千块。直到第5年，周胜馥在牌桌上赢的钱突然大量增多，每个月能赢上十万港币。巅峰时期，他不光能够算出每手牌的胜率，还能算出每小时在牌桌上能赢多少钱。到第7年时，他已经在德扑牌桌上赢了3000万港币。

在德扑牌桌上大获成功后，周胜馥又拍一拍衣袖，毫不留恋的走了。2013年，周胜馥看中了出行市场，ALL IN（全押）资产在香港成立了EasyVan，2014年进入大陆，并把名字改为LALA MOVE，即“货拉拉”。

图源：罐头图库

“移动互联网里有很多机会，那个时候已经有了滴滴，有了Uber，我进这个市场基本就是自杀，就是死定的。”周胜馥曾对“创业邦”表示，“后来想到一个市场，就是面包车，这个面包车其实是一个很大的市场，比滴滴的市场还要大，全国有多少出租车可以想一想？大概有135万出租车，而面包车大概有2千万辆，而这2千万辆车的效率非常低。”

周胜馥“ALL IN”的勇气可嘉，但坐上赌桌的其他玩家也不容忽视。包括具有大量用户优势的滴滴、后来者居上的快狗、率先上市的满帮等。

2017年，由中国两家货运平台“货车帮”“运满满”合并而成的满帮集团成立，其致力于通过大数据与人工智能降低货车司机的空驶率、提高货运效率，打造一个连接人、车、货三个维度的超级数据平台。

2021年6月22日，满帮集团在纽交所正式上市，发行价为19美元，成为“数字货运第一股”，截止美东时间3月30日，满帮报收7.665美元/股，总市值84.9亿美元，约为人民币582亿元。

2021年8月27日，快狗打车（原58速运）向港交所递交了《招股书》。2022年6月24日成功挂牌上市，可惜的是，上市首日已经是快狗的“巅峰”，当日快狗报收21.5港元/股，此后股价便一路下行，一年时间里缩水九成，截至3月31日，快狗报收2.28港元/股，总市值仅14.25亿元。

图源：东方财富网

“同城货运头部企业竞争制胜的根本在于，要找到各自的发力点和优势，实现良性竞合，共同做大市场。具体讲，同城货运业务的各主要头部企业，要避免恶性竞争，减少靠补贴抢夺市场和用户，武断切割市场，应致力共同培育发展市场，找准自身的差异化竞争领域，推动商业模式创新和服务创新，不断获得同城用户的信任度和高粘度，实现高质量可持续发展。”中国物流学会特约研究员解筱文表示。

《招股书》显示，货拉拉最新一次融资为2021年11月，至今已一年多的时间未有融资。靠着“薅司机羊毛”、缩减营销开支让2022年实现快速增长。但此次冲刺上市，货拉拉募资用途第一项便是进行营销及宣传活动，包括激励及优惠券、线上广告，以及品牌营销活动等。似乎计划以“烧钱”再进行一波市场的抢占。

“货拉拉是一个被资本堆大的平台。在前几年互联网发展顺风顺水的时候，货拉拉的模式比较受到欢迎。但这几年互联网发展的时代已经变了，现在进入了高风险时代，货拉拉有了巨大资金，要慎重高速扩张战略，要提升自身风险抗衡能力。”深度科技研究院院长张孝荣表示。

你使用过货拉拉吗？体验如何？欢迎下方留言讨论。

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