今年，对大家房产来说，是意义非凡的一年，不仅迎来了企业成立40周年的大日子，也迎来了发展征途上的厚积薄发：

百强排名持续提升，2022年1-9月各个口径的销售额排名均较以往更上一层楼，其中，全口径销售额已位列TOP62；土储排名尤为亮眼，凭借269.6亿元的新增货值冲入TOP20行列，位列TOP19。

40年风雨历程，大家房产确保走得稳健的同时，又能获得新发展。如此强劲的发展力，在当前的行业困境之下显得难能可贵，而这离不开其沉淀的四大“智慧”：

1、执其两端取其中：企业经营上，奉行“中庸”之道，寻求平衡，对平衡的掌控，让大家房产总能敏锐地远离种种风险与陷阱；

2、树立可信赖的企业及员工形象：“简单、踏实、创新、开放”的企业文化熏陶下，塑造了让外界高度信任的企业形象和员工形象；

3、坚持靠产品说话：产品是大家房产的立足之本，以迭代创新不断打造具有辨识度的封面作品，提升企业影响力；

4、主张相关多元化：从率先涉足金融板块到开辟商管业务，再到代建、家装等多元业务的探索，大家房产清醒面对多元化浪潮，始终坚持做与主业相关的多元化，并坚持“做轻”相关多元化，赋能企业发展。

这些历经40年探索实践而来的“经营智慧”，究竟如何推动城建起家的大家房产稳健前行？本期高端访谈特别邀请到了杭州市城建开发集团有限公司掌门人赵炎林与易居企业集团克而瑞企业研究部&克而瑞浙江区域总经理刘晨光进行对话，就大家房产过去40年的发展和未来的规划畅想进行深度交流。

杭州市城建开发集团有限公司掌门人赵炎林与

克而瑞企业研究部&浙江区域总经理刘晨光对话合影

下文，我们将充满了思想火花的近两个小时的对话内容进行提炼整理，并以对话形式呈现，以期给予行业一定的借鉴和思考。

企业40周年

“ 机制比技术重要，观念比机制更重要”

刘晨光：首先恭喜大家房产在赵董的带领下，不仅走过了四十年，而且越走越好，非常不容易。所以想先就40周年的事情，和赵董这边进行一些了解。大家房产1982年创建，当时从市政公建起步，改造了中东河治理工程，然后又经历了地产的起起伏伏，走到今天的时候，您心目当中大家房产的发展有几个重要的节点？这些节点给大家房产沉淀了哪些宝贵的经验？

赵炎林：我觉得对于大家房产的发展来说，有两个至关重要的阶段。

第一阶段：1982年-2005年，共计23年的国有发展阶段

· 1982年-1992年：第一个十年，我们是全额预算的国有事业单位，是政府的一个机构；

· 1992年-2005年：这十三年，我们逐渐由全额预算转为自收自支，但性质还是国有事业单位。

这23年对我们来说，沉淀了“大家房产”这一无形的品牌资产的同时，也树立了我们在行业当中的地位，此外，还沉淀下了浙江省首批国家一级开发资质和一定的资金。

第二阶段：2005年-至今，持续17年的混合所有制发展阶段

· 2005年-2012年：2005年启动改制，企业性质发生了改变，由国有改为混合所有制，国有是参股。这7年，虽然脚跨到了市场上，但人的发展观念还在原来的计划经济思路上，所以这个阶段我们发展并不快；

· 2012年-至今：2012年，我们通过与万科、融创的合作，慢慢融入市场，真正走向市场化。开发速度上，我们与市场的接轨表现得尤为典型。当时融创是“5912”的标准（5个月开工，9个月开盘，12个月现金流回正），我们也这么要求自己，所以杭州运河之星项目当时就是9个月开盘。

这17年的发展，我们有一个很深的体会：机制比技术重要，观念比机制更重要。只有彻底改变观念，才能完全接轨市场，所以从2012年开始，相对是我们公司发展比较快的几年，之后不仅进入百强，而且业绩、排名均有稳步提升。

大家房产在《中国房地产企业销售榜》排名情况

刘晨光点评： 

大家房产的40年，总体有两个大阶段，每个大阶段之下又分了两个发展节点，整体这一路发展下来，整个历程其实就是一个鲜活的国有企业做强做大、改革创新的典型范例。

经营哲学

“ 执其两端取其中，做到平衡，不走极端”

刘晨光：赵董您非常擅长归纳，这鲜明地体现在大家房产的一些主张、口号上，比如“大美为家”、“五比五好”、“十笔成家”。那在经营哲学上，是否也可以归纳一下，40年来尤其是混合所有制改革以来的17年，有哪些经营理念让大家房产越走越平稳？

赵炎林：从经营哲学上来说，我们走的是中庸之道，执其两端取其中，做到平衡，不走极端。在困难的时候，要给自己树立信心，看到光明和前途；在顺境的时候，则要看到可能存在的风险，要防范潜伏的危机。我们这两年的拿地，就充分体现了这一点。

2021年杭州一批次集中供地，我们前期跟踪了两个多月，原本确保拿4争8，即确保拿4宗地力争拿8宗地，但最终我们一宗也没有拿，为什么？

由于是第一次集中供地，当时拍地热情高涨，价格越拍越高，已经基本没有利润可言，甚至是亏损，面对这种情况，我们认为还是要尊重常识、尊重规律，不符合条件的地块坚决不拿。

去年到今年，我们在杭州共计拿了9宗地块，去年三批次供地，拿了5宗地块（含合作），今年一批次供地，又拿下4宗地块（含合作），都是在土地市场相对比较冷静的时候拿的地块，而且基本都是在杭州主城区的地块，即便市场下行，销售去化的压力都不大。包括今年6月，我们在上海城市重启时拿下的浦东惠南地块，利润相对有保障。

现在回过头看，我们更确信去年一批次没有拿地的理性和正确，否则就有“深陷泥潭”的风险。

2021-至今大家房产拿地情况

整理制作：克而瑞浙江区域

刘晨光点评： 

无论是中庸之道，还是平衡的艺术，以及说尊重常识和规律，这些经营哲学都知易行难，需要克制和定力，而恰恰是大家房产具备的这种克制和定力，确保了整个企业的行稳致远。

企业文化

“ 人最大的智慧，就是让别人相信你”

刘晨光：据我这么多年的观察，大家房产的干部团队，有别于外面的很多企业，一，我们的干部团队具有工程师思维，对外的形象专业，对精工品质具有高要求；二，虽然做事低调踏实，但又能在企业宣传上娓娓道来；三，每个人都有自己的独立人格。这三点能结合到一家企业，尤为难得，也就成为了企业的核心竞争力之一，当然这与大家房产的企业文化不无关系，所以在企业文化层面，我们具有怎样的特点？

赵炎林：大家房产给人的感觉一直是低调务实，比较靠谱，不论是对我们的员工，还是对我们的企业，普遍比较信任，人最大的智慧，就是让别人相信你。

具体来看，我认为表现在四个方面：

· 第一，简单，人际关系简单。内部不请客，不送礼，人际关系尽量简单和谐；

· 第二，踏实，实实在在做事。最初我们强调“做的要比说的好”，后来打造武林府项目，提出“实景要比效果图好，交付要比样板房好，做的要比说的好，软件要比硬件好”；后面建设金麟府时期，又加了一句，“今天要比昨天好”。这个“五比五好”的产品哲学就是从实实在在做事中提炼而来；

· 第三，创新，不断与时俱进。40年的发展，特别是改制以后的17年，就是一个创新的过程，成立金融板块、尝试做轻资产、打造浙江省首个带方案出让的未来社区，包括我们早在2000年左右就进入上海，建设大宁灵石公园、开发歌林春天项目，也包括产品端的迭代，都是创新的体现；

· 第四，开放，企业文化比较开放。正是因为开放，与我们合作的企业有很多，不论是国央企还是民企，彼此之间的合作都比较愉快。

刘晨光点评： 

简单的实质是给员工很大的安全感，“五比五好”体现的是朴素的踏实，加上创新、开放，最后达到了让人信任的结果，而取得外界信任正是大家房产很重要的文化，这一文化奠定了大家房产深厚的群众基础和发展基础。

行业发展

“ 行业可发展，要抓住结构性机会”

刘晨光：了解了大家房产过去的发展和沉淀，接下来想跟赵董探讨当下和未来。目前，在新旧动能转换的过程当中，房地产发展面临诸多新的挑战，想问下赵董，您如何看待目前的行业现状？对后市有怎样的预判？

赵炎林：自我从业到现在，我认为现在应该是最为困难的时候。之前行业的历次调整，过去行业的所有困难，都没有现在这么难。

之所以这么认为，原因有二：一是这次调整持续的时间长，从去年7月份开始，已经持续一年多时间；二是这次暴雷的企业多，波及的影响面大。

我们去年年底的判断过于乐观，认为一年时间市场会转好，现在看，真正要回暖可能要等两会之后，也就是明年三四月份以后。

房地产行业能不能继续做下去？现在形势的不好，并不代表行业不能做，我觉得行业可发展，有希望，也有机会，依然拥有结构性的机会，而要抓住结构性的机会，关键看企业的能力和城市的选择。

刘晨光点评： 

非常认同赵董对行业现状的看法，虽然当前行业还处在困难的时候，但更应该看到的，是蕴藏其中的结构性机会，这些结构性的机会，存在都市圈当中，存在核心城市当中。

企业发展

“ 做精、做强、做轻、做稳”

刘晨光：面对行业的新挑战，站在今天的时点上，对大家房产接下来的发展，您这边有哪些规划或者说针对性修正？

赵炎林：下一步公司大的发展思路是8个字：做精、做强、做轻、做稳。

第一，做精：在地产主业布局上，少而精，适度聚焦。

一方面，聚焦到人口流入型的、有产业支撑的核心城市，并且是这类城市的核心区域，以此确保销售快速去化和一定的利润。

今、明两年，聚焦杭州和上海，接下来这两个城市供地，我们会持续关注。上海作为我们重要的战略城市，会加强深耕。当然，如果市场好起来，不排除去武汉、南京、宁波等城市，聚焦沿海一带的城市群布局。

另一方面，设立拿地禁区：没有人口流入没有产业支撑的城市的地块、远郊的地块、具有不确定性的地块以及体量过大的地块，我们都不会拿。

第二，做强：趁这几年对规模的追求相对不那么强烈，练好内功。

房地产行业以前是赚多亏少，现在是有亏有赢，而且盈利越来越不容易，所以对能力的要求越来越高。拿地的能力、做产品的能力、服务的能力，还包括成本控制的能力、资金周转的速度等等，把能力做强，才能在行业生存下去。

第三，做轻：1+2+N的发展下，除了房地产是重资产，其他都要做轻。

一体两翼，全产业链布局，打造1+2+N的生态平台，是我们一直在推进的战略规划。

·“1”即一体，指房地产主业；

·“2”即两翼，做强与主业相关的“地产金融投资、城市运营服务”两翼；

·“N”即“全产业链布局”，目前涵盖物业服务、工程代建、家居装饰、贸易流通和建筑施工等板块。

1+2+N的发展战略规划下，坚持房地产主业的同时，主张进行相关多元化，大家房产做多元化一定是在与主业相关的、相对比较熟悉的领域做，而且一定要做轻资产。希望通过六七年的努力，轻资产和重资产的比重能够各占一半。

第四，做稳，重视企业安全，追求规模、质量、效益的三角平衡。

没有安全、没有质量的规模难以持续，企业安全，品质做好，是我们提升自身规模的两大前提；没有规模，对企业发展不利，所以对于规模，我们有诉求但不强求，讲究顺势而为，有合适的项目就拿，没有合适的项目就不拿，最终还是追求企业的利润。

刘晨光点评： 

赵董对于大家房产接下来的发展规划，有两点深有感触：

一是布局的聚焦上，原来是要把篮子里的鸡蛋分散，但实际上如果上海、杭州两个城市不行了，别的城市基本上也就没了。同时，政府的困难是企业的机会，于现在的上海而言，上海市政府实实在在有困难，所以加速土地出让、加快预售许可证发放等，企业可以去捕捉其中的机会；

二是业界经常提的三角平衡偏经营，往往是负债、周转、利润的平衡。但大家房产是规模、效益、质量的平衡，把质量放到平衡的重要一极上，是其很鲜明的特色。其实注重效益、质量，往往会设定很多红线，对企业而言风险自然可以区隔掉。

产品和交付

“ 我们的立足之本，要真正永久存在下去，还是要靠产品说话”

刘晨光：从武林府到金麟府再到传宸府，在我们的印象里，大家房产总能间隔一段时间就打造出自己的封面作品。那在赵董您看来，大家房产在产品端有怎样的坚持或者面对需求、客群的快速变化，会进行怎样的适应性调整或者创新？

赵炎林：我们的立足之本，要真正永久地存在下去，还是要靠产品说话。所以，我们对产品始终有追求，希望通过不断创新提升产品品质，并尽可能做出品牌溢价。

目前来看，在行业内，我们的产品相对走在前面。其中，“府系”是我们产品创新的一把标尺。

· 从武林府开始，我们就有所突破，大胆突破市场流行的深色系外立面，创新打造浅色系立面；十年过去，如今看武林府的外立面，依然耐看，呈现出低调的奢华。包括后来做金麟府、传宸府，我们也不断追求创新，去年交付的传宸府，油画框外立面更是备受认可；

· 这次杭州艮北的云翠金澜府项目，也要打造经典，在府系产品一系列迭代的基础上再做更新。产品的风格、景观、立面都做了改进，包括架空层，原来基本是开放式，冬天利用率不高，我们也做了部分封闭式的优化，整体的感觉会比传宸府更好。

刘晨光：产品品质要高度兑现，交付的把控很关键。今明两年是大家房产的交付大年，整体加起来要交付35300多户房源，交付面积超600万方。面对这么大的交付量，要达到“五比五好”，有没有施行哪些措施？

赵炎林：今明两年的大规模交付，对公司品牌影响力的提升非常关键。交付得好，不仅品牌影响力变大，口碑越来越好，整体的品牌溢价也会有所提升，反之交付得不好，则是完全相反的效果。

所以，我在公司内部一直强调，无论如何，要确保交付，不仅要做到按时交付，还要不断提高交付满意度。目前看，我们项目的交付效果都不错，最近德清交付的云山美庐，交付率达100%。

我们主要从四个方面紧抓交付：

· 严把工程质量关，做到全过程实时监测；

· 把关层层验收，验收的过程中，首先要做到各部门自己满意；

· 把控合作风险，专门成立风控领导小组，针对合作企业、上下游供应商等进行把控，做到防患于未然；

· 做好售后服务，交付后的维修、物业管理要及时跟上。

刘晨光点评： 

在产品上，围绕府系不断进行迭代创新，不断赋予产品具有大家房产特色的强辨识度；在交付上，面对大量交付，又有章法地坚决贯彻相关标准措施。这两端的发力，共同指向的是大家房产越来越强的品牌影响力和溢价能力，相信有关产品和交付的系列动作，能让大家房产40之后再启新，发展越来越好。

文章来源于：微信公众号易居克而瑞浙江区域