唐军：销售就是“修行” 渡人渡己
乐居财经 2022-01-27 14:20 6.2w阅读
编者按：他们是二手房交易的推动者，他们是美好生活的服务者，乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面，听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】嘉宾：成都大唐房屋董事长唐军。
撰文丨蔡德勇
对话丨银 涛
摄影、视频丨向志宏
出品丨乐居财经 天猫好房二手房
在接到对话任务前，乐居财经在网络上查找大唐房屋和唐军董事长的资料，无意中看到了央视拍摄的《幸福是什么》——大唐房屋专题纪录片，视频开始一分多钟，就有几位农民在务农，心想这与其他公司的宣传片就截然不同；而且，唐军的第一个镜头竟然是在一个装修工地。看完片子才知道，开头的几位农民，如今都是大唐房屋的员工，唐军来成都打拼也是从装修开始的。
在官网，乐居财经还发现，除董事长外，大唐房屋还有20名董事，其中80后就有16人（85后10人），90后2人，这应该是成都房地产界最年轻的董事会吧。不仅如此，大唐房屋还有30位监事会成员、100位区域经理，244位大股东，平台全国经纪人30000+，线下门店辐射全国100+个城市和地区。
这是怎样一家的企业，有着怎样的故事？带着这些疑问，乐居财经对话了大唐房屋创始人、董事长唐军先生。
唐军认为自己是一个标标准准的农民工。1998年来到成都，唐军刚开始做家电装饰，一干就是十多年，从一个装修工人做到了装修公司老板；赚了些钱，想着买房，却发现当时的二手房经纪人非常不专业，做个excel表格都很难。于是，唐军就萌生了创业的想法，利用自己在装修装饰行业的经验，可以让房产增值。
2007年，唐军创立第一家大唐房地产经纪门店；2009年，成都大唐房屋经纪有限公司成立，大唐房屋的品牌自此扎根成都，历经15年风雨，于中华大地开枝散叶。
其实，房地产经纪行业的创业门槛和准入门槛是比较低的，没有学历、年龄、经历限制，人人都可以当经纪人。也正因为此，行业之间的竞争激烈，导致人员流动性极高，许多公司和门店往往都是昙花一现。
但大唐房屋是如何破局，打破这一行业“规律”，实现拥有30000名房地产经纪人的呢？唐军结合切身经历想了一个办法——培养老板，每一个有志青年都是不甘于打工的，都有创业想法，都想当老板。
唐军说“进大唐房屋的人，都不是来打工的，而是来学技术、学创业的。进了公司，有师父带着，把创业的精神和技能传递给你；成为店长之后怕亏损，那就由公司给你投资，赚钱的时候你赚走，亏钱的时候，公司一起承担损失。”
这样一来，大唐房屋很快就培养出了一批小老板，夫妻店很快就做成了万人团队，业务也拓展到了全国。也正是由于流在每一位大唐人血液中“师徒文化”和“家文化”，每一位大唐人都紧密一心，团结一致，大唐房屋开店的第一个员工、第一个店长也都还在公司。前面提到的董事、监事、经理、大股东，都是在大唐一步步成长起来的。
先做好人
大唐房屋是一家以房地产经纪为主营业务的集团公司，包括买卖二手房、代理新房、租赁住房等业务，公司招聘的是想当老板的员工，但是在新人培训时，公司却不要求员工学销售技巧。
一个新销售人员不学销售技巧？看似匪夷所思，但这正是大唐房屋区别于其他经纪公司的地方。
在唐军看来，“做销售就是做人，我们人做好了，你（购房者）今天不买我的房子，觉得我人靠谱，你下次也会买我的房子；今天我带你看房了，不管你成交与否，我们的服务都是一样的；甚至你不在我这里成交，你会心生愧疚，改天你朋友或者亲戚要买房的时候，你还会为我推荐。所以我们觉得要做人、做事、做生意，最关键的是做一个好人。”
在大唐房屋，形成了这样一种企业文化，做销售就像“修行”一样，先把自己修成客户想要的“形”，然后客户接受大唐房屋的服务；经纪人通过帮客户解决买卖过程中的困惑，来修自己的“功”。经纪人“修”到哪里，就会得到多少。唐军认为，经纪人销售产品，要在起心动念之前，先生慈悲之心，我是客户的工具，信息对称，客户首选我推荐的产品；只有做到自己是在“渡人”，客户才会信任你；抱着这个心态去做事情，客户就是自己，我就是客户。
在大唐房屋，特别禁忌销售产品只为了冲业绩，长此以往，人际关系、人品就会随着成交额增长而变少。成交一定是为了客户好，不是为了冲业绩。
大唐房屋特别重视客户的评价，评价会进OA系统，不允许员工做有损客户利益的行为，一经查实，一律开除。公司的监督电话就是唐军的电话，不过即便公司有几万人，唐军接的电话也不多。
2021年，受国家宏观调控的影响，房地产特别的艰难，特别是前三季度。但是大唐房屋2021的业绩比2020年还稍微涨了一点。在唐军看来，“我觉得完全是我们的人品表现，一个公司的存在一定是因为社会需要，如果我们做好人、做良心产品，业绩还不好，这说明什么？说明社会不需要我们了。”
2007年到2021年，中国的经济经历了翻天覆地的变化，成都的城市也在发展、在扩张，地铁四通八达，房价也有一定的上涨。唐军认为，成都二手房市场有个特征一直没变，买房的永远觉得房价贵，卖房的永远觉得卖便宜了。大唐房屋只干一件事情，让卖房的觉得他卖得还可以，让买房的觉得他买得能够接受。做到匹配买卖双方各自需求，让双方都满意就是大唐房屋经纪人存在的价值。在大唐房屋，是没有为经纪人设置业绩指标的，经营目标就是只卖良心产品，让“住好房，找大唐”深入客户心中。
对于想要加入经纪行业的人，唐军也给了一些忠告。经纪行业无法一夜暴富，需要慢慢积累人脉、知识、品牌，量变才能引起质变；也不要觉得经纪人是个很苦的行业，特别是刚入行，没有开单的时候。
乐居财经：大唐房屋推崇的这种师徒关系、传帮带精神，有没有吃过亏呢？
唐军：吃亏是很正常的，取决于你怎么看。我们认定做这个事情是正确的，就坚定地去干。我认定培养老板、让打工者在这个城市有尊严、创业成功，这是一个很正确的事情，有价值、有意义的事情。“吃亏是福”是我常常对公司的高层说的一句话。
唐军：公司有人才晋升机制，这个机制比较复杂，一言难尽。总的来说，就是通过多个维度的考核，考核出来，你确实能够“渡”更多人，为更多人的下半生负责，你就会得到更大的任用。
乐居财经：从业十多年，您觉得这些年二手房市场有何变化，现在的市场是怎样的？
唐军：我觉得市场没有变化，买房的永远觉得房价贵，卖房的永远觉得卖便宜了。我们只干一个事情，让卖房的觉得他卖得还可以，让买房的觉得他买得也能接受。
唐军：我们大唐房屋从来没有业绩指标，我们的经营目标就是只卖良心产品，让“住好房，找大唐”深入客户心中。
唐军：我觉得2021年完全是我们的人品表现。你看2021年整个市场都非常难，但是我们公司业绩比2020年还稍微涨了一点点。
乐居财经：对于新加入大唐房屋的经纪人，公司会怎样培训？
第一就是房地产买卖过程当中风险把控。
第二就是我们培训这个房子，你看了你都想买，你看你身边的朋友哪些人是你这个类型的，他是否想买，把这个有价值的东西带给他。
乐居财经：假如说大唐房屋的经纪人遇到跳单，大家应该也会很气愤吧？
唐军：我觉得没什么好气的。别人为什么跳你单？我觉得人心都是一样的，他跳你单，他觉得你挣他钱挣多了，还有就是他觉得你的付出没有价值，有其他的可以取代。经纪人需要调整心态。
乐居财经：您觉得购房者的需求有没有变化？
唐军：肯定有变化，比如我才到成都的时候，我就租个能够能搭个床的地方就可以了，后来我要求有个厕所，再后来我要求有厨房，再后来我要求成套的。我认为人们对美好生活的需求，首先是对住宅的需求。
乐居财经：然后您觉得当下您刚才说到了新房二手房，还有租赁住房，您觉得当下哪一个相对来说会比较有机会一点，或者相对来说它的份额会大一些？
唐军：我觉得像这几个市场在成都几乎都大。因为成都的人口在不断增加，整个西部人口都想往成都走；而且放眼全国，成都的房价相对而言是老百姓能够接受的，比较便宜的。
唐军：买得起赶快买。钱多可以买好的区域，钱少就先买个安床的地方。
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