乐居财经 阿帆 乐乐 发自苏州

上周末，太湖科学城纯新盘泊印澜庭售楼处公开，现场人头攒动。

该项目是绿城于今年5月份，在苏州第二次集中土拍上斩获的一宗地，溢价率达到了11.72%。不过该项目最终也并非纯粹的“绿城作品”，而是由金茂、绿城、苏高新、南山四家房企合作，金茂负责操盘和物业，绿城负责产品部分。

活动现场，“美好生活”、“绿城美学”等与产品相关的标签仍作为了项目宣传的主要卖点。但据现场一些购房者称，他们都是冲着太湖科学城去的。

和泊印澜庭同一天公开售楼处的还有位于高铁新城的铂悦春和万象，现场同样是摩肩接踵。相比板块热度，更多人是冲着旭辉“铂悦系”去的。

曾几何时，在苏州，绿城是产品力的象征。然而在发展的洪流中，涌现出了越来越多的后来者，且大有后来居上之势。

风光与落寞，对于绿城来说仿佛朝夕之隔，这些从绿城在苏州发展的剪影中便可窥探一二。

老绿城的高光时刻

绿城在苏州的登场，话题性与戏剧性十足。

那是在2009年的9月，败走上海长风地块的绿城集团在苏州发飙，在董事长宋卫平亲临督阵下，以61亿元总价连拿两幅地王，中国土地出让史上单价最高的住宅用地也由此诞生。

绿城首进苏州夺得的2宗地分别为苏园土挂（2009）06号和苏园土挂（2009）07号地块，成交总价分别为36亿元、25亿元。其中（2009）06号地块楼面价高达28057元/㎡，那时苏州主城区商品住宅成交均价才8252元/㎡（数据来源于克而瑞）。

绿城如此大手笔，震惊了苏州地产圈，也震惊了全国。

宋卫平在多次对话中，都表达了对这块地所寄予的厚望，即绿城对产品的信念将尽付诸在该项目上。

但是，为了快速扩张，绿城已经在全国拿下多个地王。高杠杆拿地使得绿城债台高筑，负债率一度高达140%。随着2010年全国多地调控出台，绿城危在旦夕。

所以在拿地后的两年时间，绿城“苏州地王”地块迟迟未动工，一度引发了“菜园子风波”。

2012年，孤立无援的绿城终于等来了它的白衣骑士孙宏斌，资金链危机得以缓解。

同年9月，位于苏州园区独墅湖北的绿城·玫瑰园终于亮相，并举行了盛大的奠基仪式。不久之后，绿城·玫瑰园更名为绿城·苏州桃花源。苏州桃花源正式向市场推售后，孙宏斌亲自检阅。

“慢工出细活”的绿城苏州桃花源还是做到了一鸣惊人。项目一经公开即吸引了全国上百家媒体到访，一线房企高管争相参观。2013年，10月19日正式亮相，不到一个月，就以热销10亿元的业绩震惊业界，并被业界誉为经典的“地产MBA营销案例”。

2014年上半年，绿城苏州桃花源再以8.12亿的成交金额登上苏州2000万以上豪宅销冠，并同步成为全国2000万起豪宅销售亚军，全国各地海外园林收藏买家纷至沓来，房源一度供不应求。

然而，随着业内熟知的“融绿之争”的结束，绿城苏州桃花源不得不“改名换姓”，变成融创苏州桃花源。

（融创苏州桃花源）

绿城在苏州的影响力也随着桃花源的更名而慢慢被大家忘却。

绿城重启苏州

2015-2016年，绿城与融创签订分家协议，从此融绿平台成为历史，自此也开始了绿城在全国的重启。

2019年，绿城举行了“与苏州，共美好”绿城中国苏州公司品牌发布会，会上宣布绿城中国苏州城市公司正式成立。

这场发布会，在向外界传达“绿城重回苏州”的同时，绿城也带来了全新的产品理念。

而重组之后的绿城，无论在拿地布局上，还是在产品打造上，都发生了太多的变化。

最早只在核心地段开发精品豪宅的绿城，重组之后，开始逐渐将目光从园区双湖等高端改善区域，投向吴中太湖新城、尹山湖、吴中城南、太湖度假区、太湖科学城等苏州新兴板块。

与此同时，绿城也开始在合作开发的道路上积极破局，使得绿城成为苏州较早开展合作开发的房企之一。在接下来的几年，绿城接连与尼盛、招商、象屿、合景、金茂、南山等房企展开合作，在苏州市区，除了太湖度假区的绿城明月江南为绿城独自操盘外，其余项目几乎都为合作开发。

至此，绿城重回苏州后，通过自主、合作等各种开发方式，已在苏州落下8个左右项目。

摸着石头过河

转型对于绿城来说是必然趋势，但在转型的路上也只能是摸着石头过河。

初入苏州，绿城以一众高级改善项目，将高级圈层置业客户吸引到彼时刚刚起步的园区双湖板块，加速了板块的质变，同时也坐实了绿城在苏州“豪宅专家”的称号。

重组之后的绿城，跟随布局思路的调整，开始更多地将目光聚焦在市场主流产品上——小高层、高层住宅类型；有贴近年轻购房者需求的90㎡左右的小三房户型，也有约120㎡的初改户型，还有140㎡的改善户型；无论社区定位还是产品定位，都更贴近当下苏州市场主流购房需求。

曾经不食人间烟火的绿城，在转型之后开始逐渐有了些世俗烟火气。

再看绿城转型之后所打造项目的销售情况。绿城的产品力仍然是项目的一大卖点，但部分项目销售的好坏受区位价值和市场的影响更大。

众项目中，网签率最高的是位于吴中太湖度假区的明月江南项目，整体网签率达98%，基本售罄。

与其它项目相比，该项目入市时间并不早，为何销售成绩却相对较好？首先，该项目是绿城重组之后，在苏州市区范围内，唯一独自拿地、独自操盘的一个项目，因此项目在开发节奏上可能更快一些，6月拿地，11月就领证入市了。

其次，该项目所在的太湖度假区板块，是苏州新的价格洼地板块，2020年前后备受市场刚需客追捧，市场红利明显。明月江南又是区域距离地铁口最近的楼盘，交通优势明显。加之，绿城在该项目打造的是面积段在90-100㎡左右，单价低至1.3万/㎡，总价低至140万起的纯刚需产品。市场红利、区位因素所促成的“高性价比”或是项目热销的主要原因。

（绿城明月江南开盘现场）

相比之下，绿城在苏州其它在售项目势头就没有这么猛了，大多销售成绩属于区域中等水平。

位于吴中太湖新城的绿城招商柳岸晓风，原为新城和招商联合竞得的吴中太湖新城地王，地块成交后不久就确定由新城、招商和绿城共同开发，后新城因为黑天鹅事件出让了股权，最终由绿城和招商全全接手，该项目目前整体网签7成左右，在板块属于中等水平。

明月滨河是象征绿城“理想主义”的高端产品系“明月系”在苏州的首个落地项目，相比周边楼盘，该项目目前整体去化表现较好。

斗志昂然却也道阻且长

尽管绿城在苏州的转型之路没有那么顺坦，但从另一方面来看，绿城在苏州的斗志依然还在。

根据克而瑞苏州机构发布的《2021年1-10月苏州大市房企商品房权益销售金额排行榜》，绿城以36.13亿元，位列第27位。从2019年开始，无论是通过自主拿地，还是合作开发，绿城在苏州基本保持着一年2-3个项目在市的发展态势，没有选择退出，也没有选择“躺平”。

（苏南绿城公示项目版图）

而在2019年成立的绿城中国苏州公司，现如今也已更名为“苏南绿城”，公司还在今年多次发布招聘海报，团队扩增之心可见。

（苏南绿城招聘海报）

种种迹象都在表明，绿城渴望深耕苏州，但扩张的道路上，重塑大家对其产品力和操盘能力的信心，也是苏南绿城当下必须直面的问题。道阻且长，行则将至，如何再次全面成长，转型之后的苏南绿城，还需更多磨砺。