课程背景

这几年，实体零售行业正在发生什么？每年约有超过1000家购物中心面市，500多家购物中心开业，良莠并齐；优秀的新项目开业初始获得行业关注，成熟品牌商业快速复制，轻重并举……

新零售横空出世、国潮正潮、线上线下加强融合、多样化创新营销层出不穷；大量传统商场亟待转型，经营面临挑战，疫情影响推动实体商业变革与创新……

如何打造一个优秀的商业项目？衡量商业项目经营的有哪些关键指标？商场如何根据自身情况推进数据化营销布局与实践？如何系统打造项目核心竞争力……商管团队应重新审视当下的发展趋势与变局，并作出相对应的措施，欢迎参加本期学习。

本课题已先后被多家国内标杆商业项目引入团队学习，如华润置地、瑞安集团、大悦城控股、北京金融街资管、杭州大厦、武汉南国置业等。

课程目标

总结优秀商业项目的共性，梳理购物中心经营的关键数据，建立大营运体系的思维，学习商业项目的定位、规划、调研、内容（即商户、招商及配套氛围）、运营（即消费者分析、销售数据、经营数据等）等具体落地打法，并配相应的案例详述。

招生对象

1、购物中心/百货/商业管理公司各部门中高层领导；

2、商业地产行业从业经验3年以上，营运、企划、客服、招商等相关岗位总监级别以上；

3、想提升各个部门对商业地产开发与运营全流程复盘，及提升部门间的横向协作能力的商业团队。

讲师介绍

南京智儒投资管理公司创始人、总经理

曾长期任职万达集团南京商管区域公司总经理、金鹰国际商贸集团副总裁

朱老师，工商管理硕士，近二十年的商业管理工作经验，透彻了解商业综合体的筹备节点和治理结构。对传统百货、连锁超市、产权商铺、购物中心及城市综合体的前期筹备、招商营运、全面管理有独到的认识和丰富经验。尤其是对城市综合体的规划筹建、开业组织、经营管理和复杂情况处理有成熟的实战经验和成功项目。

主要工作经历：1999-2003，香港时代超市总部高级租务经理；2003-2011,大连万达集团商管公司区域总经理；2011-2012，南京金鹰商贸国际集团副总裁。

参与筹建主要项目：南京新街口万达广场、南京建邺万达广场、镇江万达广场、泰州万达广场、溧阳金鹰国际购物中心、宿迁金鹰天地、昆明南亚风情金鹰购物中心、南京江宁金鹰天地、南京建邺金鹰天地等。

课程大纲

序：购物中心的发展趋势与变局（略约 30 分钟）

第一部分：定位为先（约 120 分钟）

一、精准的商业定位是购物中心的灵魂

1. 做好市场调研

2. 建立自定义和统一语言

3. 多维度标签

二、产品思维打造与众不同的购物中心

1. 形、容、神一体化打造

2. 提炼项目的独特性

3. 考虑落地方案

三、合理的规划设计匹配和呈现定位

1. 先有定位后有规划，规划影响定位

2. 规划四大要点和三大要素

3. 规划满足经营需要

四、定位的要素、策略和逻辑经典案例讲解（约 30 分钟）

第二部分：内容为王（约 120 分钟）

一、确定项目的定海神针

1. 优先考虑主力店

2. 预留创新业态（内容）空间

3. 引流品牌位置设置

4. 租金收益要平衡

二、招商策略与技巧

1. 擒贼先擒王

2. 巧设竞争

3. 明确目标志在必得

4. 如何规避招商中的陷阱和风险

三、重要的招商节点和工作

1. 招商大会如何开？

2. 招商率和开业率哪个更重要？

3. 如何做招商替补预案？

4. 如何评估自营？

经典案例：某核心主力店或创新品牌引进实例（约 30 分钟）

第三部分：精细化运营（约 150 分钟）

一、了解商户和消费者

1. 商户分类和管理

2. 与消费者建立连接

二、 数据说话

1. 观察经营的核心指标

2. 多维度经营分析

3. 数据指导优化调整案例（约 60 分钟）

三、 重视现场管理

1. 人员、商品和现场

2. 现场管理要点

四、 关注品牌（商品力）

1. 了解和熟悉品牌及商品

2. 发现和培养明星商户案例（约30 分钟）

第四部分：现场案例实景研讨

附：课程覆盖的核心知识点

市场调研涵盖哪些内容？

• 城市/区域宏观环境：总体特征/行政区划/主要经济指标/未来发展规划等；

• 城市/区域商业市场：发展历程/发展概况/商圈格局主要商家同行和竞争者详细调研（含规模体量/物业组成/业态结构/品牌组合/空间设计/经营情况/未来发展等）等；

• 消费者调研：年龄层次/经济水平/教育程度/消费习惯/消费期待等；

• 意向商户调研：品牌意向/租金价格/合作条件等；

• 项目本体解读：项目区位/周边环境/交通条件/建筑指标概况等。

发挥内外动线的作用

• 店外动线思维：由外部交通确认主入口；

• 店内动线思维：拉客人往冷区、高层区；

• 从进店客流时段曲线数据，判断时段顾客组成、来源、需求、动线；从店铺客流分布数据，判断时段客流喜好店铺逻辑；

如何做一次有质量的问卷调研？

• 问卷设计：问题在精不在多；学会提问开放式问题；

• 样本选择：有效问卷确保500份以上，多多益善；

• 调研方式：多种调研方式混合使用 ，增加客观性和精确度；

• 结果统计：发现规律，关注细节差异，注重分析质量；

• 调研时间：宣传、预热、执行、汇总，合理控制时间。

如何理解定位？

• 根据定位，指引建筑设计：概念风格、建筑形态、建筑布局、物业结构等；

• 根据定位，合理规划业态：主力店大小、位置，建筑柱距、层高、荷载等；

• 根据定位，创新设计亮点：深刻理解主题定位、客群定位，进行亮点设计、创新设计。

精准掌握一手数据

• 客流：增长VS下降；同比和环比情况；和对标项目及对标店铺对比情况；

• 销售额：同比OR环比；客单价；适销性分析；

• 库存：库存总量；流转率；适销商品结构；

• 盈亏平衡：租金及费用；人工；商品成本；市场费用；利润OR亏损；

• 人员：员工数量；入（离）职情况；薪酬及绩效发放。

课程安排

【时间】6月26-27日

【地点】武汉

【培训费用】4980元/人（学费含印刷版学员手册，结业证书，2天商务午餐；不含住宿，差旅等费用；2天12课时授课，学习卡用户免费报名，按1人次抵扣）

【咨询报名】020-37128276、13632218871 洛老师

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