深度对话丨快乐柠檬孙德文：品牌深耕，品为先德为辅
西北商业地产汇 2021-06-02 19:12 1.2w阅读
时代竞局浪潮下，细分商业领域中的品牌拓店可谓是一场“道”与“术”的PK对决。有品牌喜欢快攻猛进，也有品牌倾向稳扎稳打。不同的商业谋略放置于市场赛道之中，消费者都会用自己直观的体验评判，为其投出最真实的选票。在新式茶饮领域，快乐柠檬即是“稳进”型的品牌代表。纵观其近年来在西安商业市场中的发展，凭借着优质的口感和自成一派的品牌特色，快乐柠檬不仅收获了一众消费者的喜爱和好评，而且亦在行业中奠定了自己特色鲜明的品牌辨识度。为了进一步探寻快乐柠檬品牌背后的商业逻辑，赢商网特别对话了西安德闻餐饮管理有限公司总经理孙德文。在他的讲述中，一种深耕积淀后的运筹帷幄不仅让我们感受到了其从商的智慧，而且其以诚相待的处世态度亦让我们欣赏到了他为人的品德所在。1998年，钟楼世纪金花的开业可谓给西安商业增添了浓墨重彩的一笔，开启了西安高端商业的发展。当时，孙德文在世纪金花经营了一家专注精品写真的摄影门店，不仅收获了不错的市场口碑，而且将摄影这一生活服务品类第一次带进了商业项目之中。而后，伴随着世纪金花的城市外拓，孙德文的摄影门店也同步扩张到了乌鲁木齐，成就了那个年代乌鲁木齐商业体内第一家大型婚纱影楼。2010年，孙德文回到了西安。有了之前在世纪金花经营摄影门店的零售商业积淀，这一次重回西安又该聚焦何种品类并如何发展，孙德文结合当时的市场需求对自己的行业发展提出了新的思考。彼时，水吧这一细分品类在市场发展中占据主流，并逐步向购物中心进驻。孙德文捕捉到这一风口，凭借着当时已经积攒的众多商业项目资源，进军水吧并以此开拓西安商业市场的发展念头浮上心来。诚如曾经做摄影服务时的高品质要求一样，聚焦水吧这一品类后如何给西安消费者带来大不一样的品牌体验成为孙德文首要考量的事情。因此，在对水吧品牌的选择上，孙德文多次前往魔都上海进行考察和学习。在这个前沿、时尚的潮流聚集地，花样繁多的水吧品牌不胜枚举，而一个在上海众多购物中心“高频曝光”的品牌从中引起了孙德文的关注。
在进一步做品牌调研时，孙德文发现，这个品牌无论是门店装修还是品牌管理都非常规范，加上优质的口感体验，都很好地契合了孙德文对于水吧品牌的所有构想，这个品牌就是快乐柠檬。自此，孙德文与快乐柠檬结下了不解之缘，并开始在古城西安讲述关于快乐柠檬的“品牌故事”。2012年7月，西安第一家快乐柠檬在民乐园万达广场开业。值得注意的是，当时国内茶饮行业发展正处于从街边店时代向新式茶饮过度的摸索期，大多数茶饮品牌在当时仍然是以街边店为主。快乐柠檬西安首店选择直接进驻购物中心，这在当时的行业背景下无疑是一种创新跨越和引领探索。而让孙德文倍感欣喜的是，快乐柠檬首店开业即收获了不错的客流和营收，这又让其对于拿下快乐柠檬的城市代理权并拓展更多的城市门店拥有了更加坚定的信心。也正是如此，继民乐园万达店之后，包括凯德广场·新地城店、骡马市兴正元店、唐延卜蜂莲花店等快乐柠檬在西安的其他门店陆续开业。截至目前，快乐柠檬在西安已拥有门店40余家。回顾从2012年至今的发展，孙德文将其概括为四个阶段，即探索期、培养期、爆发期和平稳期。✦ 探索期：前文提到的，快乐柠檬西安首店即链接了当时新兴且日趋主流的消费场所端——购物中心，这即是其打破传统茶饮品牌街边店的形象，探寻与新时代商业发展潮流相融共生的转型探索。后来的行业发展也证实了这一决策的前瞻性和引领性。✦ 培养期：在确立了基础定位之后，进一步的深化拓展则需要以消费者牢固的品牌认知做铺垫。快乐柠檬作为最早一批的新式茶饮代表，其以茶叶原液取代茶粉冲泡、连续打造包括“岩盐芝士”等创新爆款、对门店形象进行升级迭代等举措源源不断的对外输出快乐柠檬的品牌形象，从而也加深了消费者的品牌认知和情感记忆。✦ 爆发期：随着快乐柠檬在西安市场上的认可度越来越高，其在西安的门店拓展速度也不断提升，从一家店到五家店，从五家店到十家店，再到十家店以上……加之年轻客群新式茶饮消费习惯日益养成，快乐柠檬也在此背景下迎来了自己发展的爆发期。
✦ 平稳期：和所有品牌一样，沉淀过后都会迎来自己的平稳发展阶段。对快乐柠檬而言，这一时期，品质把控是其始终如一的坚守，而创新研发则更是其深耕前行的不竭动力。如今，快乐柠檬在西安的发展已然成熟。而无论是对品牌门店的进一步外拓，还是对自身品牌运营能力的进一步挑战，接下来快乐柠檬该如何布局发展都成为了孙德文新的思考方向。2021年，快乐柠檬放开了其在西北区域的二级代理权限，将正式进军西北其他核心城市。从曾经的坚守西安，到如今的西北外扩，这背后的战略转变寓意何在？在与孙德文的对话中我们了解到，其实早在三年前，快乐柠檬总部就曾与孙德文协商过品牌的西北外拓计划。但在孙德文看来，当时的城市外拓时机并不成熟，进一步扎实做好西安市场的深耕践行才是根本。如今，九年的时间不仅让快乐柠檬收获了其在西安城市商业版图的扩增，而且在岁月的积淀和温润下，快乐柠檬这一品牌形象也深深地扎根于这个城市以及这个城市的消费者心中。此时，再以西安为原点展开更加广阔的城市商业布局，也都将成为水到渠成之事。从国家发展层面看，在国家西部大开发的政策引领下，近年来包括西安、兰州、银川等西北城市的商业发展日益成熟，不断新增的商业项目以及人们对于品质生活消费的需求等，都为其品牌拓展奠定了一定的基础。
从市场消费端来看，据调查数据显示，2020年上半年尽管受疫情影响，现制茶饮门店日销量整体下降，但2020上半年中国现制茶饮消费量依然达到了56.9亿杯左右。另据国泰君安表示，2020年新式茶饮行业市场规模为1136亿元，预计2025年市场规模将达到3400亿元。于此再去看快乐柠檬的西北城市版图扩充，可谓正当其时。据孙德文介绍，快乐柠檬西北拓展首年计划新增门店15家；三年之后，快乐柠檬在西北的门店将增加至60-80家。
而在谈及未来的加盟合作伙伴时，在孙德文的阐述中，“加盟”二字背后的含义也有了不一样的更为真切的诠释。所谓“加”，既有总部原材料供应链的品质把控，亦有总部专业管理团队的加持；所谓“盟”，则不仅仅是投资者的个体参与，而是区域联动的携手共进和共创共赢。我们常说，商业的根本是服务于人；同样的，商业的发展亦离不开人。正如快乐柠檬在西安乃至未来在西北的发展一样，对待产品，孙德文坚守品质与创新，对待合作伙伴，孙德文秉承以诚待人。也正是因为有这样的初心和诚心，快乐柠檬的西北进级之路才越走越稳，而且也必将越走越远。
