海鼎COO蒋作梁：数智化不能人云亦云
联商网资讯 2021-05-17 17:48 7.1w阅读
“科技的应用，并不是一个千篇一律的标准公式。没有所谓的数字化和智能化的单一模式是全国通用的。数智化一定是贴近客户，与客户共同思考，共同成长。”零售领域关于商业模式和技术创新的探索层出不穷，近两年来，随着技术的深入发展，零售企业数智化已经成为行业的共识。除了零售企业自身的革新外，信息化服务商在零售数智化的过程中扮演了非常重要的角色，他们对数智化的理解和数据技术的应用走在行业前言。近日，在2021中国便利店大会现场，我们就便利企业在数智化方向的探索对话了海鼎首席运营官蒋作梁，看看便利行业的数智化都有哪些新玩法。01
消费者什么时候最愿意来你的店？
是当他对你有要求的时候。他购买了一项权益，主动要求你履约的时候。谈到数智化玩法，不得不提营销领域，预售、发券、积分、购物金……线上花样五花八门，线下也不甘示弱，但是线下做营销一直很难， “怎么样把顾客吸引到店里来，怎么样提高复购”对于大部分线下零售企业都是一大难题。蒋作梁首先分享了一个海鼎与新佳宜一起探索的案例。去年的疫情，导致门店客流下降，很多零售企业都采取了很多方法，直接降价、单品促销、组合促销、总额满减，手段都上来，甚至消费者都搞不清楚我们的优惠到底是多少。但是，效果并不理想。我们把6元钱的牛奶，降价到2元，力度很大，但是复购依然不强。我们也采用了别的方案，发朋友圈广告、支付有礼等手段来送券，但核销率貌似还是不够理想。现在的消费者短信不看，关注了公众号也不打开。如何把我们的「会员」唤醒，让他们赶紧来门店消费呢？我们与客户一起探讨，我们是否可以换一种思路，思考我们有哪些优势，从这些优势出发来做一些尝试。我们知道了新佳宜的冷链基础设施非常好，新佳宜的奶品的货源也非常有优势，能否以我们的优势产品为基础，寻找一个不仅仅针对会员的(所有社会上的人都是我的会员)、消费者很容易弄懂的、对于门店对于企业和消费者来说都更便捷的方案？在思考的过程中，我们联想到做的「母婴行业的寄存业务」，奶粉有保质期，妈妈都希望孩子喝到的奶粉是新鲜的，但是又担心供不应求，以及还想享受母婴店的满额优惠，他们就会一次买很多罐奶粉，先寄存在店里，然后根据奶粉消耗进度分次到店履约。 我们还做过「奶站的次卡业务」，顾客可以充值，充的不是金额，而是取奶的次数。我们就这些内容展开联想，想到了一个方案：干脆将6元一瓶的奶便宜到1分钱一瓶。用1分钱买一瓶奶，你可以买30瓶。这是一个权益，这个权益是需要付费来取得的。那么，你需要支付59.7元获得1分钱买一瓶奶买30次的权益。当然这个权益是需要分次使用的，消费者购买了这个权益以后就要有30次到店取货的过程，这样就提升了他的复购。玩法很多，但是始终都是要围绕着企业的优势和顾客的需求去做，挖掘他们之间深层次的吻合度，才能提高用户粘性。我们的营销小程序在新佳宜上线以后，做了300多场类似这样的活动，用券70多万张，拉动了2300多万销售额，券的核销率在35%左右，这在便利行业是一个不错的成绩。海鼎一贯的风格，是比较稳健的。我们不太会「人云亦云」，或者说「追赶所谓的时尚」。我们很重视贴合实际、选择最合适的方式跟客户一起成长。我们跟客户一起思考，一起面对变局和困难。提升销售不是一个动作，而是一个结果，我们会分解成提升客流+提升转化率。比如我们的客户太原唐久就很重视鲜食产品的渗透率，他们的鲜食产品是拳头，是抓手。我们还有很多不同业态的客户，有的做特卖(特价)，有的做生鲜加强，有的做自有品牌。大家都在思考自己的品牌特色。科技的应用，不是一个千篇一律的标准公式，企业应用也没有放之四海而皆准的神仙产品。数智化一定是贴近客户，与客户一起结合具体的企业情况共同思考，共同成长。两者不是一成不变的，关键在于我们对形势变化认知的敏感度。便利店是目前零售业发展最快的业态，屡受资本青睐，其中重要的一个原因就是规模经济，便利店只有在门店达到一定数量的时候才能形成规模采购和规模销售的良性循环，在日益激烈的竞争环境下，加盟成为便利行业快速发展的一剂良药。加盟不是把货卖给门店，而是帮助门店将货卖出去，从直营到加盟，从加盟到更好的加盟，只有实现多方共赢才能长久发展。最近，我们发现，很多便利企业开始协调供应商直接针对加盟商开展特卖，他们先对商品进行分析，得出引流品、高毛利品、网红爆款等商品清单，再与供应商协商，获取量大从优的价格政策，然后将活动发布给所有加盟商，加盟商可预付款项，供应商根据加盟商的要货需求分批发货。在这个业务的背后，为了不影响加盟商正常要货，减少加盟商的操作，我们的系统会自动拆分特卖订单、普通订单，特卖订单从之前缴纳的特卖款中扣，做到专款专用。除了增加外部销售，我们也一起反思，在这个喧嚣嘈杂的环境下，什么是真正的内功，我们认为最终还是品类管理和提升库存周转。我们很高兴地看到，东北的一个客户做到了8天门店库存周转率。智能补货，我们很早就做了，用上下限，用平均销量法。再加上不同的因素，我们最多的时候做了六合一算法。所以，我们今年在内部实际上是叫精准补货。以往，我们的客户大部分都选择了上下限。那么现在的精准补货有哪些改进呢？大家都知道上下限补货的关键就是去调整和设置这个上下限，多久调一次？什么时候调？实际上不同的品类是不一样的。有的品类一段时间调整一次，有的品类可能每天都要刷新，这是比较大的工作量和计算量，还有一定的不确定性。我们跟中科院的专家教授们一起做了大量研究(海鼎也是中科院的虚拟经济第四研究室)，在算法和流程的驱动下，通过大规模的算力和数据中台能力支撑，能够做到每天刷新，甚至做到在补货的时段当中每一分钟的刷新，充分的去调动所有的数据源和相应的运算能力，用动态上下限的方式给出最精准的销量预测。我们跟千惠一起做智能补货，也取得了一些成绩，上线以后，销售额提升了5%、库存周转率提升了15%，报损金额减少了30%。我们讲人货场(人不仅仅是消费者，也有我们的工作人员)，人越来越少，货越来越多，我们在发展规模，扩大我们的阵地，就是我们的场。人货场不是割裂的，是什么把他们串起来了呢？是事情。我们讲数字化，不是将人、货、场割裂的数字化，而是要把事情的过程数字化，实现事到人的精细运营。事情有多种驱动，我们归纳了3种：时间驱动、数据变化驱动和任务驱动。这些驱动了什么？1、驱动商品智能营销，我们在一个生鲜客户上线的门店运营平台里面就有一个模块可以让门店自行设置规则，到点结合销量和库存自动打折；2、驱动门店任务执行，总部任务下发、门店的执行过程全部都在线化、可视化；3、驱动建店过程，从选址结束后的整个建店过程，装修的里程碑，整个过程我们都数字化。供应链不再仅仅专注于供应端，而是要围绕全过程、全链条，实现供应链端到端整体效率提升。今年，我在内部讲得比较多的是「供应链端到端整体效率提升」，供应商、企业、消费者，各个角色之间的交互离不开配送。我们的客户时捷物流已经做到：日配8000家门店，平均12秒配送一家门店，拣货准确率 99.99%，我们的系统方案还依然在跟客户一起进步，一起发展。我们的客户中有一种场景，建仓的时候，很多企业都会有一定前瞻性，库容、运力会考虑3年5年以后的发展，当下就会有一些用不完的能力，他们就可以把这部分物流能力开放出来服务社会上其他有需求的企业。我称之为：社会物流企业服务，企业物流社会服务。这是一种物流资源的共享，我们也很鼓励我们的客户做社会服务，我们的系统能够支持多货主、多仓联动等第三方物流管理模式。05
海鼎的变与不变
海鼎一直以来都是围绕客户面对的具体情况来与客户共同发展，我们近期也做了一些新的方案，包括经营助手、门店运营平台、门店运营平台-轻餐饮版(满足商超轻餐、茶饮两种业态，支持加料、规格选择等)、移动采购、批发订货小程序、品类管理等等，就不展开来说了。海鼎近些年来有一些变化，也包括在资本层面的一些变化。有的朋友发出了一些疑问，这一系列变化之后，海鼎还是原来的海鼎吗？ 我想告诉大家，海鼎还是那个海鼎，还是那个认为「信息化是过程而不是结果」的海鼎，还是那个以客户口碑为生命线的海鼎，还是那个稳定不冒进的海鼎。我们面向未来，但是我们更关注当下，我们小心谨慎的思考什么是先进、什么是先驱和先烈，我们不会把******的方案不明就里的推给我们的客户，我们更冷静。我们尊重商业规律和相互帮助相互成就的商业本质，采用大家都看得懂的商业模式坦诚地跟我们的朋友们一起共同成长。 我们不变的是投身信息化的初心，是朴素做人做事的本心。
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