一、确定项目商业定位及招商策划

1、市场调研

根据项目所处区域及城市量级，以及项目定位的基本判断，框定适合的市场调研范围及深度、广度。

2、确定商业定位

由功能、业态和品牌落位三个层次构成，同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。

3、业态规划及落位

业态规划落位是商业定位的具化呈现，和建筑设计规划相协同，合理的业态规划和品牌落位组合保证项目未来的竞争力和收益。

4、收益预测

合作方式策划与经营管理模式相匹配，固定租金加浮动租金提成及其他合作方式混合，在品牌模拟落位基础上详细进行租金分 测，预测未来几年收益，估算投资回报。

二、购物中心招商准备工作及招商谈判  

1、制定招商必备文件（招商书、租金预算表、平面图、目标租户名单等）

2、招商整体节奏的把控

3、招商推广工作（自营业态或品牌、合作经营、零售商聚会、本地代理商圈子、围挡、纸媒等）

4、商务条款内容（租期、固定租金、抽成租金）

5、招商谈判技巧（招商谈判准备、打包谈判、结案技巧)

6、 签约所需文件（租约、租户公约、物业服务标准、装修手册等）

三、招商组织工作

1、招商的不同阶段

启动期：如何做招商准备，建立品牌资源库，团队组建和培训

预热期：大量品牌洽谈，市场宣传配合造势，标志性活动或事件吸引关注

冲刺期：快速签约，召开招商大会，合同转签要点

收尾期：多做预案，确保开业率，招商和营运过渡衔接

2、招商四大策略

主力店优先、标杆品牌优先、创新商业内容研发挖掘前置、常规品牌落地夯实招商基础。

3、招商难点和重点处理技巧

如何突破招商瓶颈：进度、租金、重点品牌；招商节奏如何控制和把握、如何解决招商资源匮乏。

4、招商谈判技巧

（1）提前做好准备工作是项目谈判成功的基础

（2）开好局是项目谈判成功的主要手段

（3）让步策略的技巧性是项目谈判成功的重要环节

（4）打破谈判僵局的策略是项目谈判的主要方法

（5）掌握不同商户的性格是项目谈判成功的前提

（6）项目谈判中应注意的问题

（7）项目谈判中的圈套与陷阱

案例：六大常见业态招商实例（超市、影院、健身中心、书店、大型餐厅、快时尚）

四、经营期调整优化

1、主动调整和被动调整（赢得主动、控制风险）

2、从经营角度系统考虑调整（数据说话、消费者说话）

3、调整的重点与策略（调整满足不同阶段经营目标）

4、调整收益测算及评估

5、发现和培养明星商户

案例：某明星商户优化调整案例；多个标杆项目调整案例

五、二次招商调整的两种逻辑

1、主动调整

主力租户的调整：占市场主导地位的新业态出现时的主动调整、市场出现重大变化时主动及时变化。

2、被动调整

（1）被动调整的几个迹象：掉铺率超过警戒线、营业额波动和客单价持续下降、市场重大外因。

（2）被动调整成因检讨和对策

3、业态调整or品牌调整

4、商场结构是否跟随改变

5、新业态汇集 新消费趋势

六、二次招商主动与被动调整的把握

1、主力租户的调整

2、占市场主导地位的新业态出现时的主动调整

3、市场出现重大变化时主动因应及时变化

4、被动调整的几个迹象

5、掉铺率超过警戒线

6、营业额波动和客单价持续下降

7、被动调整成因检讨和对策

8、掉铺与合同结构

9、营业额及客单价与消费者群体的年龄结构

10、商场定位与商圈结构

11、市场重大变化及其应对

七、招调需跟踪市场大势

1、购物中心与百货

2、单品牌与集合店

3、双线经营品牌与传统经营模式下的“困境”

4、云销售与社群销售

5、专业市场的改造

案例：某专业市场调整为购物中心时的把握和收益

八、招调的几个技术要点

1、提高有效租金

2、精确计算现金流

3、把握租户经营的“负担”

案例：某购物中心培育期“扶持”政策的制定

九、影响招商调整效果的因素

1、客流和有效转化率

2、私域流量的应用与公域流量的结合

3、“利润中心”与“成本中心”的建立

案例：某港企上述两个中心建立讲解

十、特色项目考察交流