上有天堂，下有苏杭。2021年4月17日，在由北京商报家居融媒体主办、德尔未来联合主办、全国工商联家具装饰业商会提供机构指导、腾讯家居│优居研究院提供媒体支持的2021中国家居品牌大会•苏州峰会上，9位家居大咖围绕“吴地新潮•步入新起点——聚焦新思维”的主题展开思想碰撞。2021年新市场下家居企业如何发展，9位家居大咖试图用新思维探索出家居企业抢占市场的新通路。

做强单品类

面对消费需求的变化，在新的市场需求下，坚持做单一品类的地板企业会不会死去？德尔地面材料产业总裁姚红鹏给出的答案是：NO！

姚红鹏认为，地板单品类未来一定会长期存在，但在大浪淘沙的趋势之下，能够留下的企业一定是高质量发展的、符合时代发展的新型企业。

近年来德尔未来围绕顶层设计、战略思考和正本清源三个层次重新布局，提出聚焦木地板的战略。姚红鹏表示，现在除了继续把木地板品类做大、做强外，思路和过去肯定是不一样的。

在内部，德尔地板提出聚品类、多品牌、全覆盖、强运营的十二字方针：聚品类是聚焦木地板赛道，做深做精；多品牌是针对消费者对于高端产品的需求，在2021年推出高端品牌德尔1863，试运营后效果不错，客单价从不到2万元提升到6万元；全覆盖是覆盖中、高端消费者，覆盖工程、零售、家装、整装等渠道，覆盖海内和海外市场；强运营是智能化改造，数字化建设，通过精细化管理、运营，打通从获客、交易、采购、生产、制造、仓储、物流、服务、售后的全链条。

同样专注地板行业还有大卫木业。大卫木业董事长蒋卫表示，在终端大卫地板既有单一品类的地板店、定制店，也有地板+定制的综合店，可从多个端口吸引用户。

凭借良好的“渠道+产品+服务”矩阵，大卫地板收获了众多消费者的信任。蒋卫坦言，“尤其在近两年，我们启动了‘渠道下沉’，在三四线城市取得了相当不错的业绩。未来，大卫地板还会紧紧围绕着地板，以木头为本，把兼具品质与颜值的木地板产品送到更多用户家中，同时不断提升用户客单值，拓展木地板的增量市场。

业内分析人士表示，单品类不是没有前途，在做好单品类的基础上，才能向多品类延伸。在这个过程中，要坚守主业，还要有拓展新品类的团队，深挖客户价值。

进击多品类

市场需求的变化，使全屋定制成为风口，斯可馨、北美枫情等品牌从单品类向多品类进击。

华东软体沙发品牌斯可馨在大多数家居企业都做单品的时候就开始了向系列化产品的进军和企业基因的转型。

斯可馨家居董事长胡卫东表示，新的市场形势下，斯可馨打破原有只对接经销商的ToB思路，探讨以终端消费者为核心ToC营收模式，与经销商一起服务消费者，研究从消费者角度去做设计、定制到成品家居交付，推出了新物种——斯可馨全屋优选。

斯可馨以自身为后盾，给经销商们在设计、引流和服务上充分赋能，让客户能够在进行定制选择后再次进行个性化产品的选择。这种以后端推出前端的思维，不仅让经销商拥有了更完善的获客和盈利能力，也让消费者有了更直观、更个性的消费体验，也帮助斯可馨打通了定制的智能生产线。

“在当下的消费趋势下，没有零售基因的企业都会存在很大压力，整个行业需要有一些创新和变革，也更需要一些担当。”胡卫东表示，在都想做大、做强的竞争环境中，创新最重要的是先做好自己，真正为消费者去提供他们需求的产品，才能走好创新路。

做地板出身的北美枫情已经从木地板延伸到橱柜、衣柜、收纳柜等多品类，基本打通木作。北美枫情副总裁孙俊在分享时表示，北美枫情正从单品类地板向多元化的方向发展，也在向全屋定制的方向过渡，“我们给客户提供的不仅是一个木作的设计，而是全方案的设计”。

孙俊认为，木地板企业想做好全屋定制不容易，从材料来说，木材会受到气候、日照的影响；从木地板品类来说，木地板企业也趋向于品牌化、定制化、个性化；优胜劣汰、大浪淘沙，最终大品牌会胜出，小品牌会逐步淘汰。“全屋定制未来更多是话语权、主导权的竞争，可能会向全案方向发展。全屋定制受到设计权的影响，经销商要养一个设计团队，承担生产、销售、设计、售后与安装，安装是一个出错率比较高的行业，北美枫情做全屋定制，未来要提供更优质、更全面的全案服务”。

在聚焦木地板赛道基础上，德尔地板也迈出探索地墙一体化解决方案新赛道的步伐。德尔从2018年开始探索探索地墙面一体化解决方案，从最初7个人的孵化小组发展到2021年3月的20余人。“地墙一体化不是简单的品类叠加，而是将从内部设计、方案、产品、价格、服务等五个方面提升。”姚红鹏坦言，在市场变化的现在，企业必须构建新的思维，来解决时代提出的答卷，“地板行业在未来还大有可为”。

树用户思维

无论是坚持做单品类还是进击多品类，企业都要牢牢把握用户的设计权，树立“用户思维”。

在万亿级市场下，家居企业如何获得新发展？梦天家居集团营销总裁屈凡军认为，家居企业最需要的一个思维，就是“用户思维”。

“用户思维就是要研究生活方式，研究用户家装的需求是什么。”屈凡军表示，“本质上来讲我们就是材料商，用户装修家的时候我们贡献了材料、服务，解决了家装的痛点，在解决痛点的过程中，我们有了经销商，还有上游的供应链。”

从高档装修用梦天木门，到高档定制即装即住，向门、墙、柜一体化发展，梦天的核心竞争力就是围绕着门、墙、柜一体化的完整交付。在这个赛道上，梦天的高端用户一定需要设计师，设计师的背后是用户的选择权。“在这个赛道里，大家都在做一件事情，就是让用户装修一个家。”屈凡军表示，交付思维下，不是把货生产出来就不管了，而是如何完成全业务流的用户思维、用户评价，也就是从获客、设计、生产、物流到安装售后的全过程。

带着做公装的基因，金螳螂旗下家装品牌金螳螂·家越来越注重树立用户思维。在成立6年之际，金螳螂·家确立了全新的发展方向，即依托强大的全品类供应链整合能力，以设计力为牵引，让产品有故事、有卖点，通过相对个性化的设计组合，为每一个家庭带来个性化全案设计解决方案的同时，提升品牌的市场竞争力。

金螳螂•家总裁陈学绍认为，消费需求在不断升级，消费者已经不能只满足于使用功能或者性价比，产品的颜值、设计感、健康、智能性等成为新需求。在装修过程中，消费者也更趋向于省心、省事。

高端定制品牌爱乐多也向设计发力。“2021年，我们要全方位赋能，尤其是在服务能力的提升上，以更加完善的服务体系建设，为消费者带来更好的高定家居体验。”爱乐多高端定制副总经理高迪表示，定位于“80后”“90后”的新中产阶级，爱乐多在产品中添加了许多人性化的设计细节，契合年轻、时尚类客群的生活需求，“比如在家具上植入LG或三星的杀菌系统，为消费者的健康生活保驾护航；在大平层或者别墅中植入健身系统，满足疫情下人们不能出去健身的需求；在女士的梳妆台中植入冰箱，方便放置一些高端、对温度环境要求比较高的化妆品”。 

树用户思维，也要借助传媒的力量。市场端和消费端的变化，加速了企业优胜劣汰的过程，在这个新的赛道上，企业要将品牌和流量结合，以新思维占领用户心智。

“新思维确实值得我们去思考，现在的流水、现在的收入是一个重要的指标，但最重要的指标是在当下是否占领了消费者的心智，是否能够真的打动他们、影响他们。”新潮传媒品牌总经理黄嫣表示。

业内分析人士认为，企业围绕消费者的痛点营造生活场景，整合供应链提供全案设计，不是要完全提高性价比，追求赚钱多少，整装公司也好，公装公司也好，如果真正要整合供应链，一定不是要追求利润最大化，而是满足消费者需求的最大化，“只要把服务做好了，消费者的需求得到真正满足，企业就能够有发展的前景”。

北京商报记者 赵述评 孔文燮