北京商报讯（记者 赵述评 孔文燮）2021年4月17日，在由北京商报家居融媒体主办、德尔未来联合主办、全国工商联家具装饰业商会提供机构指导、腾讯家居│优居研究院提供媒体支持的2021中国家居品牌大会•苏州峰会上，梦天家居集团营销总裁屈凡军与德尔地面材料产业总裁姚红鹏、斯可馨家居董事长胡卫东、金螳螂集团副总裁阴皓明、金螳螂•家总裁陈学绍、大卫木业董事长蒋卫、北美枫情集团（香港）常务总监陈伟俊、北美枫情副总裁孙俊、爱乐多高端定制副总经理高迪、新潮传媒品牌总经理黄嫣等大咖一道，以“吴地新潮•步入新起点——聚焦新思维”为主题，探讨2021年家居企业如何从新起点出发，以新战略、新战术抢占市场，从而获得新发展。

家居是一个大行业、小玩家的行业，万亿级的体量下，却没有千亿级的玩家，百亿级的玩家也是屈指可数。为什么有这么多品类？屈凡军认为，当技术和材料没有发生革命性的变革之前，任何一个品类都不会消失，只是会有企业死去。“因为再怎么样，用户装修的时候肯定需要门、地板、瓷砖，除非有技术性的变革，取代、颠覆了材料，又换来一个新的东西，那么这个行业就被颠覆了”。

梦天家居集团营销总裁屈凡军

在万亿级市场下，家居企业如何获得新发展？屈凡军认为，三个思维很重要。第一个思维，也是家居企业最需要的一个思维，是“用户思维”。家电行业之所以可以快速地冲到几十亿、上百亿、几千亿，是因为当时有***的伊莱克斯、通用等家电品牌领跑，使家电企业有一个很明确的对标对象。但是家居建材行业中，不论上下游产业，都没有一个能领跑方向的企业，甚至有些会把行业带偏。

屈凡军指出，过去30年房地产高速发展为家居行业带来红利，接下来需要明白中国人对人居、对家居的需求到底是什么。2020年因为疫情防控原因，人们都被圈在家里，对自己家的功能是不满意的，在这个阶段用户在发生变化。“用户思维就是要研究生活方式，研究用户家装的需求是什么。”屈凡军表示，“本质上来讲我们就是材料商，用户装修家的时候我们贡献了材料、服务，解决了家装的痛点，在解决痛点的过程中，我们有了经销商，还有上游的供应链。”

第二个思维是产业思维，本质是整个供应链的战略布局。“在装修这个链条上，谁陪你玩儿是件很重要的事情。”屈凡军认为，对梦天来说，木门也好，木作也好，其实是梦天对行业的一种思考。

第三个思维是交付思维。从高档装修用梦天木门，到现在高档定制即装即住，向门、墙、柜一体化发展，梦天的核心竞争力就是围绕着门、墙、柜一体化的完整交付。在这个赛道上，梦天的高端用户一定需要设计师，设计师的背后是用户的选择权。“在这个赛道里，大家都在做一件事情，就是让用户装修一个家。”屈凡军表示，交付思维下，不是把货生产出来就不管了，而是如何完成全业务流的用户思维、用户评价，也就是从获客、设计、生产、物流到安装售后的全过程。

作为一个30多年的企业，梦天的背后有一批忠于梦天的加盟商，他们的用户选择已经脱离了单纯对门的需求，而是门、墙、柜一体化的解决方案。关键是，在这个赛道里，增加的产品具不具备核心竞争力，背后要靠组织保障。过去两年梦天花了更多的时间在用户体验和组织效率这两个维度上，用户体验是围绕着全业务流，不仅仅在设计端，而且从销售到安装甚至到售后服务；组织效率是围绕组织能力，也就是如何让企业的生产效率更高，获客成本更低，转化效率和交付能力更好。

“我们没喊过做多少亿，我始终认为只要没有大的技术变革，所有的品类都应该先干到一百亿元，至于是适合做精装、做零售，还是适合做设计师渠道，那是组织能力的问题，甚至被别人整合也是一种能力。”在屈凡军看来，家居行业里每一个赛道都应该在接下来的几年会出现一批黑马，甚至出现一批白马，这批白马应该是引领行业健康增长的重要力量。