乐居胡佳杰 发自上海 经历上半年风起云涌，房地产市场步入下半场。变局之中，房企和地产经理人将如何寻机求变？乐居长三角发起《冲刺下半场》主题对话，特邀地产经理人分享下半场发展蓝图，本期嘉宾是鸿坤华东华南区域常务副总经理朱桢先生。

逆势扩张 王牌突破

秋高气爽、金桂飘香之际，我们在鸿坤上海区域的产业园鸿坤·动力时代见到了朱桢。

此次访谈的机会实属难得。据了解，朱桢所在的华东华南区域承担着鸿坤集团全国化战略重任，大部分时间里，他都辗转华东、华南和中西部各地寻找合适的地块和项目，行程密集紧凑；访谈尚未开始，已经有下一场洽谈在等着他，朱桢以开玩笑式的口吻形容自己是在“二次创业”。

回顾华东华南区域的发展历程，朱桢感慨万千：“记得区域刚刚成立的时候，只有3、4个人，租了一间办公室。3年一晃而过，我们拓展了上海、江苏无锡、安徽合肥、滁州、宿州，随着产业园陆续交付，还拥有了自持的办公楼。”

在行业整体下行大背景下，华东华南区域究竟如何在短短3年内实现逆势发展？细细看来，这与其选择在一线落子产业园、二三线落子住宅的布局密切相关。

朱桢介绍，这一布局背后主要有着几重考量。

首先，各类产业园都有不同开发需求，一般房企难以落实。鸿坤在多元化开发，尤其是产业园开发运营方面独具优势，拥有近20年经验和优质资源，能针对产业园开发各环节的问题提供个性化解决方案，帮助客户实现产品形象、成本和实用性的平衡。因而，从产业园入手更易实现突破。

其次，此前鸿坤产业园的开发逻辑是重资产持有和长期招商运营，相较二三线城市，一线城市有着资产长期保值增值预期，招商运营压力较小，投资回报率较高。不过，多年积累下，鸿坤已经有能力输出IP、团队和管理经验，所以今年提出了新战略“轻重并举”，尝试轻资产输出，目前上海已经拓展了2个代建项目。

他更表示：“当前鸿坤处于全国化战略阶段，一线城市住宅市场竞争激烈、地价较高，有时候1幅地的资金就可以抵二三线城市10幅地，将资金押在少量一线住宅项目上不太合理，所以鸿坤更多地在二三线布局住宅项目，不过也不排除通过合作参与一线住宅开发。”

三大跨越 深耕拓展

在朱桢看来，经过前几年的探索与积淀，如今华东华南区域已经走到了一个关键时期，具体表现为三大跨越。

第一，随着产业园鸿坤·动力时代交付，华东华南区域正式拥有了自持的办公场地，也标志着区域公司初步落地，开始真正进入深耕阶段。此前，区域投资更多的还是机会主义，接下来将调整投资策略，优化区域结构，选择更能发挥鸿坤优势的城市和项目。一方面，推动产业园、文旅IP等优势落地。另一方面，在住宅开发领域，希望结合此前在北京积累的开发优势，例如鸿坤比较擅长的片区改造等，实现区域深耕。

第二，今年区域公司迎来了成立以来的第一波交付，是收获的一年，标志着区域公司真正实现独立开发。同时，这也为区域公司的未来发展奠定基础、树立标杆，用产品说话，让大家更直观地了解鸿坤，推动鸿坤品牌落地和口碑传承。

第三，投资跨越，华东华南区域承载了鸿坤全国化拓展重任。首先，计划实现华东全覆盖，在深耕上海、江苏、安徽的同时，四季度重点突破尚未进入的浙江、福建。其次，在华南积极寻找合适的土地资源。此外，年内有望实现中西部地区投资布局。

通过三大跨越，朱桢希望，华东华南区域能够在未来1-2年内尽快实现100亿-200亿的规模。

行业下行不是坏事

在行业逆势中一路寻找扩张机遇，朱桢有着从容、沉稳的特质，这或许和他丰富的从业经历有关。

2003年毕业于同济大学后，近20年来，他经历了中海、万科等头部房企，也曾投身上海本土民企，开发了住宅、旧改、产业园等多种产品。

见惯了楼市风浪，朱桢坦言：“我觉得，行业下行不是坏事。长期来看，行业对人的依赖程度将逐步下降，标准化和精细化将不断提升，也给了大家练好基本功的机会。之前房地产行业一直处于上升期，很多人打惯了顺风仗，没有经历过艰难时期，以至于遇到点困难就选择跳槽等方式逃避。其实在行业下行的大背景下，每家房企或多或少都会遇到困难，总会有问题等着你，一直逃避只会迷失。”

此外，他分析认为，当前市场环境对鸿坤而言反而是优势。例如今年出台的“三条红线”资管新规，短期内，三条红线影响了整个房地产行业，不少房企回款压力剧增，甚至为了回款将一些项目亏损销售，同时企业拿地资金受限。而这几年鸿坤一直在降杠杆、降负债，没有一味追求规模，之前不少人对此还心存疑虑，现在则是豁然开朗。经过几年降杠杆，鸿坤债务负担减轻，回款压力较小，更容易轻装上阵。同时，鸿坤在招拍挂市场机遇显现，自今年9月起，鸿坤提升了招拍挂参与度，例如华东华南区域正在积极参与福建土地招拍挂。

“我希望大家勇敢适应行业变化，一起携手度过行业艰难时期，相信未来会更好。”朱桢眼中有光。

以下为其他对话精选：

乐居：目前鸿坤采取什么样的发展战略？

朱桢：鸿坤一直坚持“双圈战略”，即生态圈战略和都市圈战略。

首先，生态圈战略，鸿坤旗下分为4大板块，从资金、项目、合作、开发一直到运营、管理，打造了从前端到后端的完整生态圈，实现了鸿坤的内循环。

资本板块，包含股权投资基金、地产基金、财富公司等，负责前端资金。

地产板块，负责住宅开发、商管公司、物业公司，其中，物业公司于今年3月13日在香港联交所成功上市，其余地产板块也在积极准备上市。

产业板块，负责一线城市产业园的自持长期招商运营，目前已建成约200多万方，在建约100多万方，总体量达300多万方，预计每年实现500多亿产值。

文旅板块，依托于股权投资基金公司亿润投资，进行了大量以地产上下游为主的股权投资，结合众多优质IP进行运营。

其次，都市圈战略，鸿坤开启全国化战略之后积极投资都市圈，寻找发展机遇，例如在华东布局了上海都市圈、南京都市圈、合肥都市圈。

乐居：此前鸿坤与上置集团的上海合作项目上置鸿坤·美兰天地，目前进展如何？有哪些特色？预计何时入市？

朱桢：上置鸿坤·美兰天地是集团重点项目，目前已进入快速开发阶段，示范区样板房即将对外，预计今年年底首批可售产品面世，具体时间取决于股东双方的市场判断。该项目是商办产品，位于宝山美兰湖板块，环境优美，周边有上海美兰湖高尔夫俱乐部。项目包含小面积段产品、独栋产品等等，空间规划更灵活、实用，希望带给客户更好的感官、视觉效果。

乐居：鸿坤在选择合作伙伴方面有哪些标准？

朱桢：鸿坤在合作伙伴的选择上还是比较开放的，我们更看重能不能优势互补、持续合作，不会在单一项目的利益上过于纠结。如果新进入一个地区，我们偏向于找当地长期深耕的企业合作，弥补资源欠缺，创造深耕条件。

乐居：您怎么看未来楼市发展趋势？

朱桢：华北、华南、华东和中西部地区楼市各具特点。

以京津冀为代表的华北地区是战略重地，然而，这两年华北房地产政策较严，当地经济发展偏弱，外来房企很难实现盈利，只有当地深耕型企业才能较好发展。多年来，鸿坤深耕华北，目前集团70%-80%的土储都位于京津冀，也取得了不错的成绩，在区域享有较好的口碑。

华东的优势是周转较快，而且市场购买力较强，只要定价合适就能产生较好的规模效应和周转率，是各家房企尤其是追求规模和高周转房企的主战场，这也导致华东土地偏热。不过，当前市场下行的形势下，华东存在机遇。

华南的大量土地在村集体和民营企业手中，市场上的土地不多，其中还包含不少旧改项目，开发周期较长，不适合高周转房企。而且，华南是中国房地产发展最早的区域，不少本土房企实力强劲、资源丰富、渠道成熟，外来房企很难捡漏，发展受限。

中西部地区未来发展机会较大，我个人也比较看好，这一导向在行业中也有所反映。例如，今年万科将原来的中西部区域拆分为西北区域事业集团，就是因为看好西部。此外，虽然今年疫情冲击了武汉楼市，近期还是有大量房企在武汉寻找投资机会。