龙湖受到疫情影响，集团的年度业绩会第一次采用了在线直播的形式。

　　还是熟悉的三人组与媒体会面，他们是龙湖集团董事长吴亚军、CEO邵明晓以及CFO赵轶。

　　2019年，龙湖交出了一份“稳健”的成绩单。期内，龙湖营业收入1510.3亿，同比增长30.4%；核心权益后为155.5亿元，同比增长21.0%；毛利为508.0亿元，同比增长28.5%，毛利率为33.6%；核心税后利润率达到15.5%，核心权益后利润率为10.3%。

　　值得关注到的是，在地产业务之外，龙湖的投资性物业收入达到57.9亿，同比增长41.5%；租赁住房业务“冠寓”截止到2019年底开业达到7.5万间。

　　“乱世之秋”时，平淡就是最大的幸福。观点地产新媒体了解到，近期万科、恒大等企业相继发布年度业绩及业绩预告，多让市场感到些许悲观情绪。

　　这种悲观情绪也源于新冠疫情给市场带来的冲击。疫情期间停工停售，给房地产投资、开发、销售、供货、现金流等各方面带来影响，前两月骤降的销售额是最直观的体现。

　　但吴亚军却更愿意将此当作“一次好的压力测试”，并认为是对龙湖过去所做准备的一场测试。

　　“疫情到来的时候我们做压力测试，预计疫情比较严重的情况下，龙湖仍然可以保证正常活着。所以龙湖今年的指标稳中有增，利润仍然考虑要有所增长，这就是强者的姿态。”

　　她所说的强者姿态，无关要强、好强，而是过去的沉淀在危难之中能够产生的爆发力。

　　2600亿目标

　　龙湖今年稳中有增的其中一个指标，是销售目标。

　　2020年，龙湖将全年销售目标定为2600亿，同比去年增长7%，增幅较为保守。财报显示，龙湖2019年实现合约销售金额2425亿，同比增长21%，超额完成了10%的全年增长目标。

　　截至2019年底，龙湖集团已售出但未结算的合同销售额为2535亿元，这也为将来利润增长奠定了基础。

　　不过，今年的疫情带来了不小的挑战，绝大多数房企前两月销售带来了较大的折损，龙湖前两月也仅完成销售额171.1亿元。

　　邵明晓称，疫情虽然带来了一定冲击，但处于可控的状态，3月中旬武汉以外的售楼处已全部复工，整体的供货按照去年预算的预期，95%以上能够顺利地供出来，有信心完成完成全年目标。

　　“龙湖不需要做供货节奏、销售节奏、结利节奏的调整，基本上能够按照预定的目标，顺利、平稳地往前进行。”

　　按照龙湖的计划，今年全年可售货值为4100亿，较去年增长12%，95%的可售资源集中在一二线和环都市圈卫星城，去化率达到63%即可达成年度目标。全年主力推售楼盘超过210个，其中全新项目65个，去年新进入的海口、徐州、扬州等7个城市陆续会有新项目面市，在售城市数将达到55个。

　　这些离不开龙湖近年来囤下的粮草。2019年，龙湖集团首入11个城市，新增90幅新地，主要位于一二线和环都市圈卫星城，新增收购总建面为1731万平米，权益建面1273万平米，权益地价790亿元，平均权益收购成本每平方米6186元，预估总货值达到2450+亿元。

　　在新收购的90宗新地中，66块来自于招拍挂，24块来自于收并购，招拍挂仍旧是龙湖获取土地的主要方式。“我们不会为了收并购而收并购，而是看机会。”邵明晓称，龙湖的收并购比例保持在25%到30%，且更倾向于项目级的收购。

　　截至2019年底，龙湖集团累计进入55个城市，土储合计6814万平米，权益面积4742万平米，权益占比为70%，预估总货值达到9300亿元，平均权益收购成本每平方米5737元，占2019年平均售价1.7万元的33%。

　　进入2020年，龙湖也没停下纳储的步伐。前两月，龙湖集团已经拿下了17个项目，新增土地建面232万平米，权益面积为178万平米。

　　自律换自由

　　“前两个月是拿地好时机，最近一些热点城市的地价已经上来了，而且上升得特别迅速，所以这段时间我们就用频率换概率，有机会就去，能达到指标的就拿，达不到的就算了。”

　　对龙湖而言，拿地需要恪守财务纪律，即维持保持一定的净负债率及在手资金。“龙湖一直按照全年净负债率的控制来倒算拿地金额，全年保持在50%-60%的净负债率。”邵明晓透露，今年拿地金额大概率在去年的基础上稳中有增。

　　根据财报中披露的数据，截至2019年末，龙湖有息负债总额为1460亿元，平均借贷成本为年利率4.54%，平均贷款年限6.04年，净负债率为51%，在手现金为609.5亿元，同比增长35%，现金占短期债务的倍数达到4.38倍。

　　若用赵轶的话说，这是在用“自律换自由”。在不确定性中，稳健的盘面和自律的融资给龙湖带来了从容的底气。“相对来说，龙湖的资金能够耐得住，选择一些好的时点拿地，地拿对了，基本上项目就成了。”

　　“现金流不是今天才着急，天晴的时候就要着急。龙湖在去年下半年就开始注重现金流，今年1月份就完成了基本的融资。”吴亚军称，龙湖今年融不融资已经无所谓了。

　　赵轶称，龙湖在去年9月和今年1月，成功发行15亿美元债，期限为10-12年的长年期，成本非常低。今年1月，龙湖集中发力，已经基本将全年融资任务完成，为应对危机做好了准备。

　　“现在反而是国内的流动性相对比较宽松，龙湖作为一个优质企业，去公开市场发一些债券的渠道还是畅通的，我们已经做好了准备。”赵轶透露，龙湖正在国内申请公司债，开发贷的额度也很充裕，按揭额度也在做一些应对。

　　整场业绩会中，吴亚军在回答一个问题时，谈到了“强者的姿态”。面对疫情带来的巨大不确定性，龙湖仍要求利润等指标稳中有增，这就是强者的姿态。

　　未来的准备

　　为未来做的准备中，龙湖的商业和租赁住房绝对有重要位置。

　　在2018年，龙湖更名为龙湖集团后，地产开发、商业运营、租赁租房和智慧服务成为龙湖四大主航道业务。

　　2019年，龙湖物业投资业务不含税租金收入57.9亿元，同比增长41.5%。商场、租赁住房、其他收入的占比分别为79.0%、20.3%和0.7%。

　　“2019年是龙湖商业地产开始收获的一年。”期内，龙湖新开业10座商场，全国累计开业商场已达39座，覆盖北京、上海、杭州等10座领先的一二线城市，总建面接近377万平米，整体出租率98.5%。期内商业租金收入达到47.5亿，同比增长32%。

　　商业地产是穿越周期的选择，不仅能够带来租金收入，还有商业地产升值带来的隐性收入。不过，商业地产也会带来一定的资金沉淀。对于龙湖来说，将每年销售回款的10%以内用于投资自持物业，也意味着将大部分利润沉淀到了商业地产板块。

　　近期，受到疫情影响，实体商业几乎停摆，龙湖的商业地产亦受到较大影响。对此，龙湖对旗下商场所有商户实行超60天租金减半，与广大租户共度时艰。

　　“龙湖有信心实现全年60亿的租金收入。”管理层坦承，的确疫情短期内带来的影响比较大，减免租金也带来了几个亿的影响，但未来会逐步通过运营消化。

　　按照规划，2020年预计有9个商场开业，2021年有10个商场开业，届时龙湖累计开业数量将接近60座。

　　至于同样在疫情期间受到打击的长租公寓，龙湖也定下了今年开业房间数量达到10万间，收入达到20亿的目标。

　　“刚出生两岁多就遇到这么大的挑战，也不是坏事。”邵明晓表示，虽然一季度收入受到25%的影响，但目前正通过线上数字化等方式持续降本增效，集团未来依旧看好租赁住房业务。

　　根据财报中披露的数据，截至2019年底，冠寓累计开业房间数量达7.5万间，目前冠寓的业务已经布局全国34个城市，开业超6个月房源出租率为87.3%，租金相比去年大幅提升到11.7亿，同比涨幅150%。

　　以下为龙湖集团2019全年业绩发布会现场问答整理实录

　　现场提问疫情发展至今，龙湖在销售回款和现金流上受到多大影响，将如何调整开发及供货节奏对冲疫情影响？目前复工复产的情况如何？

　　邵明晓这次疫情确实是来得比较突然，我们从1月末，在集团层面做了安排。2月初，龙湖集团各地总经理已经到了各自城市进行部署，营销团队也是在2月初都已经集结在所在城市待命。从2月中旬开始，我们陆续向当地政府申请总共153个售楼处的复工。全集团所有售楼处，除武汉外全部复工，这是一个举措。

　　第二个举措，我们从2月初，在各地政府的统一安排下，申请各项目工地的复工。从2月下旬开始到3月中旬，全集团216个工地，已经96%复工，这个比例是非常高的。另一方面，我们还紧抓乙方的劳动力供应，集团有一些数字化的工具，可以触达到乙方的劳务层面。全集团216个工地所需要的10万个左右劳务岗位，在3月中旬已有96%全部到位。

　　现在，我们每十天做一次压力测试。总体来看，应该是可以保证今年整体销售供货，包括我们的交付，除武汉之外应该不会受太大影响。而我们在武汉布局占比较低，供货占全集团大概3%-4%。总体看，上半年个别项目可能会有一些压力，但是在未来几年，无论是供货还是交付，都没有特别大的影响。

　　从市场端来看，我们也敏锐地看到，3月份开始，整个市场在慢慢复苏。我们监测到，长三角已经恢复到接近八成，我们前天在苏州的一个楼盘，311套房子很快售罄；华南的广州、深圳，西部像成都和西安，这些城市的复苏也非常快；沈阳、青岛等城市，无论是从市场的信心、来访和销售的情况，都是恢复比较快。我们大的判断，到4月份整个销售市场应该会回到一个正常的水平。

　　应该说，面对疫情，从市场的反应和龙湖的执行力来讲，虽然有些冲击，但整体可控。不需要做大的供货结构、销售结构的调整，基本上能够按照预定目标，顺利、平稳往前运行，全年2600亿的销售目标有信心完成。

　　当然对于未来的判断，我们始终保持审慎、警觉的态度一方面加大售场端对用户的服务；另一方面，工程体系、大运营体系，在抓工程进展的同时，还要注意疫情的防控。

　　现场提问当前大环境下，强化主业、保有现金流是很多房企的第一要义，龙湖的多元化策略是否会做出一些妥协？

　　吴亚军首先，C1到C4航道都是我们的主业，所以都值得强化。第二，我不认为我们是多元化，因为对龙湖来讲，客户是差不多的，能力是差不多的，如果跨了一个领域，是我们能力之外或者是现有客户之外的客户，我觉得那叫跨专业、跨行业，这一点难度根本不称其为难题。

　　第二个问题，现金流不是今天才注重的，我们去年下半年就在注重现金流，所以今年年初1月份就完成了全年的基本融资。我们做压力测试的时候，就预计疫情比较严重的情况下，仍然可以保证公司能够比较正常的活着。

　　今年的指标里，哪怕微弱的情况下，仍然要考虑有所增长，我觉得这就是强者的姿态。强，其实不是说要强、好强，实际上是过去的沉淀，在危难之中能够产生一定的爆发力。我觉得龙湖的团队，在这次疫情当中表现得非常好，在这次疫情当中表现得非常好，我也并没有为此向全体员工写过任何一个字，发出任何一个号召。但是不管是我们的员工去捐赠、救助，或者是打通渠道去运送，还是员工的防护，全部能够保证员工、业主、商户的最大安全。

　　这种时候就表现出了龙湖最真实的底子，这一点是让我非常骄傲的。我认为遇到今天这样的事情，是一个非常好的压力测试，我们过去做的任何准备，今天都有意义。

　　一个公司怎么确定自己的主业，其实是能力圈决定的，是时代机遇决定的。龙湖怎么转危为机，这一次疫情对龙湖是很有借鉴意义和值得总结的。

　　现场提问今年龙湖的销售目标是多少？相比去年20%以上的增幅，今年是如何考虑确定这样的目标的？

　　邵明晓我们去年的销售是2425亿，2020年设定的目标是2600亿，应该是稳健增长的目标。从1月下旬到现在，疫情对供货、复工、销售，都产生了一定影响，但是总体上处在可控的层面。

　　按照去年的预期，现在看整体供货95%以上是能够顺利地供出来，上半年完成全年的四成应该问题不大。总体来讲，今年我们还是按照既往的节奏，保持稳健、持续增长。

　　现场提问集团今年的拿地计划是怎样的？对全年各个阶段的拿地时机是如何判断的？龙湖过去30%的项目来自并购，未来的投资纳储策略，是不是逐渐会向收并购靠拢？

　　邵明晓拿地我们是按照全年净负债率的控制来倒算，保持50%-60%的净负债率水平，今年的拿地金额应该会在去年的基础上稳中有增。

　　龙湖总体上财务比较稳健，现金相对充裕，所以可以在土地市场相对冷的时候多拿一些项目，如果土地市场非常热，我们就会缓一缓。从节奏来看，我们今年1-2月已经拿到了17个项目，行业内相对来讲还是不错的。我们判断，过去两个月肯定是拿地时机，最近一些城市的地价已经上来了，尤其是一些热点城市。所以这段时间反而我们是平和的心态，用频率换概率，有机会就去，能达到我们的指标就拿，达不到就算了。

　　未来我们也在观察，且走且看。前提还是守住财务纪律，守住净负债率，不拿地王，不拿高价地，达到我们的指标要求，把节奏踩好。这几年下来我们都是这么做的，整个集团包括财务系统、投资系统、运营系统、营销系统都在联动，应该说已经成为一种行活了。

　　收并购，我们保持着差不多四分之一到30%的比例，比较倾向于项目级的收购，相对比较简单，也不是为了收并购而收并购，而是看机会。

　　现场提问公司如何看近期境外美元债暴跌？今年在融资方面和财务盘面方面的计划是怎样的？

　　赵轶现在大家也关注到海外的状况，债券跌得很厉害，包括疫情的影响、油价的下滑、地缘政治的因素等等，企业对这些因素没办法去预测，只能够去预防。我们基本上在去年9月份和今年1月份，把我们15亿额度的美元债全部用完，而且基本是十年到十二年的长年期，成本是非常低的。

　　另外，在今年1月份，我们集中发力，基本上把全年的融资全部完成，应该说为应对危机做好了准备。

　　现在反而是国内的流动性比较宽松，虽然说不会让这些资金流入房地产市场，但是我们作为一个优质的企业，在公开市场发一些债券，这些渠道目前还是畅通的。

　　从大环境上，企业没有办法预测、去猜，只能去应对；从小环境上，我认为龙湖今年做好了应对准备。

　　下一步融资来看，我们会在国内申请一些公司债，现在正在过程当中，我们国内开发债的额度是非常充裕的。另外按揭额度也在做一些应对，我们也与银行建立了总对总的关系，专项保龙湖和优质业主的按揭额度。

　　现场提问管理层称，未来龙湖的毛利率将稳定在25%-30%，依据是什么？怎么看行业未来的利润空间？

　　赵轶限价目前看还是一个长期策略，非常坚定，而现在土地成本有一些下降，我们预测行业未来会回归一个稳定的25%-30%的毛利率水平。只要地不拿错，保持战略主动、资金主动和供货主动，基本上这个项目、这个产品就成了。

　　邵明晓另外我们的土地储备主要聚焦在一二线城市，占了八成。从需求端来看，这些市场是非常有支撑的，只要地不拿错，加上运营能力、费用管控等在行业内相对做得不错，龙湖保持一个相对靠前的毛利率水平是非常有机会的。

　　现场提问商业受疫情的冲击不小，龙湖对旗下商场做出了超60天的减租，这将会对2020年整体租金收入有多大的影响？

　　邵明晓过去这两个月的疫情对于商业冲击还是比较大的，2月份关店的数量达到了接近八成。3月份，39个商场已经全部恢复营业，复工的面积约有五六成，其中杭州的反应是最快的，但是客户的信心还是在恢复中。

　　我们可以观察几个关键的指标，第一个就是大学和中小学生开学的时点，这会是商业开始的恢复的时点。从业态上来看，现在政府对教育培训、影院等还是不允许开的，其他的像零售和一些常规服务业态都恢复正常了。我们很感动的是，在疫情期间，我们后台的同事都在忙着，随时在做准备，包括做一些线上直播，而且是用我们自己的数字化工具在做，跟用户之间增加黏性。

　　我们也在行业内率先给出了对商户67天租金减半的政策，在行业内这样的力度是排在前列的。同时，也与一些金融机构做对接，给商户提供贷款支持。可以看到，商户和龙湖天街的黏性正在强化，这得益于我们的共赢心态。

　　我们也发现有一些城市又出现拿天街的机会了，我们也会去参与。整体上龙湖的天街聚焦在中国最有量级的十几个、二十个左右的城市，在每个城市都是做网格化的布局，所以在地理位置上来讲都是有优势的，也是有相应的对策的。

　　我们也看到了线下天街的魅力，用户对线下天街的依赖和喜爱，因为大家都憋坏了，线上直播只是一方面，他们愿意到现场去。有些城市恢复得也比较快，像南京等。

　　从全年来看，我们今年要开业的九个天街，招商进展情况都还比较顺利，除了一些国际品牌，合作时间可能要靠后一些。减免租金带来的几个亿的影响，我们会在未来一步一步通过运营去消化。总体上我们有信心达成承诺，全年力保60亿的商业租金收入的达成。

　　现场提问长租公寓行业在疫情之下经历了更大的打击，作为四大主航道之一的冠寓，目前经营面临怎样的压力，发展计划有无调整？

　　邵明晓冠寓是我们一个新的主航道业务，刚刚出生两岁多就遇到这么大一个挑战，但也不是坏事。到去年年底冠寓已经开业了7.5万间，今年我们会开到10万间，速度比之前要调得更稳健一些。去年的收入不到12个亿，今年可能会有接近20个亿的收入，但今年我们更追求质量。

　　现在的压力是，因为疫情，一季度收入大概会受到25%的影响。但是我们相信，慢慢地这个影响就会消除。中长期来看，我们还是非常坚定，今年开业10万间的目标也有信心达成。

　　我们现在看有几个举措，将会对这个业务产生帮助。第一个就是我们这个业务从一开始就在做线上化、数字化，我们的用户、员工、业务场景，数据全部在线。我们实现了冠寓的在线智能定价，通过数据抓取，通过客流和客户的情况来确定价格。这令我们一线的效率提高了14%，人房比大概提高了一倍多，降本增效的效果明显，这是未来实现业务盈利非常关键的一点。此外，我们跟用户之间的触达非常好，下一步如果能够跟我们的天街、社区以及其他的航道的流量打通，对这个业务还会有更多的帮助。

　　冠寓面对的客层主要是22岁到32岁这样一批年轻人，目前，我们对于他们的需求、特征、分布，以及我们的产品、场景方面，已经打磨得很清晰了，再加上持续降本增效，这个业务未来我们还是会继续看好。

　　现场提问本次疫情中，我们看到，物业发挥了巨大的作用，其社会形象显著提升。公司如何看待物业板块的发展空间？智慧服务中，哪一块会是盈利度高的业务？疫情期间龙湖智慧服务表现突出，此前龙湖集团又收购了绿城服务，是否有意分拆物业上市

　　邵明晓在这次疫情中，龙湖智慧服务有26000名员工一直加班加点，奋斗在一线，不断地为用户解决他们的当务之急，包括送菜上门、杀菌杀毒、安防保护、出入管理等，在基本行活方面，团队在整个疫情期间的反应是非常好的。我们在很多城市都被当地住建部门评为优秀物业团队，我们C4的核心团队都非常拼。

　　非常可喜的是，在疫情期间，我们打通了线上社区配送的到家服务，跟永辉等几家生鲜供应链达成合作，两个月下来做了124000单，客单价达到59元，而且损耗率在不断下降。在这样一个特殊的时间内，我们发现这可能是用户的高频刚需，在社区场景里，一方面能解决用户的需求，另一方面未来可能可以找到一个新的模式。

　　C4去年的毛利能够达到26%，是比较高的；除基本物业费收入之外的创新收入占比已经接近50%。下一步我们想，能不能做到1:2，也就是创新收入达到物业费收入的一倍。包括社区内租售服务等其他相关业务组成的增值业务包，增长以及毛利都是比较可观的。

　　当然，首先我们还是要做好基本的用户服务，提升用户的满意度和忠诚度；第二，通过这个过程，发现用户的一些真实的需求，通过龙湖的产品和服务让他们更加满意，形成一个飞轮，这个业务走起来，未来还是非常有魅力的一个业务。

　　智慧服务现在还是在龙湖集团的四个主航道业务池里的，短期内也没有分拆的计划。

　　现场提问2019年公司年报里体现科技收入四个亿，未来是否有意扶植数字科技业务，未来龙湖集团在数字化方面做了哪些布局？

　　邵明晓4个亿的收入有很大的一块是pos机的收入，另外是数字化的赋能，大概有1.6个亿左右的样子。

　　我们2018年初提出了数字化转型的要求，主要是因为用户的数字化，包括我们四个主航道业务，它的一些实现工具以及场景的不断数字化，这个也是刚刚起步，但要持续地做。我们不急于把它升级成为第五大主航道，目前数字科技在业务当中的作用是降本增效，这是我们的第一要务。

　　第二个就是在用户端，在C端不断提高我们的用户黏性，也包括C1到C4之间流量的打通。我们在基础设施的搭建上面也一直在强调“OneID、OneData”，只要跟龙湖的产品和服务有交互的，我们就会在体系内做一些洞察，以便于提供更好的产品和服务。