乐居财经 李礼 3月19日，“疫情下的商业复兴与创新之道”线上公益论坛开播，财经作家吴晓波、商业地产专家王永平、著名品牌战略专家李光斗等业界意见领袖与大悦城地产有限公司总经理周鹏、外婆家餐饮有限公司创始人吴国平、RET睿意德创始人张家鹏等行业大咖共同倡议发起，为商业人加油呐喊。

张家鹏表示，商业地产数字化这几年，大家普遍感觉到的一个状况就是投入产出比很低，觉得数字化的用途不大，已经有一点失去信心。但是这次疫情，又重新让大家认识到了数字化的作用，无论是接触直播，还是接触线上微信的小程序，又在闭店的时候，在营业受影响的时候，实现了销售，甚至有一些商场做的销售还不错。

购物中心数字化的需求，是为了购物中心的增长，在数字化的过程中，应该要聚焦在我们的业务上，如何解决增长的问题，就这个点我们应该是从业务里面看需求，从需求看数字化工具对我们能够解决什么样的问题。

第一，要提升渗透率。商场是一个有地缘限定的生意，它跟线上的典型区别就在于此。一个城市的商场，无论怎么样去做促销的活动，辐射范围可能也最多就在你可能触达的5公里和7公里的范围内。数据监测显示，在中国一二线城市，商场在区域的渗透率一般是不超过15%，这个渗透率的统计是基于说半年内我们所辐射范围内的顾客到店和他实际辐射的总人数的占比。从未来展望来看，实际上15%这个数是一个偏低的数字，实际上商场的渗透率做的并不好。如果商场渗透率增加一倍，同比理论上我们可触达的客群，能够到场购物的客群提升一倍。我们统计下来是这样，如果有三倍提升空间的话，实际上购物中心应该首先解决的问题是做周边人群排查和对区域的了解，把我们可及的这部分增量先拉起来。

第二就是塑造品牌的流量矩阵。在疫情期间，很多品牌在线上去做直播，去做小程序的营销，取得了不错的效果。实际上在商场运营中一个特别尴尬的点，对购物中心来讲因为它不是百货公司，没有办法掌握货。所以它最大的调整可能就是调整完整的品牌。

客户本质上是跟货和店的关系，购物中心没有掌握货，它的运营显得非常乏力。所以购物中心在未来应该基于品牌做更精细化的运营，而且它跟客户关系是比场跟客户关系更深。商场惯常辐射范围只有三公里，如果只是货的方式是比较困难的。而且线上看直播，抖音已经到了一天4亿的日活，淘宝也已经到了5亿日活，快手已经过了3亿。所以这些线上的人群可能跟我们惯常在线下触达方式连接的人群是不一样，它会是线上非常好的补充。所以商场应该是一个服务体，一个服务方，它的核心的目的就是怎么样完成基于场内的品牌去做更大流量的引入，对货做出更好的匹配和销售。

第三个方面，要形成私域流量。实际上现在商场和顾客的关系还是非常松散的，即使是很多商场有了会员，用小程序绑定会员，但是触达客户还是非常难。所以私域流量概念就是有一个实时能够免费触达的这样一个渠道。

第四点，提升线上的转化。提升线上的转化包括两部分。一部分就是线上获客和线上转化，一部分是线上获客到线下的转化。相对来讲，如果要在线上完成获客和转化，相当于做了一个区域的电商，现在商场核心要做的是怎么样能提升线上的获客能力，到线下去转化。无论是借助服务，还是借助内容，还是借助其他的优惠方式，拉动客人到线下去做消费。

总结下来，实体商业是零售业。零售业的本质是选货能力和供应链的能力，而选货能力的基础是数据能力，搞定货品是供应链能力。购物中心业务如何开展数字化，要聚焦业务的需求，但要满足业务需求就要求购物中心具备数字化的能力，基于数据、借助数字化工具才能实现。所以，数字化时代会推动购物中心快速进入数据和供应链的竞争，未来每个购物中心都会塑造自己的“买手”能力，基于自身对客户的洞察力，更好的实现需求与货品的匹配。未来的购物中心一定会百货化发展，购物中心也一定是基于数据的服务商，其竞争优势的本质是能否保证最优的 “人货匹配”能力。

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