简象家居 2019-10-04 09:16 1905阅读
过去几年,在家居建材行业,涂料行业应该算是变化最大的一个品类。具体体现在,行业剧烈大洗牌,中小涂料品牌大量消失,销量集中在少数几个品牌,行业品牌集中度越来越高,留给中小品牌的机会和市场空间已经很小了。
最近,几位资深涂料经销商的转变故事,引起了简象家居的关注。
其中一位涂料经销商,经营某国产二线涂料品牌超过15年。作为省级总代理,该经销商曾经是当地的风云人物,渠道上拥有遍布全省各县市范围的分销商,自己在当地各个建材市场都建有直营店,推广上有高速路牌、公交车、交通广播等多种广告推广,团队上也有店面、分销、工程、家装等完善的人员。此外,该经销商还在当地做了几个政府大工程,一时间,该涂料品牌及经销商风光无限,年提货量也是数千万级别。曾经,该经销商是其经营品牌的样板市场,也是全国各个经销商学习的榜样。
不过,风水轮流转。最早从2016年开始甚至更早,该经销商就明显感觉到原先经营的二线涂料品牌推起来阻力重重。彼时,该品牌还有高速、公交、电台等广告支撑,但该经销商敏锐感觉到经营的品牌形势不妙。分销商纷纷转行或倒闭、工程渠道收款越来越难、店面零售逐渐被两大外资品牌蚕食。随之而来的是,前端销量急剧下滑、后端从工厂提货从千万级下滑到百万级。自己不满意,工厂不满意、员工不满意,形势一度难以控制。
经过2016年、2017年的煎熬后,该涂料经销商在2017年下半年痛下决心,将原先的店面一分为二,一半做原先的涂料品牌,另一半则开成了知名品牌的专卖店。这样的安排初衷是,原先的二线涂料品牌主要做分销渠道,新进品牌则来用来做零售渠道。经过大半年的运营,该涂料经销商逐渐稳住脚,在销量和渠道商都有提升。不过,原先的厂家在看到其经营新品牌后,立即启动了在其代理区域的渠道扁平化,将其代理的区域缩小到十分之一。该经销商对此也接受,当然也无奈,毕竟,品牌是厂家的。
在转向双品牌经营后,该经销商发现虽然利润率不及过往,但营收规模逐渐在恢复,员工的信心也在逐渐回升。对于此前合作10多年的厂家,该经销商表示,彼此之间没有怨恨,还会继续合作,只是在投入的精力、资源等方面有所分散。
无独有偶,在该经销商所在城市还有另外一位涂料经销商。该涂料经销商经营涂料超过15年,原先也是经营涂料三四线品牌,渠道以分销为主,最鼎盛的时候也有上百位分销商,年营收也是千万级别。不过,从三四年前开始,该经销商发现,自己的分销商在大规模流失,或者做一线品牌,或者转行。随后,该经销商也换过实力更强、品牌知名度更高的涂料品牌经营。但是,都无法改变现状。
从今年开始,该经销商先是选择成为知名品牌的分销商,在经营大半年后,该经销商选择开更大面积店来经营新品牌。用该经销商的话说,经营知名品牌,单品利润会少很多,但总的营收规模在上升。两相比较,有营收,才能稳团队,也才能慢慢活下来。
两位涂料经销商的转向,实际上就是现状涂料终端市场的真实写照。即传统涂料经销商要么向立邦、多乐士、三棵树、华润等品牌转向,要么就关门转行。急剧洗牌的涂料市场里,稍微不慎,就会被市场无情淘汰。
来源:简象家居
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