撰文/王蒙尘 刘婷    出品/乐居财经

时隔20多年，有一次演讲，令周忻至今记忆犹新。

在人民大会堂，时任建设部部长俞正声讲话完毕后，周忻登台。那是在1998年，中国房改大幕的发端。

“这或许是中国二手房从业者第一次站在人民大会堂演讲。”他回忆道。另一个演讲者，是做新房代理的陈劲松。

陈劲松年长周忻三岁。他们是同为房改中服务行业的先进代表。不久后，周忻也一头扎入新房代理市场，两人既是对手，更是好友。历经代理行沉浮，他们依然稳坐头部交椅。

就在2019年年初，这位两位代理行枭雄，先后用曾国藩的一句名言谈新的战略——“结硬寨，打呆仗”。

这是他们多年在商海中，形成的一种默契与价值观。

一代两枭雄

邓小平南巡后，中国涌现出一批从政府机构、科研院所下海的企业家，他们统称为“92派”。

周忻、陈劲松都是这股创业洪流中的一员。

但是，他们的创业之路并不是一帆风顺。1993年，正值房地产市场政策“刹车”，房地产市场由此出现萧条。这也让一腔热血的周忻和陈劲松都第一次尝到了商业江湖的艰辛滋味。

一开始，“小打小闹”地倒土地、卖房子，周忻挣得第一桶金。但是，由于市场影响，公司勉力维持经营下，周忻辗转进入国企上房置业。

就在周忻他们筹备上海万欣的同一年，在距离上海1200公里外的深圳，另一个叫陈劲松的年轻人，也开始瞄准地产中介行业，并于当年创建了世联地产顾问（深圳）有限公司。

机缘巧合的是，同样在1993年，房地产代理界的宗师，后来被人们称为“地产营销教父”的邓智仁，在北京成立了利达行房地产咨询公司，开始将“香港成熟的营销模式”引入内地。

而周忻和陈劲松当时都不会想到，后来的26年中，他们的人生会产生诸多交集，成为中国地产代理行业既是竞争对手、又惺惺相惜的一代枭雄。

90年代中后期，全国正在研讨存量房使用权改革，周忻成为上海的改革先锋。他打出“小小补贴换新家，远换近，旧换新”的广告撬动了上海市民改善居住条件的急迫需求。

周忻至今深深记得，当年上海市委副书记孟建柱来视察公司，提出能不能一个社区开一家二手门店，结果周忻只用半年就开出108家店。到了1999年，上房置换在全国拥有400多家店，成为中国最大的二手房中介。

易居控股董事局主席周忻

1988年毕业之后，陈劲松被分配到中国海外地产，在香港任项目经理。但是，当时的陈劲松一片茫然，甚至不知道什么是房地产。1992年，陈劲松的太太佟捷在中国第一家国际房地产评估公司——深圳国际地产咨询公司上班。

邓小平南巡让在香港的陈劲松看到了于内地发展房地产咨询、顾问及代理的机会。次年，夫妻两人在深圳注册了世联地产顾问公司，由佟捷全职负责公司的运营，而陈劲松则继续留在中海地产。同年7月，该公司取得深圳市为房地产咨询企业颁发的第一张批文，批准经营房地产评估与交易等专营业务。

世联地产同样有点生不逢时。在市场走向萧条的市场环境下，佟捷选择主攻其所擅长的评估业务，“实际上，那时的世联以评估业务见长。”据接近陈劲松的人回忆，“而世联的更大的发展是在于后来陈劲松的正式加盟。”

1995年，世联地产的发展举步维艰，陈劲松为了集中精力于世联，他正式离开中海地产，与妻子携手，并开始在评估业务的基础上进行业务扩张。

代理行风云

世联地产的业务扩张，首先选择的是代理业务。陈劲松夫妇俩把深圳为数极少的新楼盘罗列了一遍又一遍，哪些是好卖的，哪些是不好卖的，并最终选择了一处不好卖的楼盘作为突破口。

经过了一番洽谈，世联接下了该楼盘，不过条件是在销售前对方不支付任何费用，如果销售不掉，世联也不能收任何费用，销售人员的工资仍由世联自己承担，条件相当苛刻。

陈劲松按照细分市场的原则，将目标客户锁定在了当时多有赚头的BB机、手机经销商。这一策略获得了巨大成功，夫妇俩在淡市中创造了3000万的销售业绩。而随后的深圳宝安广场一役，更是让世联地产在新房代理行业获得了稳固的市场地位。

世联行董事长陈劲松

历史的车轮行至世纪交替之际，中国以前所未有的魄力向前推进改革。

1998年，“上房置换模式”成为全国推广的典型，官方给386个地级市以上的房地局局长，开了8次培训班。在人民大会堂，周忻与陈劲松第一次走到同一个讲台。只不过，那时，他们还不是竞争对手。

“1998年房改”恰逢其时。中央对房地产的政策出现重大转变，彻底告别近福利分房制度，开启住房全面商品化市场。中国房地产行业由此进入快车道，房地产全面市场化，新房建设和二手房交易活跃起来，代理行业的竞争才真正开始进入一个新阶段。

敏锐的周忻也重新拾起他的房地产梦，于新世纪元年创立了易居中国。从此，中国房地产代理行业有了一支新的力量。目前，易居企业的核心业务包括一手房代理服务、房地产数据及谘询服务以及房地产经纪网络服务。

周忻善于创新。他推出了购房中心模式——“易居会”，提供全程一站式住宅消费服务。2001年，易居中国主推的项目青年汇一战成名，住宅消费服务有限公司也成功实现了业务转型，从原来的“房地产展览展示”转变为“以房地产新房销售为主”的上海房屋销售有限公司，为易居赢得了“小户型营销专家”的称号，不断创新的模式也奠定了易居在代理界的基础，为日后开疆拓土埋下伏笔。

而彼时，陈劲松正忙于“刮骨疗毒”。2001年，经过近十年的摸索与成长，陈劲松开始计划带领世联行走向全国，他做了一个艰难的决定——裁员。陈劲松发现，出于创业时期的世联行正在面临着一个关乎生死的问题，即多个事业部总经理只想当地方诸侯，交管理费后承包公司。故步自封的模式与想走出去的世联行之间形成了不可开交的矛盾，最终陈劲松选择挥手告别，带着想走出去的同仁继续前行。

在北京，邓智仁的利达行经历过辉煌期后，从2005年也逐渐呈现出颓势。屡受挫折的邓智仁开始有点灰心意冷，他认为，随着新盘项目的减少和市场的规范，二手房交易将成为主流，存量市场才是本土代理商未来发展的重点之一。

从20世纪90年代至今，代理行江湖浮浮沉沉。利达行等一批老代理行逐步没落，易居、世联行、中原、合富辉煌、思源等逐步杀出重围，成长为全国性代理行，并登陆资本市场。

周忻与陈劲松，在同个时间点的不同选择，让他们走出了各自不同的模式，也冥冥中奠定了易居和世联的江湖地位。此后的二十年间，他们见证和参与了行业的发展，一路坚持，获得了行业数一数二的江湖地位。易居于2018年7月20日赴港上市，包括恒大、万科、碧桂园等在内的26家百强房企成为其重要股东。

英雄相惜

坚守代理行本业，这一点，周忻与陈劲松很像。

日进斗金的地产开发行业，的确充满诱惑。一次，一位记者问及周忻，走过近三十个年头，他们是否曾动过心，想在房地产开发行业分得一杯羹？周忻坦承，他动过心，但最终还是选择了做好服务生这个本行。

“易居中国刚刚成立的时候，我们给自己定了两句话，第一是让中国人住得更好，第二是做中国最好的服务生。总书记说房子是用来住的，那么又给我们提出了新的要求，从卖房子让老百姓有房子住，到今天为止应该是让老百姓住得更好，所以我们服务生的内涵和外延又增加了。”周忻说。

同样的问题问及陈劲松，回答和周忻十分相似：如果人生重来 我还是不会做开发商。“我是一个风险规避型的。人家也不能看他吃肉的时候，也得看他挨打的时候。如果要从头再来，世联的基础扎扎实实做好，我觉得比现在可以快很多，现在我还是觉得基础做不够。”

虽然由于所学、出身及经历的不同，易居和世联行的模式并不尽相同。一个依靠大数据，一个依靠方法论；一个做中介起家，一个做评估起家；一个在A股，一个登录港交所。

如果单纯从竞争的角度看代理行业的泰斗，未免太过片面，见证了行业起伏的周陈二人，在对企业发展的把脉上也高度一致。2017年以来，调控频出，市场全面收紧，代理行业的蛋糕越来越小。开发商谋转型，开发业务不再一枝独秀，多元发展成了主流。

如何在夹缝中生存？两位掌舵人却有着不谋而合的商业智慧。2019年1月，周忻在易居年会上抛出“结硬寨，打呆扙”、“以终为始、用虚向实”的战略思想。

“结硬寨，打呆仗”：出自曾国藩带领湘军大败太平天国的用兵之道。这六字诀，讲透了行军打仗的两个最朴实的道理。一是，深挖沟、高筑墙、安好营、扎结实寨。先稳扎稳打地筑牢自己的阵地，才能做步步为营的打算，这叫“结硬寨”。二是，在兵刃相见的战场上不取巧不投机，靠实力、靠功底、靠纪律、靠毅力、靠一往无前的精神“打呆仗”，来赢取战斗的胜利。“呆”是毕其功于一役的专注，也是无往而不胜的信念。

2个多月后，陈劲松在世联年度业绩网上说明会上表态，只要世联行做到“扎硬寨，打呆仗”，就不会辜负投资者对世联行投下的信任票。

英雄所见略同。虽然周忻与陈劲松是代理行的直接竞争对手，但两人见面时都很坦承。比如，在易居旗下的实惠APP发布会上，两人坐在一起聊，陈劲松开玩笑地说，“老周，你到底在干什么呢？” 

在地产圈，陈劲松的一些观点常被追捧，周忻也从内心佩服他。当易居旗下的易居沃顿研修基地寻找导师时，他把陈劲松给拉来了，还请了链家董事长左晖。