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2022年签单额逆势增长150% 被窝家装做对了什么

北京商报 2022-10-01 15:19 9.4w阅读

“做难而正确的事”,这是链家和贝壳找房创始人左晖生前常说的一句话,如今一语成谶,继房屋交易服务业务后,被誉为“翻越第二座山”的家装业务正成为贝壳业绩增长的最大动力。2022年9月27日,贝壳被窝整装大家居北京大区负责人、被窝家装总经理梁磊谈到5月份以来的签单额,十分平静地说道:“今年5月以来,被窝家装同比增长150%。”

在家装行业普遍下滑30%的时候,被窝家装能逆势增长150%,究竟做对了什么?

签单额增长150%或跻身头部

据Fastdata数据,2016-2020年,营收规模超1亿元的大型装企仅有4000家,超过10亿元营收的装修公司更是少之又少,成立仅三年的被窝家装或将跻身后者行列。“今年5月以来,被窝家装签单额上涨150%,全年有望突破10亿元以上。”9月27日,梁磊在媒体见面会上提到。

上一次梁磊面对这么多的记者,是在9月12日被窝家装世纪金源店的开业仪式上,这是被窝家装在北京落子的第四家店,它的开业标志着被窝家装在北京“东南西北”四向店面的布局已经完成。被窝家装的店面面积都在2000平方米以上,其中位于亚运村的北四环店6500平方米,位于团结湖的东三环店4200平方米,刚开业的位于远大路的西四环店仅一期便达到1700平方米,位于大红门的南四环店2500平方米。被窝家装以北京四店为阵地,以整装为入口,规模极速壮大。

对于被窝家装的快速发展,家居圈内早有传闻,一组数字则更直观地显示出被窝家装的发展势头:2021年被窝家装向客户交付了超过3500个家装项目,2022年5-9月被窝家装业绩连创新高,6月以来单月签约合同额均超过1亿元,其中仅9月就签约770-800单。

作为标准化整装产品的提供者,被窝家装增加客单值并不容易,其背后是产品品类的扩充。在被窝家装北京CBD旗舰店逛一圈,映入眼帘的大牌比比皆是:橱柜有欧派、索菲亚、尚品宅配、博洛尼,地板有圣象、生活家、卢森、飞美、世友,瓷砖有冠珠、马可波罗、欧神诺,门窗有TATA、霍尔茨,甚至开关都有西门子、公牛等大牌,并且产品品类还在不断丰富。

被窝家装产品品类十分丰富

被窝家装产品品类十分丰富

2021年被窝家装的平均客单值仅为12万元左右,到2022年增加到17万-20万元。“两年前我们的理想是做到一个‘小目标’,但我们现在能够做到十个‘小目标’。”梁磊自豪地表示。

建立口碑不急于扩张

被窝家装的迅速发展,引发家居圈的疑问:被窝家装会在不断占据北京市场份额的同时向外埠扩张吗?梁磊的回答是:暂时不会,被窝家装不会急于占据市场,而是先建立口碑,用数字化实现所见即所得。

北京的家装市场很大,据相关数据显示,2021年北京商品住房成交27.77万套,同比增长21.2%,成交规模创五年新高。按每套20万元的装修额来算,足足有500多亿元,而2021年北京头部家装企业的营收才刚刚过20亿元,占比不到5%。

扩张、开店确实是增加业绩的最快方式,但全国性家装品牌过度扩张而导致崩盘的案例就在眼前。2017年,实创装饰关停部分直营公司,过度扩张、运营下,资金短缺成为压垮骆驼的最后一根稻草;2018年,苹果装饰全国分公司纷纷爆雷,很大一部分原因是在北京市场亏损的情况下盲目扩张,“联邦制”下总部下放权力导致无力掌控局面;2018年,家装连锁企业“美得你”装饰各地门店因资金链紧张而关门停业,揭出电视台广告轰炸下,低价家装模式的失败。

贝壳做全国性家装品牌的理想也由来已久。五年前的2017年,由万科和链家共同成立的“万链”在北京取得10%的市占率后,便向沈阳、太原、济南、烟台、青岛、天津、大连、长春等外埠市场进行扩张。随后万链分家,贝壳接盘,全国化夭折。

2022年4月,随着贝壳对圣都家装完成收购,“一体两翼”战略中“两翼”之一的家装家居业务发展路径逐渐清晰。贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳曾在采访中提到,“全国市场以圣都为主,因为圣都品牌在市场中比较大一些;被窝目前先在北京深耕,做大做强”。

截至2022年9月底,被窝家装北京大区服务团队有900人,其中整装设计师团队600-700人,产业工人超过1万人,他们共同承担起北京2000多个工地的设计、施工工作,确保每个月500个工地顺利竣工。

依托数字化加强体系建设

随着房地产上游增速放缓,作为深耕北京市场的家装品牌,被窝家装从一开始就带入了贝壳产业互联网的基因,不断依托数字化,不断加强体系建设。

贝壳HOME技术中心负责人祝旭巍表示,2021年,被窝家装就通过Home SaaS家装家居系统实现了对家装流程各关键步骤的模块化、标准化和数字化。在被窝家装北京CBD旗舰店的工地实时查看大屏幕上,清晰展示着北京每一处工地的施工情况,包括开工天数、服务团队、主材进展等一目了然。

被窝家装运用数字化技术对工地实时查看被窝家装运用数字化技术对工地实时查看

为攻克家装行业痛点、满足消费者需求,被窝家装还推出“五真优势”,包括:工人真考核,100项培训考核持证上岗,全面提高职业化素养,真实保障施工服务质量;施工真可见,360°全程全景工地直播;验收真整改,20项品质不过关、砸掉重做;承诺真赔付,十大赔付标准写入合同;报价真透明,140余项量房预勘,从源头上规避乱象。同时,被窝家装将包括“恶意增项,双倍返还”“私下收费,双倍返还”“材料保真,假一赔三”“产品问题,主动承担”等在内的“十心实意”安心服务承诺写入合同,为消费者打造“装修不用盯”的一站式整装平台。

“一般刚装修竣工客户的满意度都比较高,过一段时间就会发生变化,而被窝家装竣工半年后的净推荐值(Net Promoter Score)达到40%以上。”梁磊表示,“只有人守规则了,系统流程建设好了,才能形成更大规模的协同。”

2022年8月23日,贝壳发布其收购圣都后的首份业绩报告,报告期内家装家居业务实现pro forma收入(假设全季度并表圣都家装业绩的情况下)13.7亿元,同比增长超过10%,完成签约合同额接近17亿元。不难看出,家装业务已成为贝壳的重要赛道。

践行“做难而正确的事”,贝壳也正在“翻越第二座山”,发力第二增长曲线,但最终能否见到山顶的日出,市场会给出最终的答案。

北京商报记者 孔文燮/文并摄

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